从边缘到时尚巅峰

    当今年78岁的玛丽亚·格雷（Marie Gray）决定攒钱制作自己的成衣时，她根本没有想到，她独特的针织创新会成为第一夫人、公司高管以及好莱坞名媛的标志性服装。格雷与故去的丈夫罗伯特·格雷（Robert Gray）共同创建了St. John Knits公司，目前该公司已经成长为一家国际知名的时装企业，它的经营范围扩展到鞋、手包、香水和洗浴用品领域。公司目前最大的所有人Vestar Capital Partners拒绝透露具体的经营数据，但是胡佛公司（Hoover）估计，St. John公司2012年的营业额为3.46亿美元。请看她的故事。

    我出生于南斯拉夫的贝尔格莱德，是在二战期间长大的。为了躲避城市空袭，父亲送我们去马里博尔（Maribor）郊区的一处农场，然后又去奥地利安排我们撤离。但是战争结束后，他却没办法再回来了。

    当我9岁时，母亲希望逃离南斯拉夫，与父亲团聚。因此，1945年她花钱托人把我带过南斯拉夫与奥地利的国境线，但是我们被发现了。那个人被捕入狱，而我获得了释放。几天后，母亲、妹妹和我想再试试，但是没有人能把我们三个人都带过去。

    于是她又花钱托另一个人带我穿越国境线，但是那个人只带我走了一段路。他对我说，沿着这条路一直走到山顶的屋子那儿。远处只能看到一幢房屋，于是我连走带跑地冲了上去。天越来越黑，我害怕极了。我可以听到有人说话的声音，以及偶尔传来的枪声。我的父亲就在那幢房子里等我。几个月后，我的母亲和妹妹也来了。

    当时我上学只有两套衣服，随着我一天天长大，衣服变得越来越短。我讨厌那种不合身的感觉，一心盼望能有合身得体的衣服。我有个小衣柜，我一直在做自己的服装梦。

    若干年后，我们全家移民到加拿大，父亲在酒店和餐馆行业工作。大约在1955年，父亲接到邀请，担任Hollywood Brown Derby餐厅的经理，于是我们举家搬迁到洛杉矶。我很幸运，在一个名为《一日皇后》（Queen for a Day）的电视节目组找到了工作，我在节目组充当类似于凡娜·怀特（Vanna White）的角色。我一周的工资是三四百美元，此外我还为一些设计师做模特，其中包括好莱坞的理查德·布莱克威尔（Richard Blackwell）。

    我出嫁前的名字是玛丽亚·赫尔曼（Marie Hermann），这是个很普通的名字。可是我处身于一个不平凡的行业。于是当我加入美国国籍时，把名字改成了玛丽亚·圣约翰（Marie St. John）。父亲对我很不满，但是我觉得圣约翰听上去还不错。

    1956年，我答应为Cannady Creations做房屋广告模特，在那里遇到了担任销售经理的鲍伯·格雷（Bob Gray）。我觉得他英俊潇洒，但是傲气凌人，绝对不是我喜欢的类型。当然，几年后他改变了我的想法，我也疯狂地爱上了他。

    圣约翰这个名字来自我对服装的热爱。当我工作时，我把所有的钱都花在买服装和鞋子上。如果我参加时装演出而且穿了我喜欢的服装，我就一定要得到它。当鲍伯和我订婚时，我决定应该改改我花钱的习惯。

    我痛恨裁缝工作，同样也不喜欢针织。但是我会随身带着毛线活儿，而且只要有时间就打毛衣。1962年我决定自己做针织服装。我用一个月的时间做出了第一件衣服。

    后来我买了一台毛衣编织机，想象着能让自己的衣柜变得漂亮起来。如果不是在《一日皇后》节目上用过毛衣编织机的话，我根本不知道有这种东西。在我做了第一件服装后，我的所有模特朋友——这些朋友都很势利，她们想要哪件名牌服装，都能买得起——都想得到一件。

    于是我缠着鲍伯向买家展示我的服装。我的计划是，编织一些服装，卖服装的钱够去夏威夷度蜜月就好。他觉得我是异想天开，他拿着服装去给一位他认为肯定会拒绝的人看。她是洛杉矶Bullocks Wilshire百货商场的买手。她问：“这件衣服是哪家公司生产的？”他随口说出了我的名字——圣约翰——于是这个品牌就诞生了。她下了订单，鲍伯兴奋极了，他又拿着服装去给其他人看。

