给欠款客户打折？三思！

    新年即将来临，之后马上就是春节。在这段特殊的时间，中国有着“除旧迎新”的传统，国内出口商也会在此期间做出许多重要的商业决策。然而，其西方客户并不清楚这些做法的原因，因此很容易出现误会。

    这些决策一部分可能对出口商有利，会带来积极的长期影响；其他的则未必如此。比如说：给欠债的客户打个折扣以便在年底前拿回钱来，这是不是一个明智正确的商业决策？当然，对付款提供折扣是出口商将现金拿到手的一种方式，并可以在春节前结清应收账款。对于那些原本就打算付款的客户而言，打个折能让它们结起账来稍微爽快点。尽管如此，在这样做之前，国内出口商不妨先停一下，想想此举会造成的后果，因为西方客户可并不熟悉中国的过年传统与做买卖有什么关系。

    让我们来仔细看看，这么做从长远来说会对你的公司有何影响。从个人经验出发，我们都知道：当你拿到某种折扣或免费的赠品时，你会想要“再来一个”。该产品或服务在你心里的价值也会下降，因为卖家如此上赶着做买卖，为了让你掏钱他打折也愿意。然后你会认为，这东西实际上一开始就在漫天要价！如果卖家现在能以这个较低的价格卖给我，仍然有利可图，那他为什么之前不给我最低价？毕竟，如果卖家这次特价销售仍然有利可图，那他为什么不能再按这个价卖一次？

    那些开了一个“打折”口子的供应商，可能实际上是搬起石头砸自己的脚。年底前的确能获得更多付款，但2015年的现金流怎么办？明年你能向客户提供同样的折扣吗？你的利润率高到你可以在下一年放弃这部分利润吗？其结果是，大打折可能使你的公司陷入财务困境。你有没有考虑过，甚至有些客户可能会拖到春节后付款，并期望享受同样的打折待遇？这个成本你能承受吗？

    因此，在提供一次性折扣之前，请仔细考虑下此举对公司未来销售以及与重要客户关系的影响，因为那些客户与中国人的思维方式不一样。了解并照顾到这些差异，交易双方最终才能达成公平且价格稳定的交易。按照西方的思维方式，这样做会是笔“好交易”，而且较之价格像“跷跷板”一样上下波动，这将为你赢得更多的忠实客户。

    祝各位新年快乐，2015年生意兴隆！（财富中文网）