Zappos的幕后创始人

    

    很多人或许以为全美最大鞋业零售商之一Zappos是由它的首席执行官谢家华（Tony Hsieh）一手创办的。事实并非如此。想出在线卖鞋主意并成功说服谢家华投资该创意的人是尼克·斯威姆（Nick Swinmurn，见左图），一位低调的创业家。把成功置于自我之前，这种心态在亚马逊（Amazon）以12亿美元的价格收购Zappos时给他带来了丰厚的回报。以下是他的故事：

    我出生在英格兰，7岁时全家迁往美国。父亲是一名工程师，在一家公司一干就是30年，我母亲曾是一名教师。我们感到好笑，因为不知道我对于经商的兴趣遗传自哪里。但是父母总是鼓励我做一些具有创业精神的事情。在我读大学的时候，他们就同意共同签署一份租约，帮助我开一家沙拉吧，但因为业主希望我同时接手他自己背负的3.5万美元设备债务，我拒绝了这笔交易。

    我在加州大学圣塔芭芭拉分校（University of California Santa Barbara）读书时主修电影研究专业，1995年毕业时我并不知道自己想要干什么。所以我接受了棒球小联盟圣伯纳迪诺奔腾队（San Bernardino Stampede）提供的一份工作，年薪1.2万美元，负责门票销售，之后我跳槽到圣地亚哥教士职棒大联盟球队（San Diego Padres）。一年后我发现那里已经没有进一步上升的空间了，所以我搬回了湾区（Bay Area）。

    我一度试图创立一个休闲体育联盟，之后前去应聘在线购车服务公司Autoweb网站提供的一个职位，它的创始人和首席执行官只比我大一岁。1997年是人人都为互联网狂热的年代。我义务帮助网站处理他们不想干的所有事情，以期从中学习如何自己创业。

    11个月后，我结束了在Autoweb的工作，创立了4Students.com。这是一个学生门户网站，利用它学生们可以相互发送电子邮件并获得购物优惠。Studentadvantage.com想要聘用我，并想把我的网站重新命名收归他们旗下。但我认为和学生相关的生意不适合我，因此我关闭了网站。

    有一天我在商场买鞋，却怎么也找不到一双我想要的云中漫步（Airwalk）牌沙漠靴。所以我就想，为什么不开一家在线鞋子商店呢？我于是去了位于加州森尼韦尔（Sunnyvale）的Footwear公司，告诉他们说：“我想要给你们的鞋子拍一些照片，把它们挂到网上，如果有人想要，我就从你这里按全价进货。”这家店铺接受了我的提议，我获得了一些订单。之后我前往观看了一场鞋子秀，我决定把这些高端精品鞋放在网上销售。

    我在硅谷图形公司（Silicon Graphics）找到一份承包商的工作，以赚钱养活自己，并开始为自己的在线鞋店Shoesite.com四处拉投资。朋友们投了一些钱，还有我在硅谷图形公司的同事，甚至我的脊椎推拿治疗师。筹措到15万美元时，我辞掉了硅谷图形公司的工作，并聘请两位好哥们前来帮忙。

    当时是1999年，我们继续采用先前的商业模式：前往实体店铺，拍照片，在线销售。当年秋天竞争者开始出现，我们觉得Shoesite作为一个品牌不够醒目。Zapatos在西班牙语里的含义是鞋子，因此我们给它添加了一个字母p，组合了一个新词Zappos作为我们的品牌。我们想要创造一个有趣而又与众不同的品牌。

    我会见了大约10家风险投资公司。大家都在寻觅下一波互联网掘金机会，但我却没有取得任何进展。他们说谁都不会不经试穿就买鞋子。他们还认为我们需要拥有鞋业经验的人帮助促成品牌鞋商与我们合作。所以，一天我给旧金山的诺德斯特龙百货公司（Nordstrom）打电话，请求与男鞋部采购负责人交谈。弗雷德·莫斯勒（Fred Mossler）同意跟我见面。他觉得存在网上售鞋的商机，但是除非我能筹集到更多资金，他才肯加入我们。

    接下来的努力也都是处处碰壁，后来我的律师亚特·施奈德曼（Art Schneiderman）说他认识创投青蛙公司（Venture Frogs）的一些人，他们的投资对象无所不及。于是我跟谢家华见了面，他对我的商业模式表现出极大的热情。谢家华当时刚刚出售了自己的公司[微软公司（Microsoft）于1998年以2.95亿美元的价格收购了他的公司LinkExchange]。我跟他讲1998年全美鞋业市场价值400亿美元，当年卖出的鞋子当中有5%是通过邮递目录售出的。也就是说，在互联网进入之前每20双鞋子中就有一双是通过邮购方式售出的。两天后，托尼和他的合伙人阿尔弗莱德·林（Alfred Lin）完成了一份风险投资协议，弗莱德也加盟进来，公司正式成立。他们投入50万美元。

    刚开始我给自己支付的年薪大概是3万美元。起初我负责所有的决策事务。谢家华参与运营后，在技术方面帮了很大的忙。2001年我成为公司联合首席执行官。我们把创投青蛙公司的员工整合进Zappos，后来谢家华拿出1,500万美元个人资金投入到公司。他陆续出售了位于旧金山的11处公寓，以此不断追加资金，保证Zappos的正常经营。

    这是一段漫长而又艰难的过程。公司可能分崩离析的感觉时刻萦绕在我们心头。2002年，Draper Richards风投公司以可转换票据的方式向公司投入25万美元。一年后他们要求收回投资，谢家华不得不卖出一套公寓还款。

    2003年时公司基本实现收支平衡，并高速增长。当年公司销售额为7,000万美元，2004年为1.84亿美元，2005年达到3.7亿美元。但是我们仍要靠借钱维持库存。

    我们面临着严重的存货问题，因为我们一度采用一种“什么都买”的进货方式。好多次我们的采购员直接让品牌代表在我们的系统中下单供货，因为他们认为品牌代表应该最了解哪些鞋款销路较好。但结果给我们造成严重的库存积压。

    虽说公司是打开了知名度，但一旦银行降低我们的信贷额度，或者供货商缩短我们的付款周期，我们随时都会玩完。2006年我们的销售额达到5.97亿美元，但利润率依然徘徊在1%或2%的水平。公司处于一种勉强支撑的状态。

    当2004年我们寻找新一轮风险投资时，我作为首席执行官兼创始人负责对外交涉工作，而谢家华负责财务决策。我告诉他，“首席执行官需要有权作出财务决策，所以何不由你来担任首席执行官，我做公司主席兼创始人，这样投资者很清楚你就是他们要打交道的那一个人。”我们之间从来不存在自我的问题。

    2004年我们把公司迁至拉斯维加斯附近[的内华达州赫德森市（Henderson）]，因为原有办公地点的客服呼叫中心没有足够的空间容纳更多的员工，并且由于旧金山地区生活成本很高，鲜有人愿意从事薪资平平的客服工作。