    我想象着要给这些服装定高价，因为它们是手工缝制的无价之宝。他的计划是建立一家商业公司，然后给服装定低价。第一天他就卖掉了84件服装，当他告诉我这个消息时，我顿时就急哭了。我怎么能做出这么多衣服呢？

    鲍伯决定登广告招针织工，我觉得他简直疯了。谁知道如何像我一样操作编织机呢？但我们最后还是招到了一名专业的针织工，再加上我们夫妻俩和我的母亲、婆婆。我的母亲和婆婆帮忙用钩针编织，因为所有材料的组合都是手工完成的。当然，我的母亲和婆婆是义务为我们帮忙的。

    我们住在圣费尔南多谷（San Fernando Valley），并且在好莱坞北部租了一间小商店。我们从父母那里借了5,000美元，然后又从一位朋友那里借了点儿。我们花了3,000美元把我们的第一批订单产品运送到百货商场以及在洛杉矶的独立门店。第一年我们的销售额是8.6万美元。

    前十年非常艰难。我们把全部家当都投了进去。鲍伯的工作是与数字打交道。他负责所有的商业谈判、销售和营销工作。我负责设计以及产品和质量。我总是担心，我们是做200美元的生意还是做2亿美元的生意。对我而言，公司既让人害怕，又让人不堪重负，尤其是在推出新的产品系列之前。到1964年，我们的年均营业额达到了45万美元。

    手工针织服装会有许多瑕疵。其中的难点在于让我们的质量和方法适用于全部产品。除了我们，没人生产针织服装。我想生产可以让女性容光焕发的服装，可以烘托出女性的力量、权势和妩媚的服装。我们的产品不会出褶，而且叠起来很服帖。

    1967年，我们的女儿凯莉（Kelly）出生了。怀孕时，我没办法试穿服装，看看是否合适，而且孕吐很严重，这对工作产生了一定的影响。但是怀孕期间是我一生中最愉快的时光之一。

    我们的全国销售网逐步扩大到了萨克斯第五大道精品百货店（Saks Fifth Avenue）、尼曼百货（Neiman Marcus）和诺德斯特隆（Nordstrom）。到1973年，公司的销售额达到了260万美元，而我们直到那时才去度蜜月。我们在结婚十周年时去了夏威夷。

    在开发生产精品服装系列时，我并没有目标客户。在我看来，她没有年龄的约束。她可以是职业女性，也可以是出席慈善活动的全职妈妈。在一年之中，有三位第一夫人穿了我的服装，她们是希拉里·罗德姆·克林顿（Hillary Rodham Clinton）、切丽·布莱尔[（Cherie Blair），英国前首相托尼·布莱尔（Tony Blair）的妻子]，以及铃木幸[（Sachi Suzuki），日本前首相铃木善幸（Zenko Suzuki）的妻子]。我们的客户包括许多公职人员、新闻广播员，以及诸如瑞芭·麦肯泰尔（Reba McEntire）和帕里斯·希尔顿（Paris Hilton）这样的社会名媛。我们为断码服装举办的年度公开特卖活动吸引了1,000多人参加，而且我们开始在各个城市开办St. John专卖店。

    1989年，我们把公司80%的股权卖给了Escada。当时，我丈夫的健康状况很糟糕，他认为保护家人的最好办法是把公司的一部分卖掉。Escada也是个奢侈品品牌，它在欧洲有一定的市场，这为我们的国际扩张做好了准备。

    1993年，公司的年营业额突破了1亿美元，但是当Escada遭遇一些金融困难时，我们担心它会把St. John卖给我们不喜欢的合作伙伴。于是鲍伯建议Escada带领公司上市，Escada答应了。随后，在Vestar Capital Partners的帮助下，我们在1999年以5.2亿美元的价格把公司买了回来，并且再次使之私有化。我们把一部分股票卖给了Vestar，自己持有绝大部分。从那以后我们慢慢卖掉了手中的大部分股票。

    我的丈夫与病魔搏斗了很长一段时间后，于2012年去世。如今我仍然是St. John公司的董事，而且我还持有一部分股票。我在2005年退休后，开始与女儿一起做一些感兴趣的事。许多年来，凯莉一直是St. John的代言人，后来担任创意总监，并且负责商品和精品服装工作。我们一起创办了Grayse公司，不再设计套装，而是生产日常精品服装和晚装。

    我觉得我总是盯着服装在想，唔……如果我这样做，穿起来就会容易得多。但是我认为没什么事情能像我在St. John公司的过山车经历那样波澜起伏。没有几家奢侈品品牌可以维持半个世纪。如果你知道你的产品如此受人推崇，你就会变得很谦卑。（财富中文网）

    译者：钱志清