用纸张创造真正的成功

    现年87岁的马塞尔·舒尔曼（Marcel Schurman）在二战结束后离开祖国瑞士去伦敦工作，那时他根本没想到会遇见美丽的玛格丽特（Margrit）——这位来自德国的犹太难民如今已88岁。二人坠入爱河，当玛格丽特决定移民美国时，舒尔曼跟随一同前往，两人结了婚。之后不久，他们便在位于伯克利（Berkeley）的公寓里创办了一家小公司，专门进口欧洲的艺术卡片。如今，舒尔曼零售集团（Schurman Retail Group）拥有莎草纸（Papyrus）、Carlton Cards、Paper Thread，以及美国贺卡（American Greetings）的零售店，2012年集团实现销售额2亿美元。

    马塞尔·舒尔曼：我出生在瑞士，家境贫寒。父亲做点葡萄酒分销的小生意，母亲是家庭主妇。

    玛格丽特·舒尔曼：我在德国长大，家中5个孩子，我排行老三。我们经营一家高档家具和东方地毯零售店。

    马塞尔：我年轻的时候非常渴望看看这个世界。我是在二战时期长大的，因此不可能去旅行。战争期间，瑞士完全被战场包围了，我们活得提心吊胆。我们觉得，无论以后在哪里生活（这取决于战争的结果），商业背景都会有用。

    玛格丽特：1938年，我和两个妹妹离开德国，接下来的几年里我们一直生活在英国的一所寄宿学校里。当时是希特勒当权，我是犹太人，因此我再也不可能回德国念书了。我们家人之间都失去了联系，我逐渐明白，生活并不容易，你必须逆来顺受。

    马塞尔：我15岁辍学，找了一个当学徒的机会。我在一家小型家族公司工作了3年，接触了公司经营的方方面面。我在一所商学院读夜校。二战后，当国境线于1947年开放时，我在英国找到了一份工作并且开始学习英语。

    玛格丽特：我住宿舍，马塞尔也住在那里，我们相遇了。我为一位做东方地毯生意的远亲做秘书，我发现开家公司并不难。于是我和妹妹决定去美国寻找更多的机会。

    马塞尔：那时我们相爱了，所以我决定和她一起去。她出发后，我回到瑞士，赚了一些钱，并在1948年拿到了美国签证。我怀着很大的希望和宏伟的梦想来到加州伯克利，但是口袋里却空空如也。当年我22岁，英语很蹩脚。最终我在一家建筑公司找了份办事员的工作。她在一家进出口公司上班。我每月挣200美元左右，她大概能挣500美元。

    玛格丽特：我在加州大学伯克利分校（University of California at Berkeley）获得了艺术史专业的硕士学位，而且还在伯克利地区教了几年书。

    马塞尔：我们在1949年结婚。她在英国时经常买贺卡，但是在这里却找不到她喜欢的卡片。于是她进口一些卡片自用，我们想或许别人也会感兴趣。这些卡片是在精美的纸张上对绘画和美术的再加工，这在当时可是创新。

    玛格丽特：艺术印刷品有信用卡大小，我用橡胶胶水把它们粘在纯白色的原材料上。那是我们生产的第一批贺卡。后来，我们从英国和欧洲大陆进口成品贺卡。那真是一段激动人心的时光。

    马塞尔：我们创建了马塞尔·舒尔曼公司（Marcel Schurman），在1951年我开始逐家商店询问是否有人愿意购买我们的卡片。当时市场完全被贺曼（Hallmark）、Norcross、美国贺卡等几家公司垄断。寻找客源可不是件容易的事。那时我还不会开车，但是后来我学会了，并且买了一辆二手车。每天早晨我都会带上午餐，出去努力寻找客户。我利用电话黄页寻找礼品店和书店。公司的规模一点点扩大。我们第一年收入了2万美元。

    玛格丽特：我的一个妹妹借给我们2,000美元作首付在伯克利买了一套房子，随后我们有了第一个孩子。我们把作坊从小公寓的餐厅转移到新房子的地下室。在很长一段时间内，我们的房子里没有任何家具。我记得当时想看电影的话，我们会翻遍口袋看看有多少零钱。如果够，我们就去看。如果不够，就只能作罢。

    马塞尔：因为我们没有担保，所以很难获得银行贷款。我们开业7年后，才由一位朋友联合署名，得到了1万美元银行贷款。我们因此可以去欧洲参加一些贸易展会，在那里我们找到了很多新的供应商开展合作。我们得以进入贺卡、包装纸和文具等新领域。大约在1961年我们实现了第一个百万美元的目标。到了1965年，我们聘用了一些员工，有了自己的仓库，但我们仍然是一家小公司。

    玛格丽特：1973年，我必须自己做更多工作，于是我在伯克利开了一家小商店，出售我们的系列产品。在古代，纸张是用莎草纸制成的，因此我给小店命名为莎草纸。开店的成本不到1,000美元。想象力是关键所在。我找来几块胶合板，把它们斜靠在墙上，然后把卡片摆放在胶合板上，用鱼线吊着卡片展开便于呈现完整的画面，这里就像是贺卡的艺术画廊。我有一个雪松做成的柜台，散发出迷人的气味。因为格调高雅，小店一炮走红。它在当时是独树一帜的。

    马塞尔：人们排着队鱼贯而入。在此之前，我们只在专门的礼品店出售，因为大商店的货架都被大型卡片公司占领了。我负责批发业务，玛格丽特则掌管零售业务。

    玛格丽特：我坚持四处开店，最终开遍了美国各地。我照料着创意部分，公司里另外有人管理记账、财务等工作。

    马塞尔：把批发和零售的钱分开始终是个难题。但是我们逐渐把利润返还到了公司，与供应商之间建立了信任，两部分业务都成功了。

    玛格丽特：1978年前后，零售店运转得很顺利。我当时对特许经营并不是很感兴趣，但是公司的发展到了这一步。当我们开始出售特许经营权之后，我就管起了这项业务。

    马塞尔：在20世纪80年代，我们雇用了更多的销售人员，在全国各地都设有展示厅。那时的年营业额已接近1,000万美元。我们开始以莎草纸的名字在国内生产产品，并且扩大了产品范围，从欧洲、日本引入新品。我在1991年65岁时退了休，我们的小女儿多米尼克（Dominique）接管了生意。我从15岁就开始工作，我觉得工作50年已经足够了。我一直就很喜欢雕塑，所以现在就和石头、雪花石膏打着交道。

    玛格丽特：我1999年从莎草纸公司退休。在经历了战时的伦敦、寄宿学校等等苦难之后，我的生命中终于有了自己一手打造起来并深深热爱的东西。当年轻一代接管公司之后，我会走进一家莎草纸商店，默默地评头论足。不过由于我已经放权，我决定集中精力做点别的事。当某样东西已经不再属于你时还紧抓不放只会适得其反。于是我开了一家名为Scriptum.com的网店，出售日本画作。

    马塞尔：我对我们的公司感到非常自豪。尽管公司的规模不是最大的，但我认为它是最出色的公司之一。我相信随着互联网的发展和电子贺卡的使用，贺卡业务还将经历更多的变革，但是它会适应的。

    玛格丽特：人们仍然希望得到那种能够触碰到的东西。当你生病住院时如果有一张能够放在床头柜上的贺卡，其意义远非一封电子问候信所能企及。

    马塞尔：我认为贺卡不会消亡。我们这些人终将消亡，但是高雅的品味、上乘的质量始终会在人们心中占有一席之地。（财富中文网）

    译者：钱志清