专卖店经营高手

《财富》（中文版）-- 尤利西斯·“朱尼奥”·布里奇曼（Ulysses “Junior” Bridgeman）头一回听说“聪明的钱会动脑筋”是同前密尔沃基雄鹿队（Milwaukee Bucks）老板吉姆·菲茨杰拉德（Jim Fitzgerald）在奥克兰的凯悦酒店（Hyatt Regency）一起吃早饭时。

    那是20世纪80年代初，布里奇曼当时是雄鹿队的超级第六人—他很少出现在首发阵容，到关键时刻才替补上场，但是最终成为雄鹿队历史上参赛场次超过任何队友的球员（711场）。那天，布里奇曼正在浏览当地报纸上的体育专栏，坐在他对面的菲茨杰拉德则在琢磨《华尔街日报》（Wall Street Journal）上刊登的股票详情表。这位身高6英尺5英寸（约1.96米）的运动员顺口说了一句他想“涉足商界”，他回忆道—菲茨杰拉德就此回答说：“你想涉足商界，只要面对两个问题：人和钱。”

    今年60岁的布里奇曼当时并没有完全听懂这句箴言。那种幽默不是他生来就有的。他的老家印第安纳州东芝加哥（East Chicago）有美国最大的钢铁企业，占据了密歇根湖（Lake Michigan）沿岸的大部分地区，是当地的支柱产业。布里奇曼家有两代人为之工作，但是朱尼奥的父亲尤利西斯决心让他的第二个孩子（朱尼奥的英文原意是“小”，故名—译注）专心读书，以后离开钢铁行业去谋生。

    起初，布里奇曼确实这样做了：证明自己是个好学生—最初是如此—胜过是个学生运动员。“长到那么大，我的生活中根本没有任何迹象表明我会拿到篮球特长生奖学金。”他说。可是，他在华盛顿高中（Washington High）上高三时，率领校队以连胜29场无败绩的成绩获得了1971年印第安纳州冠军。路易斯维尔大学（University of Louisville）向他提供奖学金，他接受了，并且在大四那年帮助校队进入了1975年大学联赛四强。比赛之余，布里奇曼苦读不辍，准备法学院入学考试（LSAT），同时还要读完心理学学位。不过，湖人队（Lakers）抽到第八签时选中了他，使他放弃了一切其他计划。

    一周后，湖人队用布里奇曼和其它三名球员与密尔沃基雄鹿队交换来当时四次被评为最有价值球员（MVP）的卡里姆·阿卜杜尔－贾巴尔（Kareem Abdul-Jabbar）。但是，贾巴尔的离去[加上雄鹿队入选全明星阵容的奥斯卡·罗伯逊（Oscar Robertson）退役]并没有使这位新队员进入首发名单。相反，布里奇曼最后被确定为雄鹿队的第六人—后来他平均每次上场25分钟，场均得分13.6分。“朱尼奥一上场就明白自己的作用是什么。”先后为雄鹿队和快船队（Clippers）效力的前队友哈维·卡钦斯（Harvey Catchings）说。“他会进攻、转移、抢篮板、打助攻。”

    布里奇曼后来在担任美职篮球员协会（NBA Players Association）的官员和主席一职时与他在场上发挥主攻作用时一样娴熟；这位小前锋兼得分后卫就是在担任协会主席后，才第一次真正领略到商界的滋味。在各种会议上，大家会就每天的酬金和行程问题吵得不可开交—“对于我们球员来说，这是世界上最重要的事情。”他说—但是在布里奇曼看来，俱乐部老板们对职业篮球联赛之外的商业交易的关心，似乎远远超过了这些。他与老板们打交道的那几年，事后证明要比在商学院进修更有用。“仅仅观察这些老板的思维过程—他们会提前两三个问题等着你。”他说。“这种长见识的经历真是难以想象。”

    不过，在这个位置上学习起来要快得多。在布里奇曼那个年月的美职篮与当下挣大钱的时代不可同日而语。像他这样的非超级明星球员是无法靠挣工资和代言费致富的。于是，在季后赛期间，他去当地一家公司推销保险，还在一家豪生酒店（Howard Johnson）的前台做兼职。“那真是很难适应的事。”他说，“因为你不得不成天穿着衬衣、打着领带到一个地方，填写表格、接电话或者为客人登记入住。”

    1987年退役后，33岁的布里奇曼开始自己创业的日子也丝毫轻松不了。因为爱吃汉堡包，他买下了密尔沃基地区五家温迪快餐店（Wendy's）的专卖权。他坚持事必躬亲的经商作风，从煎肉饼到擦地板无所不干，以至于外人很难分清谁是老板，谁是员工。有一回，他在一家店里忙碌时，觉得有一位女士在满腹狐疑地盯着他看，好像在回忆自己在哪儿见过他。第二天，他在收听当地电台的一个谈话节目时，有位听众打电话进来说：“我昨天去温迪快餐店，看到朱尼奥·布里奇曼在柜台后面忙活。”那位女士抱怨道。“要是前运动员只能干这种活儿，岂不是……”

    真相是，那时布里奇曼尽管当了老板，生意却并不红火。他旗下最好的店铺每年销售收入为80万美元，最差的店大约为40万美元。密尔沃基地区当年的温迪快餐店的基准收入大约为85万美元。“许多人可能会说，冒这个风险不太值。”他说，“但是，到了这个地步，你怎么也得把生意做下去。失败不是我的选项。”

    推动这种刚刚起步的专卖店向前发展的第一步，是摒弃温迪汉堡包“好货不愁卖”的观点：卖得好不好，全靠人推销。于是，他聘用更好的员工并且放权给他们。“我要做的就是让人人都明白，我们是一个团队。”他说。“我们像一个球队一样合作，作为一个球队去获胜或者失败。一旦人人都明白这个道理，并且坚信我们能够获胜，你就会惊喜地看到事情很快开始改观。”

    如今，这些快餐店个个年均营收超过150万美元，成为布里奇曼独家投资组合—拥有195家分店的布里奇曼餐饮公司（Bridgeman Foods）、亦即美国第二大温迪专卖店业主—的核心部分。（布里奇曼不愿谈及他盈利多少。）他还拥有125家红辣椒烤肉餐厅（Chili's）、45家Fannie May巧克力店（Fannie May Chocolate）以及许许多多其他零售专卖店铺，其中大部分集中在美国中西部的北方、公司总部所在地密尔沃基（Milwaukee）和路易斯维尔（Louisville）之间。他手下的员工数量达到9,000人，他的个人净资产价值估计在2.5亿至4亿美元之间。

    在此同时，布里奇曼一直在热心地指导那些有意投资一个全新领域的美职篮球员—比如，去年他与活塞队（Pistons）的后卫昌西·比卢普斯（Chauncey Billups）联手买下了圣路易斯（St. Louis）地区的30多家温迪快餐店。

    然而，相比于每一位像比卢普斯这样的球员，有更多的球员在退役后五年内就破产了—这类事情令布里奇曼感到痛心。“除非你出生的家庭里有人做生意，或者是经常在厨房里围着餐桌与家人讨论商业新闻报道—99.9%的球员都没有这种背景，否则你根本不懂得1万美元或10万美元能干什么，或者能用多久。”他说。

    经商27年后，朱尼奥·布里奇曼才可以有把握地说，这两个问题的答案他都知道。（财富中文网）

    译者：王恩冕