一家小行李箱公司如何实现腾飞

《财富》（中文版）-- 今天，Tumi也许是高档的行李箱品牌，但是如果追溯到20世纪70年代，喜欢它的却是过去的嬉皮士，因为他们对手工皮包爱不释手。现年70岁的查理·克利福德（Charlie Clifford）于1975年创办了这家公司，此前参加和平队（Peace Corps）的经历让他认识了秘鲁的手工技艺，并且燃起了成为企业家的希望。20世纪80年代初，当美国经济发展放缓时，克利福德决定为商务旅客制作Tumi，并且用现代的设计配以弹道尼龙布。如今，这家上市公司是全球最大的行李箱包经销商之一；2013年公司的营业额为4.67亿美元，利润额为5,500万美元。以下就是克利福德的故事：

    我在新泽西州米德兰帕克市（Midland Park）长大，在那里生活的核心就是类似于高中体育运动这样的活动。我的父亲在纽约中央铁路公司（New York Central Railroad）工作，他的部门负责制定货运价格。我的母亲是一位家庭主妇。

    大学一年级我是在西东大学（Seton Hall University）度过的。我想走出新泽西州，去一所更大的高校读书，于是我转学至印第安纳大学（Indiana University）攻读英语专业。我喜欢阅读和写作，它让我有机会了解不同的人和不同的生活方式。大四时我决定不从事教育工作，也不去做下一代美国小说家。一位朋友建议我考虑一下商学院，于是我继续留在印第安纳大学，并且在1967年获得了MBA学位。

    一天，我在就业办公室与朋友聊天，他决定参加和平队。斯坦福商学院（Stanford Business School）与秘鲁的第一所商学院合作，他们招收MBA学生去那里参加和平队。

    当时，越战（Vietnam War）还在继续，我由于身体原因可以延期一年毕业，于是我准备应征。我喜欢响应肯尼迪倡议的想法，而且我属于为全世界谋福利的新一代。起初，和平队考虑到我的身体原因，不打算录取我，但是我的医生和我劝他们，不会有事的。

    我一向对国际事务充满兴趣。这次远赴海外，学习一门有用的语言，并且挑战自我的机会听上去棒极了。1966年，我与妻子克里克特（Cricket）结婚，她是一名小学教师。她也赞成我出去。

    最终，我们被分配到秘鲁北部的沿海城市奇克拉约（Chiclayo）。这座发展中的城市气候干燥、沙尘漫天，这里有巨型庄园，甘蔗是他们的主要农作物。我为小企业提供咨询，并且帮助本地的商会创办委员会，建设工业园。

    秘鲁的经历改变了我的人生。当你的语言能力有限，并且又处身于一个新的国家时，当地人的彬彬有礼会让你如释重负。当地只有基本生活条件。我们学着在煤油炉上做饭。我们有一些微薄的生活津贴，但是同时他们支付给我们足够的生活和吃饭的费用，每个月我们有两天假期，可以去邻国旅游。我们去了巴西、乌拉圭、阿根廷，以及秘鲁的其他地区。以前我从未离开过美国。

    我学习西班牙语，但我学到的最重要的是，在美国以外还有更广阔的世界，虽然美国是世界领袖，但是发展中国家也有自己的观点。我了解到，如果你不愿意倾听别人的意见，不愿意向别人学习，你就不能取得进步。这个经验让我在今后的从商道路上受益匪浅。

    回到美国后，我在Grand Union Co.公司找到了第一份工作，它的主业是超市。最终我去了一家生产储藏架和传送带的子公司，干起了工业市场营销的工作。

    在商界工作了近5年后，我意识到我的身体里有企业家的本能。和平队的工作给了我自信，我知道我可以在不同的新事物上取得成功。于是，1974年我在一家名为Llama Line的小型进口公司投资了5,000美元，它的管理者是我在和平队时期的一位朋友的朋友。Llama Line公司经销来自于安第斯国家的本地手工艺品，如墙面挂饰、地毯、套头衫和人造珠宝。

    几个月后，我决定离开，并且把精力放在皮革制品上。我没有商业开发计划。我乐观地认为，车到山前必有路。我遇见了一位礼品进口商塞斯·麦奎兰（Seth McQuillan），并且邀请他做我的合作伙伴。我们每人投资5,000美元，然后就能得到信用额度。我建议以神灵的名字给它起名为Tumi，这个神灵是我们夫妻生活过的秘鲁的（国家）象征。

