太阳能行业中的“戴尔”

    作者：Todd Woody

    对于长期效力于澳大利亚绿色和平组织的活动家丹尼•肯尼迪（Danny Kennedy）而言，该环境组织最令人难忘的一项举动就是悉尼团队爬上总理家的屋顶，安装太阳能板，以抗议政府偏好煤炭而轻视可再生能源的做法。（注：不要在白宫使用这一招。）

    最近，重视环保的新任总理上台，而肯尼迪身在加利福尼亚，正忙于一家新成立的太阳能公司。该公司按照戴尔公司（Dell）销售个人电脑的方式来经营它的太阳能业务，旨在减少花在屋顶上的时间，即实现整个企业的数字化，从而削减成本，开拓市场。

    在屋顶上安装光电板依旧是劳动力密集型的小规模经营，还要不时拜访客户家里，做推销，量屋顶，根据客户要求设计系统。在上周二地球日正式开业的Sungevity公司将在线处理以上业务。

    在公司网站上输入你的地址，卫星图像软件将聚焦在你家，Sungevity独有的计算程序将计算屋顶的维度——如房屋倾斜度和方位——同时还将为你计算投资回报。一旦下了订单，五件预先包装好的太阳能面板的其中一件现货就被递送到顾客家门口，同时安装小组将前往预定地址。数据库检索出当地的楼况和许可要求，将必要的表格发送给业主签字，并且向安装人员发出信息，说明当地太阳能面板的有关规定。

    “这改变了游戏规则，”肯尼迪这样说道。这位37岁的Sungevity公司合伙人去年离开了绿色和平组织，从悉尼搬到了伯克利。（爆料：肯尼迪的几个孩子和作者的儿子上同一所小学。）

    肯尼迪和他的合伙人已经从包括德国太阳能巨头Solon，及女星凯特•布兰切特（Cate Blanchett）等投资者手中募集了270万美元。“我们的技术具有的计算能力涵盖整个城市，并能计算出屋顶空间的太阳能潜在能量。” 将在财富头脑风暴绿色会议上发表演讲的肯尼迪又说道，“这就是我们的秘密武器，足以令人瞠目结舌。”

    太阳能投资商MMA可再生能源公司的一位高管乔•卡斯特内（Joe Kastner）说道：“如果你做很多的实地工作，会花掉一大部分成本。能使项目更加有效，以及减少前期成本的做法总是好的。”他还说道，Sungevity公司可能会吸引大量潜在顾客，因为他们习惯于在线安排生活，而且讨厌上门推销太阳能产品和在家等待服务人员。“我就很喜欢尽量在互联网上做事，”卡斯特内说道，“这显然很有市场。”

    Sungevity公司将和工会一起合作，培训电工和其他的承包商，而并不是自己雇用安装人员。这样做能够充分利用当地市场中的绿领工人群体。“要安装一百万个太阳能屋顶任重而道远”，肯尼迪谈到加州的太阳能目标时这样说道，“[太阳能面板]的供应不是大问题，真正的问题是劳动力——这是限制太阳能工业增长的因素。”

    离帕尼斯小舍不远的街道就是该公司在伯克利市的办公室地址，在那儿，肯尼迪和董事会成员、太阳能经济学专家安德鲁•百奇（Andrew Birch）正在浏览Sungevity系统的现场演示样片。在大约十五分钟时间内，销售人员通过推销和订购流程成功获取潜在客户，而在后端，咨询师应用软件工具来估算房顶。大约一天之内，公司会发给顾客一封电子邮件，说明不同款式的可选太阳能面板以及相关的投资回报情况。肯尼迪说：“原先，太阳能安装人员得花两周的时间走完以上流程。”

    当然，一旦现实中大量定单一齐涌至的时候，这种流程是否能够顺利运转还有待观察。当百奇输入我在伯克利的住址时，该系统的局限性就显而易见：照片显示出一棵茂盛的日本枫树挡住了我的屋顶，除非这棵树在一年半以前被移走，否则，就完全排除了在屋顶安装太阳能面板的可能性。肯尼迪意识到像伯克利这样多树的城市，鳞次栉比的房屋错落而建，屋顶的房际线造成了不少麻烦。然而，Sungevity公司的目标市场是美国中部的市郊，那里的房屋建造得十分宽敞，方方正正。

    对于该公司潜在的竞争对手——坐落在加州福斯特市的太阳城公司（SolarCity）而言，这一点也没有关系。这家太阳能安装公司受到贝宝（Paypal）的合伙创建人，Tesla汽车董事会主席艾龙•马斯克（Elon Musk）的全力支持。“他们的技术对于统一规格的板屋很适用——那也就占我们生意的2%”，太阳城的首席执行官林登•里夫（Lyndon Rive）说道，“我们的市场主要面向更多花样翻新的房屋和已建成小区中的现有房屋，它们希望使用太阳能。”

    “像Sungevity这样的公司进入市场，我非常欢迎，”他又说道，“他们正在大力推进创新，而至关重要的是广泛推广太阳能。”

    Sungevity公司的建立正逢一些公共设施公司，如南加州爱迪生公司（Southern California Edison）以及美国太平洋燃气和电力公司（PG&E）联手科技巨头谷歌（Google）等大力推广太阳能的使用。

    位于旧金山的太阳能安装公司Sun Run总裁纳特•克莱默（Nat Kreamer）认为Sungevity公司将太阳能行业数字化的做法是很有价值的，但是它应该注重安装过程，这样才能真正削减成本。“一旦你明白如何测量客户的系统，那么问题就转为你的安装速度了。”他说道。

    安装成本大约占太阳能系统成本的一半，像Akeena Solar太阳能安装公司开发了一种内含线路和其他部件的太阳能面板，以最大程度减少安装的时间。

    Sungevity公司的重点不是免除客户全部的电费，而是像Sun Run公司一样推广“混合房屋”——销售体积小、价格便宜的太阳能系统，从而提供部分的家庭用电需求，毕竟从电力公司购电往往十分昂贵。

    例如，退税之后，在北加州的四居室房顶上上安装一台标准的Sungevity太阳能面板成本只需21000美元；如果系统使用寿命为25年，那么预期投资回报率为13%。

    “我们销售的是一项经济实惠的资产，”肯尼迪说，“不仅仅是以此来实现环保。”