小型企业为何失败？

    线索一直存在，只是你要知道该找什么

    作者：Jay Golta

    （Fortune Small Business）--上个月我曾写过一篇文章，介绍了黛比•杜森伯里（Debbie Dusenberry）。她是堪萨斯州堪萨斯市一家名叫“Curious Sofa”的家居装饰精品店的老板。这家店因其产品质量上乘，创意丰富而广受赞誉。其收入在过去八年中也一直稳步增长。

    但当杜森伯里把她的财务数据发给我看时，言语中夹杂着一丝沮丧：“一月份的收入减少了20%。 我第一次感觉到自己有些担心了……但凡我有点积蓄，就不会这么着急了……（我们）冻结了支出，尽量削减开支。八年来，我第一次辞退了一名员工。”

    杜森伯里的财务数据清楚的表明一方面她的企业有很大的潜力，但也同时使她陷入困境。这家店的年收入已增至超过80万美元。而她的人工成本占收入的比例较高，也许她应该再辞退一名雇员。租金尽管较为合理，但她可以去找房东暂时削减她的房租，因为在这种经济状况下，任何一个房东都不想失去一个租户。但问题是，她所说的话表明，八年来她一直在损失钱。

    杜森伯里说，每年她都告诉自己要更努力的工作，卖出更多的产品。但是努力工作并不能弥补商业模式的缺陷，只会给她带来长时间的痛苦。我认为，这种主观臆想解释了70%左右的小型企业还没撑到十年就破产的原因。这一统计数字来自美国小企业管理局（the Small Business Administration）。

    企业家们总是专注于他们所热爱的事业，画家忙着绘画，无暇做市场调查；厨师整日泡在厨房里，毫不关心自己的财务状况。每一个企业所有者都应是公司的首席财务官。将这个任务交给一个记账员或者一家会计师事务所就意味着你把命运交到了他们手上。然而他们通常都不了解你公司的详细情况，所以也就无法做出关键性的决定。

    杜森伯里的会计告诉她要缩减成本，这很好，但还不够。事实上，她正在走向破产的境地。她唯一的希望就是2009年的财务预算能有盈利。她无法再借钱，还必须偿还债务。问题很明显，如果她不能削减开支，又怎样盈利呢？ 卖出更多的产品也是无益的，因为销售成本太高。

    不管你信不信，杜森伯里需要提高产品价格。是的，即便是在目前这种经济形势下也要这样。如果这个听起来很可笑，那你就要好好算一算。举个简单的例子：比方说，杜森伯里的沙发进价一直是1000美元，她以2000美元售出。那么如果她销售十个沙发，销售额就是20000美元，扣去10000美元的成本，她就能赚10000美元。

    现在假设她将价格提高到2200美元，提价10%， 但是同时我们假定价格的增长意味着沙发销售量减少20%或者说她只销售了8个沙发。这就使她的销售额降到17600美元，产品的成本为8000美元，她的利润总额就是9600美元。看起来她的盈利减少了，但是在这种情况下，她的利润其实是相同的，因为她可以节约可变成本——送货，信用卡的费用还有运费，这些通过少销售2个沙发就可以实现。

    但我真正想说的是：杜森伯里在经营一项利基业务，有很忠实的客户群。她的顾客不会因为她开始提高市场价格就不再光顾。我认为，她能以新的价格销售9个沙发，保证她能够盈利。

    有没有可能是我错了？当然有可能。但是价格弹性的规则却表明我是对的。如果杜森伯里继续坚持她一贯的经营之道，她的公司总有一天要破产的。至少调整价格有可能带来一线生机。

    Jay Goltz 在芝加哥开办的Artists Frame Service和Chicago Art Source and Jayson Home & Garden共有110名雇员。他是《创业真经》（The Street-Smart Entrepreneur）一书的作者。