想不到的销售

公司在 1930 年和今天所发行的邮购目录。

    这仿佛是种倒退，而且销售的都是富人才会拥有的商品：气垫船造型的高尔夫球车，潜水艇形状的海豚，以及20世纪60年代的蝙蝠侠战车的复制品。但是这家目录邮购商的核心是为受疼痛折磨的老年客户服务——他们喜欢Hammacher的手部反射按摩器，喜欢它“最好”的超声波珠宝清洁器，以及“独一无二”的户外供热猫舍。有这种需求的客户可是大有人在。

    Hammacher Schlemmer一年印刷5,000万份邮购目录，共分19期，每期投送的客户数量在200万至300万之间。Hammacher公司理想的封面形象是那种需要审视的物品。你要知道它是什么——它是否干净，它是气垫船吗——你得知道它的价格是多少。于是你会打开目录。随后你可能被某个带暖耳功能的头戴式话机吸引，它只要90美元；或者对防风的雨伞感兴趣，它的价格是30美元。公司的宣传语（165年来，我们一直在提供最好的、独一无二的、让你意想不到的商品）道出了其中的奥妙：吸引顾客的是惊喜；最佳的品质和独一无二的特点在不断地吸引着顾客。一些封面商品根本就不出售，但即使当Hammacher是曼哈顿Bowery区的一家五金器具商店时，它的目标仍然是呈现独家商品——如果当下最热门的新技术是没有马的马车或电动牙刷，那就呈现这项新技术。

    这家私营公司唯一的经营地点仍然位于纽约第57街，自1926年以来公司一直在这里经营。经过近一年的重新装修后这家商店再次开业，正好迎接假日购物季的到来。新商店的营业面积更加宽敞，历史感更为突出，怀旧主题设在了核心位置。Hammacher公司的CEO理查德·廷伯格（Richard Tinberg）说，这是一项永不过时的战略：“其他目录邮购商也许会对你说，‘嗨，你一定要有这个才够酷。’而我们的顾客对酷不酷没有兴趣。”（财富中文网）

    译者：萧艾