为1-800-Flowers.com播下种子

《财富》（中文版）-- 在纽约皇后区（Queens）的St. John's Home for Boys孤儿院上夜班的一位社工怎么会异想天开，认为自己可以创建一家全国性的连锁花店？正如吉姆·麦卡恩（Jim McCann）谈及年轻时的自己所言：“有时候，天真无邪也是一笔宝贵的财富。”麦卡恩成功地把一家商店逐步扩大为让人过目不忘的1-800-Flowers.com。如今，这家鲜花礼品公司的服务遍及70个国家，去年公司的营业额为10亿美元。现年62岁的麦卡恩已经管理这家公司38年，但他指出，自己还不准备歇下来享受生活。

    我在皇后区的一个小型家族企业中长大。父亲是做粉刷生意的包工头，我从小就给他帮忙，从中学会了如何修管道，如何做木匠活儿和电工活儿。

    我觉得我会成为一名警察，因此报名进入了纽约市立大学（City University of New York）的约翰·杰伊刑事司法学院（John Jay College of Criminal Justice）。晚上我在酒吧做酒保，一位朋友告诉了我在一家男童孤儿院工作的事，引起了我的兴趣。

    因此，在1971年我白天去大学上课，晚上在皇后区Rockaway的St. John's Home for Boys孤儿院工作。在孤儿院我有自己的房间，在那里我与10个十来岁的男童住在一起。这是一段难得的学习经历。我在获得心理学学士学位并且从大学毕业后，做起了行政管理工作，并坚持在孤儿院工作了14年。

    与此同时，我与妻子建立了自己的家庭。在非营利组织工作并不能养家糊口，因此晚上我又做起了酒吧侍者。我在那里的一位顾客有一家小花店，当时他正考虑把它卖掉。我想我能凑得起钱买下它，于是便问他是否能在周六去店里帮忙，看看自己是否喜欢花店，结果我真地爱上了它。当我为顾客准备好一束鲜花时，他们脸上洋溢的笑容让我陶醉。这个生意没多少学问，对创业资本的要求也很低。

    在这个行业没有任何类似于麦当劳（McDonald's）的公司，因此我花1万美元买下花店，打算把它塑造成一家大型公司。那还是1976年，我一面在孤儿院做全职工作，一面学着做花店生意。

    第一个复活节前的周四，我囤积了过多的植物。商店里有个钢琴键盘，为了促销我们给它做了一些布置。一切看上去都非常棒，但我觉得自己的确有必要去洗个澡。当时纽约的一位房地产大亨威廉·泽肯多夫（William Zeckendorf）路过花店。他有一架钢琴，而且非常喜欢我们的摆设。为了在家里布置出同样的场景，泽肯多夫买下了所有道具以及店里的花卉。他在那个周末解救了我。

    我知道我想建立一家连锁公司，所以一直在四处寻找合适的地点。每过半年，我就会开一家新店。但是零售业是个竞争激烈的行业。花卉生意同样艰难，因为它们非常娇贵，而且必须配送，你一定要掌握其中的技巧。我是家里的老大，下面还有4个弟弟妹妹，我把全家人找来帮忙。10年后，我的商店增加到20来家，该是把花店生意当作我的全职工作来对待的时候了，于是我离开了St. John's Home孤儿院。

    创业之初，我面临的最大困难是现金问题。我的生意经都来自家里人，以及餐桌上的交谈。我对风投资本和银行借贷一无所知。这是一段有教育意义的困苦经历。我发现，即便你在圣诞节这样的假期拼命工作，还是会赔本。转眼到了1月，销售陷入低迷，我们没钱还给花卉卖家。很快我们就知道了谁是我们的朋友。

    截至1986年，我们一直在研究如何以更好的价格进货，如何提高送货效率。一天我在洗澡时听到收音机中播放的一则关于1-800-Flowers的广告，这是第一家可以通过800电话订货的公司，而且电话号码简单好记。我与这家公司取得联系，并且成为其在纽约的花店。有一段时期情况还挺不错，但随后就再也没有订单了。

    我飞往达拉斯，发现公司的所有人筹集到1,000万美元，但不得不停止运营，因为公司不在那里。我提出以200万美元的价格买下公司余下的部分。我天真地做出了一个决定，为了省钱，不聘请公司律师、会计师和银行家帮我做尽职调查。我把积攒下来的钱全部给了（卖方）。我没想到的是，我同样接收了他们的债务，总额为700万美元。我犯了一个天大的错误。

