抗癌女士 | 罗氏制药中国区总经理周虹专访

当2017年中国第一次启动对于高价药品的医保准入谈判，罗氏制药中国区的一些部门还在为诸如“药品降价多少销量会提升多少？”这些问题精打细算时，周虹给这些人提出一个思考命题。

她向管理团队展开陈述：河南是中国人口数量最大的省份，直到现在一些癌症靶向类药物仍然没有被列入医保目录。当在座诸位退休之时，回想到的是职业生涯中业绩考核能够达成多少？奖金能够拿多高？或者想到的是：一个决定能够让多少人活下来？

这一命题的思考源于罗氏在抗癌领域的特殊地位。作为全球最大的癌症药物生产商，罗氏制药的一些产品是患者唯一的生存希望。比如，这家公司生产的赫赛汀是一种乳腺癌患者的靶向治疗药物，早期Her2阳性乳腺癌患者，以赫赛汀为基础的一年标准辅助治疗最大可能达到临床治愈，患者10年无病生存率近70%，总生存率达到近80%；晚期Her2阳性乳腺癌患者，也可以改善生活质量，由此它被称为乳腺癌患者的“救命神药”。更关键的是，一些药物只有罗氏可以生产。如果残酷地从市场角度来看，中国或许是罗氏潜在的最大市场之一。根据国家癌症中心发布的2017中国城市癌症数据显示，中国每天约有1万人确诊为癌症，相当于每分钟就有7人患癌。

在周虹陈述完命题过后，管理层达成一致。谈判过后，罗氏的4款抗癌药物进入了医保名单，降价幅度在45%~70%左右。其中美罗华、赫赛汀在淋巴癌和乳腺癌领域处于“垄断”地位，也就是说，即便没有进入医保目录，患者除继续高价购买外，没有别的选择。“在进入国家医保目录前，赫赛汀通过各地大病医保等项目覆盖人口超过5亿人口。”

药品进入医保目录也仅仅是一个开始。周虹发现，罗氏的抗癌药物进入中国每个省份的医保目录时间不同，延长时间意味着患者得不到降价后的药品，所以当她向总部汇报时决定：从当年9月1日起，4款药品在全国统一降价。“损失很大，而且我们真的担心过当年的业务指标不能完成。”她说。

这就好像《我不是药神》中程勇在狱中的三年里应该发生过的故事，但却是坚硬的现实，周虹和罗氏中国正是主角。

位于上海张江的李时珍路处在高新大道以南，科创南路以北。这是一条长约690米，宽约9米，沥青路面的道路，虽然这条路不太长，但生物医药类企业云集，罗氏制药就在这里。

想要进入一家制药公司并不容易，门口的保安对来访者进行严格的盘查，即使在说明是对这里的最高领导者进行访谈后，也需要押上有效证件后才可以进入。

对于访问者的态度体现了跨国药企在中国的谨慎和策略：合规。2013年下半年的一场“葛兰素史克行贿事件”让所有药企警惕性提高，一些贿赂行为成为众矢之的，跨国药企风声鹤唳。

这种影响一直持续到2015年。包括罗氏在内的跨国药企业绩并不理想，那正是周虹加入罗氏制药中国的年份。在2014年10月，已经在拜耳制药工作多年的周虹接到一个猎头电话：你愿不愿意成为罗氏制药的中国区负责人？

对于大多数猎头来电，周虹往往不感兴趣。她原本认为自己的职业生涯将在拜耳顺利完成，由于家人多数都在德国，她也打算在中国工作三至五年后回到拜耳德国总部和家人团聚。

但罗氏引起了她的好奇心：这样一家全球领先的医药公司为何在中国找不到领导者？聪明的猎头顺水推舟：你不如去和罗氏高管谈谈，自己寻找答案。

周虹见到罗氏亚太区负责人后，对方并未询问诸如业绩增长规划是多少，团队流失率控制在多少等数字问题，而是关心如何让患者受益，这让周虹印象深刻。比如罗氏总裁和周虹一起谈到了一个话题：罗氏的另一款乳腺癌药物Perjeta（帕妥珠单抗）至今依旧没有在中国获批，但这款药物三年前就已经在美国上市。“一些药物在中国获批要比美国和欧洲晚五至六年，但肿瘤患者等不了那么久。”周虹说。

“合规”依旧是不变的主题。当周虹说及自己在拜耳制药正在推行一个名为“奔向新大陆”的项目时，对方表现出兴奋的认同感。周虹的理念是：合规并不意味着畏手畏脚，没有人想要违法，但需要正确地做法。

实际上，这份工作充满挑战。在周虹加入罗氏中国之前，这家拥有4,000名员工的巨型药企长达9个月在中国区没有负责人。即便在她成为罗氏中国总经理后，依旧能够听到来自同行的告诫：“你胆子可真大，那是个烂摊子。”但周虹认为：“如果我能为肿瘤患者做一些事情，也只能加入罗氏。”

