太平洋保险：“专注” 之 “利”
曹理达
2012-10-16
对于保险公司的高管们来说，近年来遇到的考验不可谓不严峻：宏观经济增速放缓，行业竞争日趋激烈，原有渠道、产品模式面临瓶颈，社会和消费者认同度较低，这些都对公司业务造成了影响。显然，创新变革、转型发展已成为保险行业势在必行的选择。在接受《财富》（中文版）专访时，太平洋保险集团董事长高国富说：“经济环境带来挑战，加上行业处于转型调整期，业绩的起伏在所难免，我更看重的是公司如何加快转型，实现可持续的价值增长。”
自1978年改革以来，保险行业已经在中国经历30多年的高速发展。高国富介绍说，1980年的时候，全国只有中国人民保险公司一家经营主体，到2001年有35家保险公司，而在2011年全国的保险公司总数达到了146家。日趋激烈的市场竞争，宏观经济的低迷，保险公司原有渠道、产品模式的瓶颈，加之社会和消费者的认同度低下，都导致了近年来保险业务增速的放缓，被迫进入调整期。高国富认为，保险行业作为高端金融服务业，必须密切地关注服务对象和宏观环境的变化，并且准确把握未来行业、社会和经济的发展趋势，顺势而为。在这样的背景下，2010年，在高国富掌管太平洋保险的第五年，公司提出了“以客户需求为导向”的战略转型，力图逆转产品和渠道为王的现状，推崇客户体验至上。
太平洋保险的经营理念是“专注保险主业，推动和实现可持续的价值增长”。高国富崇尚的是“简单”、“少而精”的企业经营理念。太平洋保险成立至今已经21年了，企业的人才、技术的优势都集中在保险领域。此外，高国富也坦言，专注保险主业，也要看保险行业的发展前景。尽管当前处于调整期，但从未来来看，老龄化、城市化和经济转型等趋势，都预示着未来保险消费需求将大幅增长。若要实现可持续的价值增长，保险公司必须要不断提升对客户的服务能力，满足客户日趋多样化和个性化的需求。从国家政策的角度，中央政府近期提出让商业保险更多地参与大病保险、养老保险等社会保障，意味着未来商业保险的服务对象和领域将不断扩大，发挥更多的社会功能。在未来潜力巨大的市场当中，竞争也将日趋激烈，保险公司之间比拼的“硬功夫”，就是看谁能够给客户提供最好的体验，拥有更多的客户和持续的客户黏度。
要实现转型，首先要了解客户真实的需求是什么，方能有的放矢。高国富说，过去关起门来做产品，从黄浦江畔卖到天山脚下的时代已经一去不返了。现在的产品必须贴近消费者的需求。2010年，太平洋保险引入一家国外的调查机构，对白领阶层的金融需求进行了调研。结果表明，相对于财产增值的需要，被访人更希望保险公司提供健康、养老、意外、失能等保障型产品。因此，太平洋保险向客户提供的大部分寿险产品均带有相应的保障功能。
移动互联网正在深刻的改变着人们的生活方式和消费体验，保险的销售渠道也要相应提升。传统的销售渠道中，车险是通过4S店，寿险是通过销售员，企业大客户是通过销售团队。现在，很多消费者希望在线上了解保险公司的产品、服务和动态，更便捷地得到相关的服务。太平洋保险近期推出了在线商城，将公司官网的财产险和寿险的销售和服务功能集中在电子商务平台上，实现在线咨询、网上投保、支付、理赔查询的24小时服务，令客户可以更为轻松便捷地自主投保。高国富也强调，传统的销售渠道仍是非常重要的，不可偏废，但要不断地提升服务的水准，改善用户界面和服务体验。比如车险理赔方面，通过3G快速理赔系统，太平洋保险的查勘人员将事故现场视频传送到后台系统，最快可以在8分钟内完成非人伤事故的核损、定损，大大缩短了理赔周期，缓解了车险理赔难问题，提升了客户的体验和满意度。此外，太平洋保险推出“神行太保”智能移动保险平台—— 寿险营销员手持Pad平板电脑，一般只需15分钟就能帮助客户完成全部投保与交费流程。客户可以清晰直观地看到每个操作步骤，确认自己的每项权益，从技术上最大程度地避免了销售误导。从去年年底推出至今，Pad的累计投放已逾1.5万台；今年7月，通过“神行太保”实现的保费已占个险渠道保费总额的49%，8月更增长到51%。