    公司第一年的销售额大约为63万美元。我们向皮革商店和礼品店推销天然皮革手提包，这种包的外表采用粗制皮革，款式休闲，看上去有纯手工艺品的感觉。当时，我们为20英寸（50.8厘米）大小的粗呢手提包的定价是59美元。如今，它的成本要达到数百美元。

    旅行箱包是市场中发展比较稳定的产品，我认为生产皮制旅行箱包会让我们构建起一条产品线。1978年，当机票价格取消管制时，我并未想过会有更多的人有能力乘飞机出行。这完全是靠运气，我们从中赚了一大笔。

    最初的几年里，公司以有机的方式发展。但是在1983年我们遭遇了严重的经济衰退，公司经营举步维艰。通货膨胀率达到了16%至17%，这样的环境对于小公司而言简直糟糕透顶。我们第一次出现亏损，银行开始紧张起来，他们把我们划归进了不良资产处理部。

    我意识到，我们必须创建一个品牌，消费者宁愿去商店里寻找这个品牌，也不愿意选购那些非品牌产品或者只有一定价值的产品。由于商务旅客有能力支付高价，因此我们决定开发适合他们需求的特点。我们的设计师杰夫·贝特尔森（Jeff Bertelsen）为Tumi设计出可以完全开合的U型拉链，以及整理袋。随后，我们决定用弹道尼龙布生产背包，这样可以更加经久耐用。我们并不是第一家采用弹道尼龙布的公司，但我们是第一家围绕这种材料开发出产品系列的公司，而且这些产品有高端的质感。其他公司纷纷效仿。

    当时，市场上大约有9至10家高档行李箱包生产公司。竞争非常激烈，由于行李箱包专卖店的销售员经过了培训，懂得如何销售价格更高的产品，因此我们都通过这些专卖店推销。随着公司纷纷进驻百货商店，Bloomingdale's成为了销售高价行李箱包的领头羊，他们的旗舰店成为了我们的一个展厅。

    到20世纪80年代中期，我们的服装袋成为了最畅销的服装袋。我注意到，行李箱包专卖店的老板开始拎着我们的软质公文包和行李箱参加商品交易展。他们都是随意挑选行李箱，最后选中了我们的品牌。

    塞斯和我对未来有不同的看法，因此经过两年的协商，我在1985年买断了他的权益。当年我们的营业额是430万美元。

    1990年，我开始考虑开拓国际市场。我们的产品独一无二、价格昂贵，但是在欧洲却默默无闻。分销商想要已经成名的品牌，于是我们决定自己销售。

    20世纪90年代，我开始抽出大量时间去欧洲，并且在德国设立办事处，在英国组建分销公司。黑配黑是我们的标志性外观，德国旅客钟爱全黑的产品，他们看重质量，而且愿意花大价钱。在伦敦，我们进驻了哈罗德百货（Harrods），并最终在那里开设了一家Tumi品牌的店中店。

    我们计划在2000年第四季度引入私募股权，但是最终未能达成协议。“9·11”事件发生后，旅游业遭受重创，2001年我们也面临衰退，并且受到沉重打击。许多行李箱包零售商要么被淘汰出局，要么被发展更稳定的公司收购。2002年年底，我们引入了橡树资本（Oaktree Capital），我成为了少数股东。对于公司而言，这样做是正确的，因为公司的处境非常困难。翌年，我们有了一点恢复正常的迹象。

    2004年，Doughty Hanson & Co.公司表示对我们感兴趣。对我而言，这正是退休的大好时机，于是我在2004年6月辞职并且卖掉了手中余下的股票。现在我与Tumi公司的前执行副总裁拉里·莱恩（Larry Lein）合作经营Compass Partners公司，该公司在美国市场经销Knomo、Lipault Paris和Knirps等欧洲品牌。

    我为组建起一支顶尖的团队，并且打造出Tumi品牌而感到自豪。当我看到人们携带Tumi手提包时，仍然感到吃惊。今天，它已经是高管制服的组成部分了。（财富中文网）

    译者：钱志清