从丰田那里分一杯羹

    两家独立分销商是如何借丰田汽车的成功为自己捞取好处的

    作者：Alex Taylor III

    我最近一篇关于丰田汽车（Toyota）独立分销商（他们将丰田汽车转售给丰田经销商）的专栏文章（丰田鲜为人知的商业伙伴）得到了意料之中的正式反应：虽然分销商有利润，但是顾客并未支付更高的价格，那还有什么可担心的？没有造成伤害，就算不得什么错误。

    东南丰田公司（SouthEast Toyota）的评论如下：“与这篇文章所说的恰恰相反，所有小汽车、卡车、零配件的建议零售价全都一样…并没有向顾客额外加价。”

    但是如果你仔细分析一下向经销商收取的额外费用，就会发现独立分销商能从每辆车上拿到1,000美元甚至更多。该费用并未反应在顾客所看到的标价中，而是掩藏在经销商所支付的发票中。是谁支付了这额外的费用呢?既然经销商并非慈善机构，可以肯定的是，他们会通过对新车收取更高的交易价格或给旧车更低的折价，从顾客手中把这笔费用收回来。

    独立分销商除了向经销商收取现金之外，还将车上装满了价格值得商榷的高利润附件。一个吊货网79美元？地垫169美元？这些物品的价格就包含在汽车标价中，从而强加在顾客头上。如果顾客有权进行选择，他可以花更少的钱到汽车零部件商店买这些东西，或者干脆不要。

    回顾一下，丰田从20世纪60年代晚期开始利用独立分销商帮助它在美国站稳脚跟，同时给它们在定价、确定产品组合、指示整齐包装和制定营销计划方面很大的自由空间。分销商甚至还出售所有的零配件，并建立自己的专属融资公司，向顾客提供贷款－对于经销商来说，这两大业务甚至比销售新车更加赚钱。

    有两大分销商至今仍在运营。其中一家是位于佛罗里达州的东南丰田公司。该公司控制着佛罗里达州、乔治亚州、阿拉巴马州和南、北卡罗莱那州所有丰田汽车的销售。另外一家是位于休斯顿的海湾丰田公司（Gulf States Toyota），它管理着德克萨斯州、俄克拉荷马州、路易斯安那州、阿肯色州和密西西比州的所有经销商。两大分销商都处于完全垄断地位。如果你想在这些州内购买丰田汽车的话，你实际上是通过经销商间接地从这两大分销商手中买车。

    由于经销商没有选择权，分销商要价多少，他们就支付多少。12月份从东南丰田公司运到乔治亚经销商那里的一辆四轮驱动的SUV载了很多额外的物品，如毯垫、窗膜、昼间行驶灯和一个“超值包装”，在标价的基础上加价873美元。不仅如此，东南丰田公司还向经销商收取了900美元的管理费。

    海湾丰田公司玩弄的手法有所不同，但是效果却大同小异。该公司最近运抵德克萨斯州一家经销商的一款陆地巡洋舰（FJ Cruiser）装载了价值达2,251美元的“额外里程选择包装”，包括几个颇值得怀疑的功能如“增强车门功能”和“定制带条”。然后就是349美元的“汽车挡风包装”，包括“发光密封胶”、“隔音屏障”和“密封胶清洁剂”。正是这种种收费让经销商臭名远播。所有这一切使得这款陆地巡洋舰的价格从比较合理的24，135美元一跃而至32，873美元，简直成了漫天要价。

    供职于一家分店遍布美国各地的大型经销商的一位行政人员称：“在分销商运营的区域，对汽车进行零售显然成本更高。”

    由于车型经久耐用又环保，再加上销售业绩无人能及，丰田在美国声誉甚高。比如，它凭借一己之力就将油电混合动力车推广至全美。那它为什么要在美国南部和东南部设立中间机构来分享它的利润呢？鉴于丰田在美国其他地方并未借助分销商，这两家分销商的存在显然是多余的。而对于一家品牌如此之硬的汽车公司来讲就更是如此了。

    对于美国汽车评级机构J.D.Power and Asssociates对丰田的销售满意度给出的一般评级，丰田主管人员常常感到困惑不解。这是不是跟独立分销商给某些经销商施加的额外压力有关呢？对于这个问题，相信像丰田这样信奉“顾客第一”的公司非常希望知道答案到底是什么。