在第四季度取胜的五个策略

1

帮助客户利用它，而不是看着它溜走

建议客户用今年没有花完的预算，在他们感兴趣的领域为2014年第一季度的试验性倡议或测试项目投资。销售专家、《现金之路》（The Path to the Cash）的作者卡林·科普（Caryn Kopp）说，这是启动更大规模项目的好办法，而且可以帮助客户确保2014年的预算。向不活跃的客户提供这个建议也许还有助于重新建立联系。

2

表现出你的关心

许多客户很可能正面临假日奖金季之前的业绩评估，或者期望职位晋升，这是好机会。科普建议说，在他们的老板——或者公司高层——面前美言几句，谈谈他们与你合作时取得的出色成绩。你的重要客户的职业安全度越高，对你就越有利。而且他们肯定会发现，你一直在高层面前说他们的好话。

3

现在就削减预算

如果今年你的预算超支，或者过高地估计了营业额，就得立即做出决定，削减一般管理费！如果等到假日结束后再像许多公司那样削减开支，你就会遭遇严重的现金流危机，而且很难扭转。把目光聚焦在增长上，为迎接2014年做好准备，这样在新年的第一季度你就不必忙着处理以前的失误了。

4

面对增长迅速反应

有时，销售额的突然飙升与营业额的大幅下滑同样危险，因此如果你的年景不错，就一定要“积累资源”。现在就开始招兵买马，通过吸引最优秀的人才来打败竞争对手。许多公司把这个迫切的需求推迟到来年，在假日季里反而把大量的工作留给他们的团队，这会让自身陷入不利。

5

保持压力

还没有实现2013年的营业额目标？公司往往过早的放弃，并且把销售额目标调低。让你的团队在最后一个季度拿出打半场球的勇气。密苏里州杰斐逊城（Jefferson City）的销售领导力培训公司Carden Group的总裁查德·卡登（Chad Carden）说，设置一个公共记分牌，记录销售员在完成交易的过程中每天取得的进展。“这会营造一种比赛即将结束的气氛。”（财富中文网）

译者：钱志清

维恩·哈尼什（Verne Harnish）是高管教育机构Gazelles Inc.的首席执行官。