太平洋寿险目前的市场策略是“聚焦营销，聚焦期缴”，人力、产能双轮驱动营销发展。上半年，太平洋寿险营销渠道实现保险业务收入282.1亿元，同比增长21.5%；其中，新保业务收入72.9亿元，同比增长13.6%，新保业务增速在行业内持续领先。在产险方面，高国富认为，承保盈利能力是保险公司风险管理水平的集中反映，因此“持续追求承保盈利”是公司的重要目标之一。对于重大客户，太平洋产险采取的策略是量身定制综合保险解决方案，转变了之前分散提供单一产品的情况。
“关注客户需求，改善客户界面，提升客户体验”，太平洋保险正在围绕公司战略转型这一使命，通过市场策略和转型项目整体推进，着力打造“在你身边”的保险公司。高国富说：这一定位首先需要公司提供的服务具备专业性，金融服务不同于一般生活服务，需要有专业的团队和产品。其次，要有便利性，线上和线下，销售员和门店，都能够到达客户身边、手边，客户随时随地可以购买产品并享受服务。此外，还需要有亲和力，通过理赔流程的优化，提高产品和客户需求的匹配度，拉近和不同客户群体的距离。
于保险公司的高管们来说，近年来遇到的考验不可谓不严峻：宏观经济增速放缓，行业竞争日趋激烈，原有渠道、产品模式面临瓶颈，社会和消费者认同度较低，这些都对公司业务造成了影响。显然，创新变革、转型发展已成为保险行业势在必行的选择。在接受《财富》（中文版）专访时，太平洋保险集团董事长高国富说：“经济环境带来挑战，加上行业处于转型调整期，业绩的起伏在所难免，我更看重的是公司如何加快转型，实现可持续的价值增长。”
自1978年改革以来，保险行业已经在中国经历30多年的高速发展。高国富介绍说，1980年的时候，全国只有中国人民保险公司一家经营主体，到2001年有35家保险公司，而在2011年全国的保险公司总数达到了146家。日趋激烈的市场竞争，宏观经济的低迷，保险公司原有渠道、产品模式的瓶颈，加之社会和消费者的认同度低下，都导致了近年来保险业务增速的放缓，被迫进入调整期。高国富认为，保险行业作为高端金融服务业，必须密切地关注服务对象和宏观环境的变化，并且准确把握未来行业、社会和经济的发展趋势，顺势而为。在这样的背景下，2010年，在高国富掌管太平洋保险的第五年，公司提出了“以客户需求为导向”的战略转型，力图逆转产品和渠道为王的现状，推崇客户体验至上。
太平洋保险的经营理念是“专注保险主业，推动和实现可持续的价值增长”。高国富崇尚的是“简单”、“少而精”的企业经营理念。太平洋保险成立至今已经21年了，企业的人才、技术的优势都集中在保险领域。此外，高国富也坦言，专注保险主业，也要看保险行业的发展前景。尽管当前处于调整期，但从未来来看，老龄化、城市化和经济转型等趋势，都预示着未来保险消费需求将大幅增长。若要实现可持续的价值增长，保险公司必须要不断提升对客户的服务能力，满足客户日趋多样化和个性化的需求。从国家政策的角度，中央政府近期提出让商业保险更多地参与大病保险、养老保险等社会保障，意味着未来商业保险的服务对象和领域将不断扩大，发挥更多的社会功能。在未来潜力巨大的市场当中，竞争也将日趋激烈，保险公司之间比拼的“硬功夫”，就是看谁能够给客户提供最好的体验，拥有更多的客户和持续的客户黏度。
要实现转型，首先要了解客户真实的需求是什么，方能有的放矢。高国富说，过去关起门来做产品，从黄浦江畔卖到天山脚下的时代已经一去不返了。现在的产品必须贴近消费者的需求。2010年，太平洋保险引入一家国外的调查机构，对白领阶层的金融需求进行了调研。结果表明，相对于财产增值的需要，被访人更希望保险公司提供健康、养老、意外、失能等保障型产品。因此，太平洋保险向客户提供的大部分寿险产品均带有相应的保障功能。
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