你的说服力有多强？

    专家说，我们大多数人远远没有自己想象中的那样擅于影响别人。做个测试，看看自己到底表现如何。

    作者：Anne Fisher

    通常，那些公司的高层领导或是从事销售的人员，好像幸运地天生拥有说服力一般，有一种神奇的能力可以使其他人听从他们的话，相信他们，按照他们所说的去做。

    但是，一家名为“说服力研究所”（Persuasion Institute）的咨询公司创始人库尔特•莫滕森（Kurt Mortensen）说：“不考虑工作上的职位，我们都是在为了生存而去说服别人。”公司网址：(www.persuasioninstitute.com).

    他有个观点就是：不管你是一名销售人员，亦或是一名需要引领团队提高工作效率的领导，还是一名想要求加薪的雇员或者简单到只是一个想与同事或者上司分享个好主意的人，你成功的一个关键技巧就是你的说服力。

    莫滕森经过15年潜心研究，穷尽了所有可以影响他人的技巧试验，终于形成了一套自己的理论。在他最新出版的一本书：《说服力智商：获得自己所需的十种必备技巧》（Persuasion IQ: The 10 Skills You Need to Get Exactly What You Want）一书中，对该理论进行了详细的说明。最近，我与莫滕森谈起了他的这些想法，下面是我们谈话的摘录。

    问：你为什么花了15年来研究说服力呢？

    答：坦白说，我头脑发昏了。我曾经花了5万美元去读一个工商管理硕士课程，学到了许多核心的技巧，如市场营销，金融等等，但这些似乎都没能在事业上帮助我进步。很快，我就发现从商学院学到的理论知识（他是1993年拿到学位的）只占到了个人生意成功因素的15%。另外的85%则来自所谓的“人际交往技巧”，这其中说服他人的能力是最重要的，所以，我就开始尽可能地去研究它。

    问：你学到的最重要的是什么？

    答：实际上，有100多种可以使他人相信你、支持你的方法，但是我们大多数人只用到了我们还是孩子时就学会了的那3-4种。其中包括如未达到自己的目的之前，不停地反复说；还有就是恃强凌弱，这招通常在自己是老板的情况下很常见；或者是施以贿赂，“如果你替我做这个，那我就为你做那个。”在成年人的世界里，这些招术通常都不太管用。大多数人真的需要学一些新的技巧。小孩子时候学到的技巧也许在短期内能够生效，但是为什么不使用那些有长期影响力的技巧呢？

    问：那你能举例介绍一个成年人说服他人的有效技巧吗？

    答：好的，让我们举一个应对异议的例子，不管这个异议是顾客提出的还是其他人——假设我们正在向老板提出加薪要求，他不同意。从小，我们就学到，异议就是反对，所以我们对它有抵抗情绪。一名缺乏技巧的说服者，通常在别人提出异议时，无意识地流露出紧张、不安或是易怒情绪，这都是因为异议或关注引起他的不安全感。“难道我还没有解释明白这件事吗？”，“我不是已经解释过了吗？”这样的想法，只会让事情更糟。

    相反的，一个掌握了新技巧的说服高手就知道如何积极对待异议。他们会将异议看成事情进行过程中自然而宝贵的一部分，而不是反对。他们会利用他人的关注作为对话的开场白，找到一个交换意见及在达成共识基础上发现新想法的机会。一个真正的说服高手，有可能在异议还未提出时，主动提到，这样就使得双方的交流可以顺利进行。

    问：你提供什么样的咨询服务呢？你的客户都想获得什么样的服务呢？

    答：公司一般会找我解决客户服务问题或者是解决经理人无法激励员工的难题。有些时候，是要解决雇员对经理说谎的问题，雇员们会说他们将做出自己最不愿做的事情。有时是销售人员为不能赢得客户的信任而困扰。要知道，几年前在哈佛大学有一个大的项目研究，表明66%的人遭到解雇的原因不是因技术上的不熟练，而是因为“人际交往技巧”的缺乏。这是一种发现其他人真正想要、需要或者实际所言的能力。我发现很多找我咨询的公司，都存在这个问题。

    问：在你的书里提到“沃比根湖效应”，关于这个想和我们说些什么呢？

    答：在加里森•凯勒（Garrison Keillor）的小说里虚构的沃比根湖小镇中，所有的孩子都很优秀，比常人强。当我询问满屋商业人士，他们如何评价自己的能力，90%的人都认为自己比一般人强。我们将自己定位太高，认为所有的人都喜欢我们，相信我们，认为我们与所有的人都可以相处的很好等等，这就是“沃比根湖效应”。我要说的就是，真正成功的人都能承认自己在人际交往技巧上存在优缺点，那些缺点可能妨碍了他们的进步。

    问：说服力的一个重要部分就是建立信任，你是怎么做的呢？

    答：说服力的一个重要方面就是信任度。当别人第一次见到你，你显露了一个缺点，很可能会赢得对方的信任。那是因为人都是在寻找对方缺点的，没有缺点也要想办法找到一个，与其这样，还不如你自己控制主动的好。同时，我们也被教育说不要暴露自己的缺点，那么主动暴露缺点，可以使对方不再防备你。我并不是指大的缺点，如说你自己是个连环杀手。我的意思是说，比如，你一个人单兵作战，竞争者还是家大公司。你可能会说：“你知道的，我们规模小，就是因为这样，我们与对手比，更能注意满足你们特别的需要。”或者说些其他可以将你的缺点变为优点的话。首先，承认缺点，不担心公开，然后变劣势为优势。

    问：在试图说服别人的时候，大多数人会犯的最大错误是什么呢？

    答：嗯，这要取决于不同的人，但是最常见的错误就是太过有说服力。我想当别人给了我们101条理由让我们同意他的看法或者按他说的去做时，我们早已听不下去了。其实，10分钟以前你就已经被说服了，现在你只想让他们离开。具有讽刺意味的是，如果你真的在听，对方就会告诉你所有可以用来说服他们的理由。但是大多数人都在忙于思考自己下面要说什么，这样他们完全没听到用来说服别人的理由。说服力首先就是要有注意力。这不是天生的，而是可以学会的技巧。