此人能让购车不用再讨价还价吗？

《财富》（中文版） -- 在寻求重建美国人购车之道的过程中，斯科特·佩因特（Scott Painter）得罪了汽车经销商（他说自己甚至对收到死亡威胁都习以为常了），还亏损了好几百万美元。他的罪过是什么？因为他开办了一家名叫TrueCar的公司，使消费者得以在网上购车——而且确保从经销商那里拿到最低的报价。结果是，大多数汽车销售商并不领情，因为他们想的是尽可能从顾客身上多赚钱，或者让顾客亲自到店里来，好卖给他们别的东西。已经签约成为TrueCar卖方网络成员的经销商们也是一肚子火，因为竞争对手能从网站上看到自己对同款汽车报出的最低价。“于是，我便成了妖魔。”佩因特回忆道。

    然而，作为一名曾经创办过37家新创企业的连续创业人（其中包括：能源交易网站Pricelock和广告网站Advertise.com），佩因特认为自己所提供之服务的便利性和透明度肯定会在消费者当中引起轰动——因此，他必须讨好美国的1.7万家汽车经销店，而不是疏远他们。2012年，他启动了一项长达数月的“聆听之旅”，到美国各地去和经销商组织拉关系。他开掉了公司将近一半的高管，引进了新人，包括南卡罗来纳州汽车经销商协会（South Carolina Automobile Dealers Association）的前会长，此人目前负责协调公司与经销商们的关系。佩因特还改变了经营模式，不让客户通过他的网站相互压价。

    最终，他成功地把经销商们劝了回来（TrueCar如今拥有大约7,000家成员经销商）。与靠向经销商出售购车线索来赚钱的Edmunds或AutoTrader等汽车销售网站不同，TrueCar号称自己是一家“购车网店”，每笔交易实际成交后，它只收取300美元的费用。购车人只要打印出一份购车证明，便可到网站名下的任何一家经销商处提车。

    正如佩因特所料，顾客们欢迎这种经营模式。仅在2013年第四季度，该公司就卖出了11.5万辆车——虽然与全美国在这三个月里卖出390万辆车相比不足为道，但与公司在前一年卖出6.1万辆相比，增量可观。公司正在花大价钱在电视上打广告，还在一个电台广告节目中宣传佩因特本人。佩因特拒绝透露公司的营收情况，但又说，TrueCar如今已经盈利。公司从投资人那里筹集到1.895亿美元，其中包括来自Allen & Co.公司以及保罗·艾伦（Paul Allen）的Vulcan Capital等风投公司的投资。目前有300多名员工在这家总部设在圣莫尼卡市（Santa Monica）、有望不久便能上市的新创企业里工作。

    虽然TrueCar与许多之前的购物网站一样，也利用互联网和智能软件分析技术反思购车程序，佩因特为经销商们开辟的道路，并不像——比如说——亚马逊（Amazon）那样，采取避开实体书店的做法。顾客们依然要去经销商那里提车，而真正了不起的销售代表仍然有可能卖给他们一揽子服务和其他华而不实的东西。“过去十年多里，消费者改变了他们的购物方式。”佩因特说，“所以，如果你是一家经销商，你就得改变你的营销方式。你还得改变你吸引顾客的方式。”如果他的话没错，佩因特或许会在经销商眼里从妖魔变成他们的救星。（财富中文网）