作者：本刊记者       

    戴尔计算机公司32岁的创始人使公司成为最红火的计算机制造商，而这只是刚刚起步。

    近来，这家首创了电话销售电脑方式的公司成了计算机行业中的大热门。在截至1月31 日的财政季度中，戴尔计算机公司在美国的销售额比去年同期增长了69％，令竞争对手望尘莫及。此外，公司的股票在过去的12个月里也上涨了三倍。

    如此业绩已引起了广泛注意。老对手康柏公司目前就正在探索直销，而且据称已快要成功收购Gateway 2000公司了。戴尔公司32岁的首席执行官和公司创始人迈克尔•戴尔近日在本刊畅谈他对戴尔公司的远景以及竞争对手的看法。

    问：戴尔公司在世界计算机市场上，由1994年的第八位上升到1995年的第七位，1996年又上升到第五位。请问你们还能上升到什么位置?

    答：如果我们和其他公司都保持1996年的增长率，到2000年我们会名列前茅。第三位、第四位显然是有把握的--因为柏德和苹果这两家公司确实是在走下坡路。但要达到第一(康柏)和第二(IBM)的位置仍需时日。

    问：戴尔公司在国际互联网上销售了许多计算机。这对你们的事业有何影响?

    答：互联网对我们来说仿佛是助推火箭，不但有许多销售完全是在网上完成的，还有许多人在访问过我们的网址之后又打电话来询问，这些人更有可能成为买主。

    问：你们对康柏公司可能进人直销市场将采取什么样的对策?

    答：康柏公司的表现出的兴趣足以说明直销是一种先进的销售系统。康柏公司首先要处理好同现有的经销商的一系列难题，因为搞直销就不能只搞小规模的。假设你是一家经销商，你努力说服ABC麦格公司从你这里采购计算机。他们可以从你这里买到康柏12型，也可以从网上买到。那么，如果我是ABC公司的采购人员，我会对自己说：“嘿，我要到我能找到的最便宜的地方去买，如果网上的康柏计算机最便宜，那我就到那儿买。”维持(经销商与直销之间的)平衡是困难的，一边直销同时还以其他方式销售的想法是行不通的。

    问：你们已经有了服务器产品，现在又宣称要制造基于Windows NT(视窗网络版)的工作站。你们的目标是谁?

    答：太阳、惠普 、IBM和SiliconGraphics公司。

    问：服务器和工作站一直比计算机有更高的利润，你们是否也看中了这笔利润，还是想以低价竞争?

    答：英特尔、微软的组合已进入这一领域，这更增加了我们的实力。我们的产品型号就是最有效地把英特尔和微软的技术提供给用户。我们将因揭示这样一个事实而大放光彩，那就是，以往用户确被索价过高。

    问：你们准备在哪些方面寻求发展?

    答：我们正展开全球性的直销。去年我们在亚洲地区建立了十个市场，现在你在日本或是亚太地区的其他国家已经可以在网上买到电脑。我们刚刚在英国设立了一个互联网地址，这样，我们在欧洲各地都有了网址。日本接受网上购机方式似乎比欧洲更快。最近，我们在日本投放了一个产品系列，第一周的订货有20％来自网上。

    问：在过去的一年中，你们回购了2600万元的股票，为什么?

    答：我们觉得这是使用我们手中现金的最好方式，如果你留意一下股票的价格，你也得说这是个很好的决定。

    译者：戚永翎