做巧克力蛋糕的新境界

《财富》（中文版）-- 当弗兰克·克雷尔（Frank Crail）和妻子在1981年决定搬到科罗拉多州的小镇杜兰戈（Durango）时，他的科技生意经营的很成功。由于杜兰戈没有甜品店，现年73岁的克雷尔当初借了5万美元开了落基山巧克力工厂（Rocky Mountain Chocolate Factory）—接着开始跌跌撞撞地制作他的招牌产品。尽管缺少资金—有一段时间甚至没钱给供应商付账—他把公司打造成了一个国际品牌。去年公司的收入为4,150万美元，在美国、加拿大、亚洲和中东国家有341家加盟店。下面是克雷尔的叙述：

我爱吃甜食，不过从未想过经营甜品店生意。我大部分的童年时光在圣迭戈（San Diego）度过，我的母亲在当地从事零售业，而我的父亲则是一家航天公司的零件采购员。

读了两年大学后，我在越南战争（Vietnam War）刚刚爆发时加入了美国陆军。最后我被派往冲绳（Okinawa）的一个陆军情报中心。几年后我去了华盛顿特区，在美国中央情报局（CIA）的计算机部门工作。接着在1972年，我和一位合作伙伴一起成立了CNI数据处理公司（CNI Data Processing），专门为有线电视公司行业开发特制的收账系统。

妻子和我当时都住在圣迭戈，我们碰巧路过杜兰戈，那里的人口只有12,000人。我们俩都喜欢在小地方安家，而且我认为和人们交朋友最好的办法就是在当地做点生意。当地人希望杜兰戈能有一家洗车店，但是我不感兴趣。后来有人建议我们可以开一家甜品店。我做了一些功课，觉得如果我能够在旅游旺季好好赚上五个月，然后在冬歇时的三个月里接待本地人，也许甜品店能够成功。

我把CNI公司的股份卖掉时没有赚多少钱，每个月能够从公司拿到6,000美元，不过这让我有时间养家糊口并开始经营甜品店。我的两位朋友吉姆·希尔顿（Jim Hilton）和马克·利平斯基（Mark Lipinski）决定跟我一起干。通过把房子间接抵押，我借到了5万美元，开始搞落基山巧克力工厂。

杜兰戈因为杜兰戈─锡尔弗顿窄轨铁路（Durango & Silverton Narrow Gauge Railroad）而闻名，我想让店铺的位置离火车站越近越好。我找到了地方，花3万美元租了下来。租约带来了好几倍的收益，不过从5万美元本金里一下子花掉3万还是让我们马上压力重重。

我想在大理石台子上做巧克力蛋糕，作为招徕顾客的办法。最后我们在垃圾场里找到了大理石板，洗干净后当成我们的桌子。为营造气氛，我们还搞来了几架古董天平。接着，我们跟圣迭戈的一位名叫埃弗里特·西利（Everett Seeley）的糖果商谈妥，由对方供应巧克力。

我太太和我搬到杜兰戈是在1981年。吉姆计划开车把大理石板和巧克力及时送到，以便赶上在美国阵亡将士纪念日（Memorial Day）周末的星期六那天开业。他的车胎瘪了，到的时候已经是星期五晚上9点30分。当晚我们把一切都收拾妥当，不过第二天早晨却睡过了头。我们到店里的时候是早上9点。由于匆忙赶路，我们忘了带巧克力。我们最初制作的所有巧克力蛋糕的食谱都是由吉姆想出来的，不过之前他从来没有一次性做过6磅（约2.72千克）以上的巧克力蛋糕，而且也从来没有在高海拔地区做过，这影响了产出。所以他开始学着用燃气炉做22磅（约9.98千克）重的蛋糕，而我则试着搞清楚怎么使用收银机。

那天我们和顾客们有说有笑，过的很愉快。他们还问我们是否有邮购业务，我们回答说：“是的，当然。”第一天我们就接到了20份卡布奇诺、黑森林、朗姆葡萄干和其它口味的蛋糕订单。吉姆想办法把它们按照要求做了出来。

当天营业结束时，我们的蛋糕都卖完了，收入为850美元。第二天赚的钱也差不多，这次我们把巧克力也卖完了。我们就是这样起步的。

由于杜兰戈不通冷链运输，我知道我们最终必须开始自己做巧克力。当埃弗里特退休后，我说服他出山教我们制作巧克力的方法。

我们需要一个凉爽的地方来干活，正好有一位雇员的住处带有地下室。于是，有一天我去那里，把巧克力融化后做成了海龟的形状。之前我们已经在店里把焦糖跟山核桃揉在一起，一不小心把大小弄成了平常的海龟巧克力的五到六倍。我们不管三七二十一把它们都浸到了巧克力里面。每一分钱都得珍惜，我说，“我们不能就这么扔了或者自己吃掉。我们得把它们卖掉。”几个小时之内，东西就卖光了。所以我决定把所有的巧克力都做成超大尺寸。这个错误反而成了我们的品牌特色。在开业的第一年，我们店的销售额是18万美元。

花掉剩下的两万美元本金之后，我们在设备和仓储上又花了更多的钱，我们一直都慢半拍。我不怎么懂行，所以也不知道害怕。

我们陆续又开了三家店，然后决定搞特许经营。我们对特许经营一无所知，也没有钱用于硬件投资，但是决定不管怎样都要做。1982年，吉姆回去教书了，所以我买下了他的股份。马克和他妻子不想待在杜兰戈，所以我也买下了他的股份。

我们一直缺钱，有一阵我总会在凌晨两点醒过来，脑子里想着怎么才能够把账单付了。有一次我不得不给每位供应商打一圈电话，告诉他们我们没有钱付账。大家都很体谅，没有人要我们马上给钱。

只要你还做一天生意，就一天不能放弃。你得接着战斗下去。从财务上来说，我们花了20年才站稳脚跟。我们在1986年上市，在2013年我把U-Swirl冰冻酸奶（U-Swirl Frozen Yogurt）买了下来。

一小半靠运气，一大半靠坚定，再加上一个好团队，让我们撑了下来并且发展壮大。我感到非常幸运，看到生意从一间小店变成了一个国际品牌。

译者：陈晔

我的建议

弗兰克·克雷尔，落基山巧克力工厂首席执行官

最艰难的决定要放在每天早晨第一件事情去做。

这样你就不会拖拉。

决不为了赚钱而牺牲与家人在一起的时间。

你可以随心所欲想工作多久就多久，不过你没法把失去的、本应该跟另一半和孩子一起度过的时间找回来。

祈祷自己能够拥有智慧做正确的事情，而不是祈祷生意成功。如果你为了正当理由做了正确的事，可能有用。即便没有，那你在别的地方也会成功。要一直坚持做正确的事。（财富中文版）