迪茜曼的崛起

    没有人会说达尔·拉马尼亚（Dal LaMagna）雄心不足。小时候他就想成为教皇和百万富翁。经过一系列创业失败之后，拉马尼亚最终凭着一个点子创办了迪茜曼公司（Tweezerman）——一家年收入5,000万美元的美妆工具生产商。[目前它归属于双立人亨克斯公司（Zwilling J.A. Henckels）旗下。]现年67岁的拉马尼亚仍然活跃于政治领域（他曾参选联邦国会议员，不幸失败）和商业领域：现在担任冰石公司（IceStone）首席执行官，这家公司使用再循环玻璃和水泥生产工作台面。

    我在纽约州皇后区长大，兄弟姊妹五个，上的是教会学校。我父亲是一位消防员兼码头工人，为了养活全家他同时做两三份工作。我所在的小学每年都会用一辆受捐的凯迪拉克（Cadillac）作为奖品通过销售奖券进行筹资。作为奖励，销售奖券最多的人将得到一辆施文牌比赛单车（Schwinn Racer）。我父母没有钱给我购买自行车，于是三年级的时候，我销售了48本[奖券]，为此得到了那辆自行车奖品。这成为了我事业的起点。

    我从来都不想做一名安分守己的小时工。我想要改变世界，我认为做一位百万富翁有利于实现我的梦想。于是我向哈佛、哥伦比亚和斯坦福这三所大学的商学院递交了入学申请，并被哈佛和哥伦比亚的商学院录取。我的背景更接近于威利·洛曼（Willy Loman，阿瑟·米勒的剧本《推销员之死》中悲惨的推销员——译注）商学院而不是常青藤联盟（Ivy League）的大学，因此在哈佛大学的读书经历真的是大大开阔了我的眼界。

    在读本科和MBA期间我创办了十几家企业，但最终全都以失败告终。例如我把露天电影院改造成露天迪厅，但是天公不作美，连续11次下雨导致这次创业失败。我在哈佛广场（Harvard Square）开办了一家水床商店，但是因为女房主害怕水床会漏水而把我赶了出去。当1971年从哈佛大学毕业时，我希望成为一名影响社会观念的电影制片人。于是我花费了10年时间试图做一个电影项目，为此我去了加州的威尼斯海滩（Venice Beach）。

    1979年我在那里经营一家冰淇淋店。一天我跟隔壁家的两姐妹正在她们公寓楼的屋顶上晒裸体日光浴，其中一个姐妹的男友突然出现。接下来的事情是，他跟她在一起，我和另一个姐妹去了屋后的红杉木平台。回家之后，我发现屁股上全是红杉木碎屑。红杉木不会自动消失，反而会感染。于是我到一家药店购买尖嘴镊子，但一个都没找到。我突发奇想，准备出售碎片镊子。

    当时我在不同业务之间跳来跳去，到32岁时，我已经负债15万美元，并且屡战屡败。于是我搬回到纽约，在一家电子产品公司找了一份最低工资的工作。我看到流水线工人用尖嘴镊子捡二极管。那正是我的产品创意！于是我决定把电子工业的镊子作为碎片镊子出售给五金商店和木材厂。

    刚开始我只有500美元，作为码头工人退休的父亲决定投资我的创意。在接下来的几年间，父亲共向我出借了18万美元，我支付他12%的利息。父亲当时还买彩票，希望有一天能够中奖100万美元。后来我把他借给我的这18万美元中的一半转成了股票。在我出售公司时，他的股票已经价值100万美元，这让我感到非常高兴。

    当时我在欧洲找了大约20家镊子生产商。最终我选定了生产医用镊子的瑞士Dumont公司，并说服他们向我出售产品。

    包装费很贵，于是我去找生产包装模型的人，从他那里免费拿到了100个泡罩包装，然后把这些吸塑泡手工粘到卡片上，卖给木材厂。这些镊子每个售价10美元，确实有人买。但这不足以让我维持生计。我兄弟的前女友在一家美容院工作，她说：“如果你能够提供不那么尖利的镊子，我可以向我的客户推销。”

