最艰难的挑战

    【财富中文网独家专栏】人们得知我在印刷出版业摸爬滚打了40多年时，常常会问我：“你面对过的最富有挑战性的事情是什么？”

    有趣的是，从来没人问过我：“最轻松的事情是什么！”

    不管怎么讲，回顾过去，在40多年的时间里确实出现了许多有趣的挑战，足以列出一份长长的清单。但我认为，不得不说，排在第一位的挑战当属“被《时代》（TIME）杂志聘用”。

    1967年，我在《华尔街日报》（The Wall Street Journal）担任初级销售人员。这是大多数人梦寐以求的工作！强大的品牌，丰厚的收入，极好的晋升机会。然而，我只想为一本杂志工作，不是随便哪本，而是世界上最好的杂志——《时代》！

    1967年的时候，媒体的员工离职率并不高，像《时代》这种声誉卓著的大品牌更是如此。在9个月的时间里，我到《时代》去应聘了22次。未必见到了22个不同的人，但我这22次都告诉他们，为什么我就是他们要找的人！终于在1967年9月，我得到了消息，我被《时代》纽约总部聘用了，薪水比《华尔街日报》要少5%左右！

    我学到的第一堂课：坚持不懈就会带来回报，收入只与长远目标有关。

    我在《时代》的大部分新同事都比我年长10-15岁。他们大多都拥有常青藤名校的教育背景，已婚，住在高档郊区，出身书香门第。而我呢，未婚，出生于蓝领之家，第一份工作是年仅10岁时替人送报纸，而且仍然与父母住在一起。但我决心要比所有人都做得更出色。噢，顺便说一句，整个美国销售团队总共70人，其中只有一位女性。40年后我退休时，情况已经发生了翻天覆地的变化。2000年退休时，我可能不是年龄最老的，但也差不太多。如今，至少50%的销售人员是女性，而当时我是少数的已婚（至少是只结过一次婚的）人士之一。

    我的事业发展得很快。入职8年后，我被任命为部门经理，3年后成为纽约销售主管，管理着31位销售人员和《时代》广告总收入的50% 。我的成功在很大程度上归因于个人精力、创造力和对公司的热情，在某种程度上也是因为运气！上世纪70年代，《生活》（LIFE）、《LOOK》和《星期六晚邮报》（THE SATURDAY EVENING POST）等大型印刷出版物都停刊了，因为广告代理机构里具有创新思维的人发现，图像、声音和动作是极具吸引力的印刷广告替代方案。在这种环境下，必须拥有创意和执行力才能脱颖而出。而我们做到了！

    我记得在上世纪70年代晚期，我管理的销售人员成功完成了两次意义重大的销售活动，不仅为《时代》赢得了喝彩，还树立了我们创新、亲切和独特的品牌形象。

    一次是我们将78页的海湾与西方年度报告（Gulf & Western Annual Report）完整地插入了所有的美国版杂志中。第二次是我们在大众杂志上首次使用了弹出式广告。旧金山泛美大楼（Trans America）在墨西哥完成组装，插入了500万份的《时代》杂志中，弹出来有14英寸左右高！我们不仅创造了收入新高，还产生了大量正面的公关效应，成为全国争相报道的对象，并引起了特殊部门的浓厚兴趣。

    我学到的第二堂课：好奇心+激情>智商

    上世纪80年代早期，麦肯锡（McKinsey&Co）对时代公司（TIME inc.）的营业部门进行了彻底重组，选出5个人加入企业制造和分销部门（Corporate Manufacturing & Distribution），担任《人物》（PEOPLE）杂志的生产主管。而我就是其中之一。我不了解这个领域，也缺乏相关经验，但回想起来，这份工作不仅拓宽了我的视野，无疑还拓展了我的出版事业。1982年，我的工作不再是创造收入，而是负责每周花掉200万美元，让28家印厂每周印刷出600万份杂志，同时还负责将成本效率最大化。这实际上比广告销售创造的收入还要多！每周三，我会和获得MBA学位的职员们前往印刷厂，几乎彻夜不眠。我在这个职位上的三年时间“最富有挑战性”，但同时也最有收获。

    穿插一个“职业花絮”……如果把600万份《人物》杂志一本本摞起来，一周的发行量相当于32栋帝国大厦那么高！我曾在《人物》杂志一次广告销售会议的讲话中运用了这个形象化的比喻。我很清楚，很少有人会记得600万份杂志摞在一起到底有多高，但人们很可能会记得帝国大厦的形象。果然，屡次我碰到参与了那次会议的人，他们都还记得32栋帝国大厦的比喻！

    我学到的第三堂课：数据往往会使媒体变得雷同，而形象化会使事物活起来。

    毫无疑问，我被外派到香港、东京和多伦多的15年既充满了挑战，也使我收获良多。当时我自己当老板，独自管理小小的业务部门，独立核算利润和亏损。

    1986年，《时代》、《财富》（FORTUNE）、《亚洲周刊》（ASIAWEEK），以及我们与传媒巨头赫斯特在日本合资创建的三个本地出版物，总体而言亚洲业务表现相当出色。然而，有人觉得管理上没有使它们发挥出全部的潜力，而且纽约总部准确地预测到，国际市场不久后将在总收入中扮演更加重要的角色。1986年9月，我被指派负责亚洲业务三年，我实在不记得当时我和公司管理层有过什么心理斗争。但3个月后，我的妻子和两个子女来到香港与我团聚。我在香港建立了《时代》杂志地区总部作为我的指挥基地，此外还在日本建立了数据中心，后来我们与IBM合资，最后出售给了他们。

    从许多方面来看，这次任命与我的个性和先前的经历完全吻合。我们大约有150名员工（包括数据中心），大多数是当地人；有三家印刷厂；发行量为该地区国际性杂志之最，发行范围遍及12个国家。主要的挑战在于：与20%的客户群培养关系，而他们贡献了80%的收入；在每个国家找到发行量和利润之间的适当平衡；评价、激励员工；努力找到那些可以满足纽约总部对未来增长期望的当地人并雇佣他们。我们的日本办事处是我的首要关注点，不仅因为其员工规模，还因为他们创造了不相称的收入以及为创造这种收入所付出的费用。另外还有文化上的挑战。“为生活而工作”的心态必须在不损害整个公司的情况下得到解决。

    首先，我更换并重新任命了广告销售与营销部门的管理人员，聘请了一位女性担任销售主管。在一个由男性掌控的社会里，这无疑是个开创性的大胆举动！60年后她退休时，如果不能说所有、至少大多数日本客户和代理商都肯定了她的实力。她不仅扩大了我们的业务，提高了市场份额，还获得了公司内外的尊重。