iPhone进军大型企业用户市场

    在新款iPhone的研发上，苹果公司采取了一项新的面向企业用户的策略。该策略能凑效吗？

    作者：Jon Fortt, Michal Lev-Ram

    自从史蒂夫•乔布斯（Steve Jobs）重返苹果公司（Apple）以来，他为公司赢得了大批新客户。但是一直以来，大型企业这个重要的客户群却坚持不买他的帐。

    理由很简单。十年之前，这位机智多变的CEO断定不值得花费精力来开拓企业IT市场。尽管企业的IT部门会大量采购技术设备，但是选购电脑时，他们更喜欢简洁、常规类型的电脑。乔布斯对此全无兴趣。因此他决定不再追逐企业用户，转而用像iMac和iPod这样外形时髦、功能强大的新型设备来吸引高端消费者。苹果的股价在过去十年间上涨了20多倍，面对这样的成绩，人们很难对此项战略提出异议。

    但是现在乔布斯要加大3G iPhone的销量，因此他不得不打破公司的这一陈规。尽管苹果电脑和iPod销售状况良好，分析师却坚信深受大众欢迎的智能手机拥有最大的增长潜力，而企业用户则很可能是其成功的关键。

    苹果公司能实现它的目标吗？专家们认为，苹果拥有良好的品牌形象和雄厚的资金，现在也许是放手一试的最佳时机。但关键是，苹果是否愿意将企业看成是头等客户，将资金和时间投入到这项单调的工作中来。

    “马路斗士”争夺战

    在iPhone的业务领域里，最具吸引力的客户是那些在路上阅读邮件、浏览网页和处理多媒体文档的“马路斗士”。迄今为止，他们中的大多数人已经选择了RIM公司的黑莓手机（BlackBerry），以及运行微软或者Symbian系统的设备。但是一些投资者认为iPhone可以将这些客户抢走，因此最近苹果的股价飙升。分析师认为，苹果公司明年将在全世界售出2000万到4500万部iPhone。

    信息技术研究集团（Info-Tech Research Group）分析师马克•陶思凯克（Mark Tauschek）指出，尽管商业用户仅占电话用户的30%，他们的消费额却是最大的。他表示，“要实现这些宏伟目标，苹果必须要跨越到企业销售领域中来，这是销售额增长的最大来源。”

    已经有迹象表明苹果的产品逐渐受到了企业的欢迎。即将于7月11日上市的最新款iPhone并没有采用零售客户所钟爱的糖果色。这款手机的众多性能都是为了迎合IT经理们的需求，比如更高的安全性，支持微软的Exchange和Office软件，还有一些能让企业运行自己应用程序的软件工具。

    这些新功能足以使由苹果挑选的来体验这款产品的公司感到激动不已。这些公司占到了财富500强企业的35%，包括了美国银行(Bank of America), 摩根士丹利(Morgan Stanley)，迪士尼 (Disney)和基因技术公司（Genentech）。这些公司已经注册试用苹果的软件，并且将试用情况进行反馈，以帮助苹果进行改进。在本月所进行的产品发布会上，乔布斯表示“我们已经将他们想要的所有功能都编入新推出的iPhone2.0软件中了。”

    虽然他们已经进行了试用，最终他们会购买iPhone吗？要等到几个月后我们才能知道结果。美联银行（Wachovia)技术总监吉姆•迪特毛尔（Jim Ditmore） 预计到10月份他们可以让员工用iPhone来收发邮件。

    富国银行（Wells Fargo)负责批发业务的执行副总裁史蒂夫•埃利斯（Steve Ellis）表示员工们迫不及待的要使用iPhone，在苹果发布商务手机的当天他收到了二十多封员工来信。但是他表示尽管与苹果的合作十分愉快，对于一个过去面向消费用户群的公司来说，要想吸引IT经理们购买其产品还是具有一定挑战性的。“对他们来说，企业用户是一个新领域。”