    于是我找到了一些钻石镊子供货来源，把它们装在标准尺寸的包装管中，星期六走访于长岛（Long Island）的各家美容院。我一天能够销售150美元，这时候我才算创业成功。这生意没什么间接成本。每个镊子的成本为4美元，售价是10美元，稳赚不赔。

    第一年，我的公司净赚8万美元。第二年净赚18万美元，第三年35万美元。从此之后，公司收入以每年20％的速度稳步增长。

    1982年我开始向美容师销售装在包装管中的精制眉毛镊子，我觉得应该在上面使用自己的名字，并做成一家美妆公司。于是有一阵子我出售达尔·拉马尼亚美妆（Dal LaMagna Grooming）品牌的镊子。直到有一天我走进一家美容院时，有人大喊：“镊子人来了！”我立即把公司的名字改成了“迪茜曼”（Tweezerman，字面意思是“镊子人”——译注），并开始雇用销售代表。到1984年时，迪茜曼年销售收入已接近100万美元，并且眼看将在下一年突破百万美元大关。但是我们仍然存在现金流问题。

    当时有很多公司给我们寄送信用卡，我悉数接受。最多时我同时拥有45张信用卡。我使用信用卡提供的现金预支功能来支付工人工资和其他账单。最终我欠下了18万美元的信用卡债务，利率为12%到16%不等。大约在1986年，我向大通曼哈顿银行（Chase Manhattan Bank）求助，他们向我发放了18万美元贷款用于偿还信用卡债务。他们为什么会向我发放这种贷款呢？因为我经常会在周末参加展会，回来就把8到9万美元的收入全部存入银行。我从来不把现金留在手上，也不说任何谎话。为此银行家说：“你很有能力，也很诚实。大多数人都会把现金留在手上。”

    我向不同的分销渠道出售不同包装的类似镊子：向莎莉美容用品店（Sally Beauty Supply）出售迪茜曼专业版（Tweezerman Professional），向床浴用品公司（Bed Bath & Beyond）及百货商店出售迪茜曼Spa版（Spa Tweezerman），向沃尔格林公司（Walgreen）和CVS公司等连锁药店出售迪茜曼限量版（Tweezerman Limited）。

    我所面临的挑战是要保持耐心。我必须约束自己在进入其他美妆工具领域之前只出售镊子。这些年里，我们新推出了很多产品，包括甲皮钳、睫毛梳、理发剪刀等等，你所能想到的任何美妆工具。我们有大约200库存量单位（SKU）的产品。任何人都无法像我们这样出售如此质优价廉的美妆产品。

    2004年我们实现销售收入3,200万美元。我反对伊拉克战争，资助拍摄反战电影，并且是一位政治活动家。我无意在我的余生一直做迪茜曼。于是我开始接触有意购买我公司的人士，并提出了四项条件：不能解雇任何人；不能搬迁公司，因为这样会导致员工失业；必须继续我们负责任的资本主义行事作风，这意味着要支付足以维持生计的工资；并且购买价格不低于4,000万美元。

    双立人亨克斯公司答应了我的全部条件，出价5,700万美元。于是我把公司卖给了他们，并且在2013年以前一直担任迪茜曼的董事。现在我完全退出了公司。

    出售迪茜曼时，我开始投资有助于影响世界的企业。我向冰石公司投入了5万美元，该公司使用再循环玻璃和水泥生产漂亮的绿色工作台面。过去几年间我又向它投入了更多资金，现在我担任冰石公司的总裁、首席执行官和首席运营官。最初我只是想帮助它扭转不利局面然后脱手，但现在我改变了想法，想把冰石公司打造成一家绿色建筑材料产品公司，并且像迪茜曼一样把它培养壮大。

    成功之前我经历了很多失败。我认为只要用心去做，每一个人都可以成为百万富翁。它需要专注力、毅力和通力合作。与人合作能够比与人竞争带来更大的好处。如果你经营企业的全部目的只是挣钱，你的生活将会非常空洞。（财富中文网）

    译者：郑欢