    我关闭了皇后区的花店，让它做电话推销。但是我们一天的订单还不到10个。我找朋友和导师咨询，他们都说宣布破产会让我重新开始。但是我的奶奶却不同意，她是我们家族的带头人，而且管理着家族的粉刷工作，她说：“我们不做那样的事。再想想别的办法。”

    于是我挨个去找每一位债主，请他们相信我。如果对方不愿意合作下去，我就还清债务，但是大部分债主都愿意与我合作。

    在接下来的5年里我们勤奋工作，而且我们的想法成功了。为了摆脱困境，我必须孤注一掷。1986年时我还在达拉斯，为家乐氏（Kellogg）的Nutri-Grain谷物食品做市场营销的拉里·扎林（Larry Zarin）登门拜访。他建议我们在他们的1,000万个谷物食品包装盒上做广告，如果购买Nutri-Grain，就能得到一打价值14.99美元的玫瑰花。我们收到了3万个订单，但是我们在全国各地没有足够多的花店，于是我们发明了一种盒子，我们可以按照次日送达的方式快递玫瑰花。我们与联邦快递（FedEx）合作，它让我们变得家喻户晓。

    人人都说，没人愿意用电话或信用卡订花，但是次日送达的服务改变了鲜花业的经商方式。家乐氏的促销结束后，公司的电话纷至沓来。

    当年我们还与Zales合作开展了一次促销活动。我们在它所有的珠宝店里张贴广告语，“如果当天购物超过200美元，你就可以向全国的任何地方免费快递一株一品红。”销售额上去了，我们却干得累死累活，送出了2.5万株一品红。我们没有赚到钱，因为我们必须给Zales非常高的折扣，但是这次活动让我们的花卉网络打出了知名度，如今我们称这个网络为BloomNet。

    我们每年都在发展。比我小10岁的弟弟克里斯（Chris）成为我生意上的合作伙伴。他一直对新技术感兴趣，1991年他想开展网上业务。3年后，我们与特德·莱昂西斯（Ted Leonsis）以及美国在线（AOL）的联合创始人史蒂夫·凯斯（Steve Case）共进晚餐，当时我对他们的谈话内容一头雾水，但我知道我喜欢他们。于是我们成为第一家在AOL上做生意的公司，并且与他们共同成长。

    互联网征服了世界，在鲜花和礼品行业冒出了21个竞争对手。1999年8月，我们决定带领公司上市，并且筹集到1.5亿美元，我们把大部分资金用来为公司构建一个新的技术平台。我们的大部分竞争对手由于资金枯竭而被淘汰出局。截至20世纪90年代末，我们的年均销售额达到1.2亿美元左右。如今，公司的营业额是8亿美元；如果加上授权商店，营业额为10亿美元。

    我们一直努力保持优势。目前，本地化、移动化和社交化是对我们冲击最大的浪潮。我们是第一家在Facebook上发送最低只需5美元的礼物的公司，因为从送花的角度看，你的5美元的朋友远多于50美元的朋友。

    如今人人都是我们的竞争对手，因为什么东西都可以当作礼物来配送。例如，巧克力对我们而言一直都很重要，但是我们一直没有价廉物美，而且价格点要远远低于歌帝梵（Godiva）的美国巧克力。因此我们在2008年找到了Fannie May，在一段时期内投资8,500万到9,000万美元，并且与他们结成合作伙伴。我们与Cheryl & Co.、The Popcorn Factory等公司也达成了类似的协议。

    到了人生的这个阶段，我是最开心的，因为我的妻子对我的缺点容忍了40年，我的孩子们个个出类拔萃，这家小小的花店让我们全家凝聚在一起。我从来都没有退休的打算。

我的建议

    管理个人，而不是集体。我的CEO工作就是理解大家，鼓励大家，并且记住成绩。人们希望付出爱，获得爱，并且被信任。因此，必须与每一个个体建立联系，而且还要懂得每个关系都与众不同。

    照料你的员工。2008年爆发经济衰退时，我们不得不裁员10%，这是个非常痛苦的决定。我们把雇主召集在一起，跟踪大家的就业情况，直到这300人全部再就业（只有3个人没有找到工作）。很高兴的是，我们已经可以再把其中的一些员工招回来了。

    共享财富。商业是社区发展的引擎。如果你管理公司的目的只是牟利，那么你的卖家、社区、顾客，这些利益相关者就无法获得回报。好的企业会创造更多资本，这样才会有更多 的资本惠及所有人。（财富中文网）