丰田鲜为人知的商业伙伴

    作者：Alex Taylor III

    丰田汽车在美畅销，为两家独立分销商带来不尽财源

    日本丰田汽车（Toyota）经销商之间打起了官司，人们才发现原来丰田还有鲜为人知的一面：在美国靠独立分销商销售汽车。

    丰田依靠分销商已经延续了几十年，但并没有为公司和消费者带来多大好处。分销商类似于中介，从丰田购买汽车，然后高价卖给当地经销商。丰田在南部和西南地区销量喜人，节节攀升，分销商在这些地区的势力也非常庞大。

    丰田向来夸耀自己能把价值链上每一个环节的成本压到最低，却允许这样一种分销模式存在，实在不符合其一贯风格。丰田的汽车很受美国人追捧，怎么还需要中介来帮忙推销？就好像说，在本来就没有几间闲置公寓的纽约市，房主竟要把年租的15%付给房产中介才能找到租户一样。其实，就算房产中介天天赋闲在家，房主也不用担心房子租不出去。同理，丰田在美国许多城市都没有分销商，直接与经销商合作，一样卖得好好的。那为什么偏偏某些地方还需要分销商呢？

    答案得从历史中找。早在上世纪60年代末，丰田刚刚进入美国，请地方上的商人帮忙物色经销商，同时帮助丰田解决一切政治障碍。西海岸和纽约地区的销售由丰田自己负责，其它地区则依靠独立经纪人。根据美国权威汽车周报《汽车新闻》（Automotive News）的一段历史记录，丰田给了这些分销商极大的自由，他们可以自行定价，决定产品结构，安排汽车内饰，制定营销计划等。分销商甚至可以销售所有零部件，并创建各自控制的金融公司，向消费者放贷──这两项业务比出售新车还要赚钱。

    丰田的业绩越来越好，开始买下一些分销商。既然丰田的车人人都想要，何必让第三方插只脚进来呢？不过还是有两家分销商──也许势力过于强大，丰田根本不敢动──保留至今，最终发展成为价值数十亿美元的大公司。

    其中一家是位于佛罗里达的东南丰田公司（Southeast Toyota），覆盖地区包括佛罗里达州、乔治亚州、阿拉巴马州、北卡罗莱纳州和南卡罗莱纳州，控制了丰田在美销售额的20%。上世纪90年代，经销商屡次状告东南丰田，称后者企图把它们赶出市场，便于扶植一些愿意以更高价格购买丰田汽车的经销商。这些官司的裁决、诉讼费用和罚款让东南丰田支付了1亿美元，但丰田公司对它的支持却一如既往。

    另外一家分销商是位于休斯顿的海湾丰田公司(Gulf States Toyota)，它在德克萨斯州、俄克拉荷马州、路易斯安那州、阿肯色州和密西西比州拥有150家经销商。2006年，一家名为Group 1、拥有104份经销特许证的上市公司状告海湾丰田，理由是其不当的鼓励Group 1的两位主管离开公司，并在达拉斯购买丰田的经销权。这两位主管倒是十分幸运，跟中了头彩一样，因为丰田的经销权“钱途”极好，能比经营国内汽车的经销商多挣一倍。

    此番诉讼令Group 1进退两难，因为它还仰仗海湾丰田为它提供新车和零件。这样一来，Group 1只能乖乖等着挨板子，比如被分配了很多销路不畅的丰田FJ Cruiser越野车。

    虽然看到自己的商业行为暴露在光天化日之下，丰田也觉得不是滋味，但还是全力支持分销商。丰田在一份声明中称分销商“促进了创新，反应迅速，形式灵活”，售价与没有分销商的地区“一样”，或者“甚至更低”。

    随着这起诉讼继续发展，分销商一些更加不为人注意的行为恐怕也将浮出水面，比如，给热卖车型搭配高利润的装饰方案以攫取更多油水。丰田已经是世界最大的汽车公司，在美国的销售量仅次于通用汽车（General Motors）。此时此刻的丰田对其公众形象尤为紧张。上述内幕一旦曝光，丰田的面子怕是要扫地了。