销售

威廉姆斯－索诺玛公司

60%
商店销售

40%
网络和目录式销售

    像霍华德·莱斯特（Howard Lester）这类职业经理照理说不应该是企业家。你知道他们是哪种人：到了需要推动公司增长时，经验丰富的高管就从创始人手里接过方向盘，站到原有的基础结构之上。他是“西装革履”、“头发斑白”的人，他的到来，意味着人们还没来得及查阅保险手册，自己快乐而散漫的日子就结束了。莱斯特从创始人查克·威廉姆斯（Chuck Williams）手里接管了位于旧金山的威廉姆斯－索诺玛公司，而威廉姆斯将继续担任该公司董事长。然而，94岁的威廉姆斯也不得不承认，如果没有莱斯特，这家家居装饰零售商不可能成为30亿美元的业内巨头。

    现年74岁的莱斯特在掌管公司32年后，于今年5月份退休。他本身就足以称为企业家，不仅在1978年收购威廉姆斯－索诺玛公司（Williams-Sonoma）之前成功地创立了一家公司（后卖出），而且在执掌公司期间显示出高度的企业家精神：他推动企业发展，勇冒风险，同时也不怕犯错误。[5月份上任的首席执行官劳拉·埃尔伯（Laura Alber）是他的第三任继承者；其他两位已淡出。]莱斯特将威廉姆斯－索诺玛公司打造成一个厨房和家居装饰的帝国，旗下品牌有Pottery Barn和West Elm等（见附图）。“在业务发展方面，他做出了许多大胆的决定，并且对于抓住机会大规模推广一种高品位理念，他很有想法。”高盛公司（Goldman Sachs）的分析师马特·法斯勒（Matt Fassler）说。

    与其他非创始人的企业家不同的是，莱斯特专注于推广品牌，而不是让自己个人家喻户晓。威廉姆斯－索诺玛公司创建于1956年，创建者这样做是出于对法式烹饪传统的热爱。但莱斯特的狂热才使威廉姆斯－索诺玛公司真正进入烹饪业。他的热情来自哪里？生意。“我对做乳蛋饼不感兴趣。”莱斯特说。下面让我们一窥其他发展企业的秘诀：

细心发掘机会

    1976年，莱斯特40岁，他当时唯一的打算就是四处闲荡。他卖掉了自己创立的软件公司Centurex，随后六个月的时间都在打高尔夫。他正到处寻找可以买入的公司时，一个朋友建议他可以留意一家正处于困境中的待售公司，它主要从事炊具零售和目录式销售。

    莱斯特花了几个星期在威廉姆斯－索诺玛公司“调查每个细节，找每一位员工谈话”。他了解到，公司财务岌岌可危，收入为400万美元，背着70万美元的债务。“它没有机制，对库存没有概念，而这正是我所精通的。”他和一位从未担任过运营职务的合伙人一起用10万美元买下了这家公司。而他之前唯一的零售经验是当顾客。

虚心学习

    莱斯特靠实地考察，确定方向。他和威廉姆斯一起到欧洲进行了一次采购之旅，另外也造访了美国的厨房用品商店。他注意到，“这些店的经营更多是作为一种爱好，而不是生意。”

    尽管他嗅到了一个大机会，但并没有立刻采取行动。他聘用了一位直销专家，集中精力发展目录式销售，而不急于开店，因为这需要投入大量资金。当公司在1983年上市时，目录式销售占总收入的比例从五年前的50%上升到75%。目录销售的顾客地址也为开设新零售店的选址提供了指导。

    莱斯特还聘请专家教他有关房地产的学问。很快，他就像大厨排列餐刀一样开始仔细挑选地点了。当购物中心业主试图将其新式“厨房”商店放在美食广场旁边时，他拒绝了。威廉姆斯－索诺玛公司属于奢侈品牌。