    苹果公司的态度

    加特纳公司(Gartner)分析师肯•杜拉尼（Ken Dulaney）坦率的表示，“苹果公司的名声不是很好。在我接触过的公司中大多数都表示，当他们要与苹果进行合作时，其代表的第一句话就是，‘我们为什么要与你们合作？’这种做法很难让你对这家公司产生好感。”

    尽管苹果公司精彩的产品发布会使消费者和媒体感到兴奋不已，但是企业对此则感到十分不悦，因为它们更喜欢对新技术提前进行筹备。苹果决定独立开发iPhone, 并且只通过AT&T为美国本土提供服务。因此加特纳公司建议客户不要使用专门为iPhone开发的软件，坚持使用原来的电子邮件、日历和沟通软件。这样的话，一旦与苹果或者AT&T的关系破裂，他们可以轻松改用黑莓手机或者微软的产品。

    这可能有违购买iPhone的初衷，但是公司通常不敢把鸡蛋放进一个篮子里。杜拉尼表示，“iPhone的确在企业中占有一席之地，只不过它的市场不会像Windows移动版那样广大。”

    看到对iPhone先进功能的大肆宣传后，这种说法听起来似乎有些怪异，但是它反映出了一些专家对iPhone能否席卷美国市场所持的怀疑态度。一些曝光率较高的行业如保险和媒体行业也许会早些试用iPhone。但是其他公司可能会暂时凑合着使用旧厂商所提供的手机，他们已经习惯了这些公司的产品和客户服务。

    即使苹果已经有提升其客户服务和克服这些质疑的宏伟计划，它也不打算与其它公司分享。（苹果公司发言人拒绝进一步透露该公司的计划。）但是苹果有很多选择。苹果公司的现金储备已经达到了近200亿美元，这使得乔布斯有资本收购一流的服务提供商。苹果公司的客户服务软件AppleCare受到了好评。它可以将其拓展，以应用于商业用户。

    必要时，乔布斯也可以依靠其合作伙伴无线运营商，以在销售和客户支持方面取得领先地位。AT&T似乎热衷于担此重任。该公司发言人布拉德•梅斯（Brad Mays）表示，AT&T是黑莓手机和Windows移动版本智能手机的最大卖家。它已经承诺在7月11日新款iPhone上市之后，将向120,000多家公司大举推销，其中包括了所有财富1000强公司。

    但是乔布斯显然不愿意让AT&T一手包办。尽管AT&T表示它是向企业客户进行推销的“最佳人选”，它的客户服务团队最终还是只负责帮助iPhone解决网络服务问题。至于硬件和软件问题，比如电池报废、触摸屏损毁等，都需要客户致电苹果公司。这和AT&T与RIM和其它硬件制造商的合作方式不同，AT&T帮助他们解决所有的客户联系问题，而设备制造商则在后台对这些设备进行修理。

    AT&T 负责小型商务移动设备市场营销与运营的高级副总裁杰夫•布拉德利（Jeff Bradley）表示，“我们正在对这种运营模式进行评估。如果有必要帮助设备制造商分担一部分责任的话，我们将非常乐意这样做。”

    基层推广

    虽然苹果公司没有制定出详细的公司战略，仍然没有人敢忽视它的存在。甚至一些批评人士都纷纷表示很难抵挡这款结合了先进软件和时髦硬件的iPhone。

    埃森哲（Accenture)公司负责电子与高科技业务的全球总经理埃尔• 戴拉特（Al Delattre）预计随着公司职员纷纷使用iPhone，他们必将要求IT部门确保iPhone能与公司系统兼容，从而为iPhone在企业中争得一席之地。 

    但是如果要想在企业用户市场上产生切实影响，苹果公司仍需做出额外努力。戴拉特指出，“如果想要参与企业层面的竞争，所有的大型手机供应商必须建立起覆盖全球的稳固的全天候客户支持网络。”

    如果苹果真的要开拓企业用户市场的话，就必须做到这一点。