新营销法则：始终（虚拟）成交

    网络营销能够取代传统营销模式吗？

    作者：Zyi Guterman

    经济在复苏，但是企业的表现、尤其是信息技术决策方面的表现表明，他们似乎还处于低迷之中。公司纷纷削减IT预算，延期购买IT产品，连高管们都开始过问新软件评估的事情了。

    为适应新形势，技术供应商也在削减着成本。但是现在买家越来越难伺候、订单也越来越难拿，而供应商却在削减销售开支、裁减销售人员、限制出差，这可是够矛盾的！

    一言以蔽之，营销团队要用更少的资源，面对更刁钻的客户。

    一些领先的技术供应商重新审视营销模式，以便从危机中灵活脱身，并且成为业内领头羊。但是在人人都关注“瘦身”、关注保全自己之际，谁还会去调整公司战略、在意公司的技术怎么用、怎么卖、怎么付钱呢？

    大公司买软件，都要先花几百万美元购买许可证。这种商业模式正在被更为灵活的商业模式所取代，如软件即服务(SaaS)，随需应变(on-demand availability)，和一次性购买。这些灵活的购销方式不仅没有因经济疲软而受到冲击，反而在加速发展。

    尤为引人注意的是一系列虚拟营销解决方案，也叫云技术协作工具。供应商将产品放在云环境下，与关键客户、潜在客户和既有客户在线分享这些“虚拟”产品。

    在虚拟世界做营销

    评估经济学已经大不相同，演示、推销和达成交易都可以在虚拟环境下完成。无需花上几天的时间做产品展示，几分钟就够了。销售人员也无需将样品安装在特殊的硬件上，一切需求都能在云环境下迅速满足。这可以大大减少上述成本，省去许多软件销售中不必要的口水战。

    试想在现实世界中一家位列财富1000强的反病毒软件公司的销售员约翰。约翰和他的200名销售同事一般要花上六个月、平均两万美元，才可以拿到可能比最初客户承诺小得多的订单。在这一过程中，他们要安排拜访客户，获取客户网络和安全人员的硬件支持与配合，还要安装“概念验证(proof of concept)”，有时还要多次回访完成产品评估，更不用说无数次的电话往来以了解客户的使用情况了。

    今天，借助云计算工具，约翰一接到感兴趣的潜在客户电话，马上就可以完成产品演示——他只需告诉客户上公司产品演示网站，就可以开始在线演示了——甚至还能用客户自己服务器上的保密数据。平均销售周期约为四周，成本不超过1,500美元——既无需出差，还可以在不打扰客户的前提下监测客户使用情况。

    约翰还发现在营销初期使用云技术演示，可以对产品质量进行有效测评。他可以跟踪到哪些潜在客户在产品演示上花了更多的时间。

    网络和电视会议已经取代了现场演示，同样虚拟营销工具也会逐渐取代现场安装、展示和培训，尤其是面对发展潜力较小的客户时更能派上用场。供应商总是愿意将人力财力花在500万的大订单上，这样虚拟营销就可以帮助公司抓住众多尚待开发的小客户，因为销售人员和预算总不能眉毛胡子一把抓吧。

    虚拟营销在全功能、在线IT环境下进行，这省去了诸多成本和烦恼，比如销售人员亲自演示，到现场做客户评估，拓展概念验证项目和售后培训。这种营销工具的普遍运用只是时间问题。与此同时，早期使用者已经在享受更短的销售周期和更低成本所带来的好处了。因此现在是不是该问问自己，眼看着大订单的流失，在经济真正复苏之后，你们在业界的位置如何呢？

    或许是时候跳跃前行了——运用最先进的技术成果来推销你们的技术。

    作者Guterman是IT Structures公司的CEO，这是一家风险投资支持的公司，帮助企业搭建基础设施以采用互联网云技术。