加入罗氏后，周虹就像一名外科医生那样工作，她做的第一件事是找到问题。

她深刻地记得一名医药代表见到自己后，兴奋地说：终于有了总经理能够带领公司前进。这种表现让周虹失望。“一家公司如果一线员工觉得必须有总经理才能前行，才能知道自己做什么，那就是一个很大的问题。”在周虹的理念中，一线员工并不需要关心有没有总经理，谁是总经理，重要的是价值观和使命引导他们前进，而不是那个“总经理”。

另外，她把自己的“合规管理”理念更加细化。一个例子是，她细化了一些活动标准，让那些真正推动学术交流的活动成为可能。同时，周虹也得到了瑞士总部的高度信任，让她的做法得以推行。

周虹重树了一套罗氏中国的价值观体系：PACE。四个字母分别代表Patient First“患者为先”、Agility“敏锐”、Collaboration“合作”和Execution“执行”，而且，PACE本身意为“步伐、节奏”，她要加速前进。

这种变革甚至被更加具象化。在罗氏总部的中央，周虹自己设计了一座并不高大、蓝白相间的灯塔，上面写着Patient First（患者为先）。罗氏中国的员工在就餐时就能看到这座灯塔，周虹则更像一名女船长。

虽然一系列变革正在发生，遗憾的是在2015年周虹没有完成业绩指标。以至于在2016年，当罗氏全球总裁来到上海时，对周虹说：“你是不是可以把2016年的目标定低一点？也给团队树立一些信心？”总部没有一味要求中国业绩高增长让周虹感动，但她并不是胆怯的人。

她继续推行认为正确的事情：扩大市场准入和渗透，聚焦靶向产品；推动业务转型，提高效率，最大化成熟产品市场潜力；通过加速审批，加快新产品上市。2016年，罗氏制药在华销售额超过百亿元，虽然目前只占罗氏全球销售的4.1%，彼时在罗氏全球排在美国和德国之后，是第三大市场。2017年上半年罗氏中国高达19%的强劲增长，这些数字让总部期望甚殷。

如果继续下去，周虹本来可以迎来一个数字超高增长的2017年，但她却没有这样做。相反，她在2017年书写了罗氏制药的《我不是药神》现实版本中的故事延伸：新一版国家医保目录公布，针对临床急需的创新药，人社部开设副本，将44个药品纳入国家药价谈判目录。罗氏作为谈判的主要参与者，美罗华、赫赛汀、安维汀、特罗凯4款产品进入医保目录，患者的“救命神药”价格大幅降低。

罗氏中国的管理层取得了共识：从短期来看，确实存在挑战。但是相较而言，2017年所做的这个决定改变了无数肿瘤患者的命运，也将改变中国靶向治疗药物的前景。这将是让罗氏中国管理者们整个职业生涯自豪的里程碑决策。

即便从业务角度看，这也会是一个正确的决策，随着靶向药医保报销各省市的落地，将带来无限的市场潜力。“我们有信心这一步将大力推动靶向药在华的可持续增长。”

我们当然谈及了《我不是药神》这部电影，正是这部电影让中国更多人体会到肿瘤患者曾经的悲哀过往。但一个前提被周虹提及：一切降低药价的前提是，要有真正可以有效的药物，而这些药物需要漫长的研发过程。

这种感触来自于周虹自身。去年夏天她的姨妈身患胃癌，不幸的是，胃癌领域没有新药可用，只有化疗一种办法。她曾经充满希望地询问周虹：你在制药领域，能不能去美国看看有没有新药？周虹也只能表达无奈。

“在电影里，医药公司被丑化，其实不应该。”她说，这个是急不来的。因为医药的研发需要十年甚至更长；一款成功的药品需要10亿美元甚至更多投入，并且肿瘤领域的药品成功率的只有5%~10%。所以你得需要大量的投入，不是说我们医药企业有没有良心，而是需要找到一种可持续发展的体制，让科学家有更多的空间。

实际上，这种投入正在发生。2016年年报显示，罗氏全球的研发投入高达115亿美元，新药研发占营收比例高达22.8%，同比增长20.4%，这也是全球所有制药企业中惟一一家研发投入超过百亿美元的公司。此外，罗氏在华研发是“跨国药企在华研发中心是否有价值”争议案中的正面案例。一方面，早期研发的产出使得总部追加了8.63亿元投资，建设位于张江的罗氏创新中心；另一方面，后期临床开发在全球临床开发体系中由“选择加入”切换到了“默认加入”模式，中国加入罗氏国际多中心三期临床试验的比例有望增加到大约70%。

周虹清楚地记得《我不是药神》中的一句来自患者的台词：“我只想活下去。”“自己的工作能够帮助患者好好地活下去，所以我觉得特别有意义。”她说。（财富中文网）