作者：David Kirkpatrick

    我原以为迈克尔•德尔（Michael Dell）肯定会愁容满面。毕竟，我们在周日早餐时的会面是在康柏公司（Compaq Computer）──这家得克萨斯州的公司是他强劲的竞争对手──宣布要以96亿美元收购数字设备公司（DEC）仅仅六天之后。完成购并后的巨型企业的营业收入将达380亿美元，居国际商业机器公司（IBM）之后，为世界上第二大计算机公司。转眼之间，德尔计算机公司（Dell Computer）110 亿美元的年收入显得微不足道。 

    无论以何种标准来衡量，康柏对数字设备公司的收购是计算机行业有史以来罕见的大手笔之一。多年来，包括笔者在内的记者们总是这样写道：在提供优质设备的同时提供优质服务，有助于计算机制造商赢得企业客户。现在，这家世界上最成功的个人计算机和服务器生产商已经获得了2.2万名训练有素的服务和技术支持人员。如果康柏公司的首席执行官埃克哈德•法伊弗（Eckhard Pfeiffer）能够成功地把两个公司差异甚大的企业文化融合在一起，那么，长期以来总是一窝蜂涌向IBM 和惠普公司购买设备的那些名列《财富》杂志最大 500 家公司在与计算机打交道时或许就有了另一个去处。英特尔公司主管经理保罗•奥特利尼（Paul Otellini）说：“康柏公司得到了一个前所未有的向大企业销售计算机的解决方案。”在 IBM、惠普以及新的康柏公司等诸强争霸的这个行业中，德尔公司还能有什么机会呢？ 

    而此时我们正在一起用早餐。迈克尔•德尔表现得若无其事，仿佛整件事情压根儿就无足轻重似的。看来，让他感到烦躁不安的倒是我们的约会，因为他不得不为此放弃了晨跑。我们见面的地点在瑞士达沃斯的施泰根贝格尔饭店的餐厅。万贯家产的企业总裁、各国总理、诺贝尔奖金得主以及新闻记者云集达沃斯，参加世界经济论坛。瑞士的街道上满是冰雪，不适合慢跑锻炼，因此德尔的时间比预想的要充裕。我们坐下来，一边享用穆兹利奶制品和酸奶，一边交谈。 

    “我会觉得这些老兄刚刚给我们送来了一份厚礼，”他呷着咖啡，兴奋地说。不错，康柏公司刚刚购买了一个大型的服务企业。但这又有什么用处呢？德尔反问道。投标大型企业计算机设备项目的公司通常包括IBM和惠普，也许还有数字设备公司。此外还有若干独立的服务性企业，如安达信咨询公司（Andersen Consulting）、电子数据系统公司（EDS）及 KPMG 公司等，这些公司与康柏或德尔那样的硬件供应商合作共同投标。德尔说，咨询企业在是否与康柏公司结成合作伙伴的问题上会三思而行，而“我们接到了差不多所有的大型服务公司打来的电话，他们在电话里说：｀我们认为这笔收购交易并非明智之举。这些老兄会成为我们的竞争对手。我们需要与贵公司加强合作。＇” 

    他补充道，除此之外，康柏公司兼并数字设备公司违背了历史发展的潮流。“在个人计算机和网络市场有所作为的计算机公司并不像通用汽车公司那样面面俱到、产品多样。它们是一些反应迅速、策略灵活，并且有所专长的公司──比方说思科（Cisco）、康柏和德尔等，”他说道。“我们信奉企业应有所专长。既在咨询服务领域卓而超群、又能像德尔公司那样高效，这样的公司有吗？如果有的话，我倒希望有人能对我不吝指教。” 

    德尔公司直接向客户销售，康柏公司则主要通过零售商销售。因此，德尔公司的价格较低，库存较少。德尔说：“客户常说：｀我们何必要多花出7%至8%的费用呢？＇我们的收入正以两倍于康柏公司的速度增长。”例如，根据过去四个季度的业务报告，德尔公司的营业收入从 69亿美元增长到了110亿美元，与上年同期相比增长了60%；而同期康柏公司的营业收入由200亿美元增至 246亿美元，增长23%。德尔说，这证明了“每家硬件制造商必需拥有本公司的强大的服务部门”这一理论存在缺陷。“ 投资银行家们总是找上门来，对我们说应该买这买那，我告诉他们：｀我们每年以 50% 的速度扩张，我们还要买什么呢？＇他们拿不出让人信服的回答。” 

    达沃斯是检验德尔理论的最佳场所。差不多本行业每一个人都聚在这里。譬如，德尔认为目前的咨询企业也许倾向于采取德尔公司的方式。在安达信咨询公司担任经理职务的合伙人乔治•沙欣（George Shaheen）或多或少地肯定了他的这一理论。他说：“如果说康柏设立了一个世界级服务分部，与我们公司一模一样，我们还能指望与康柏进行多少合作？肯定会受到影响，这符合逻辑。” 

    稍后，我遇见了埃丝特•戴森（Esther Dyson）。这位权威的投资家被某些人称为是计算机业界最有势力的女人。她蜷缩在会议大厅的座椅上，快人快语道：“我喜欢迈克尔。他十分单纯。德尔公司确立了它自己的商业模式。康柏公司总是把 IBM 当作效仿的对象。现在他们还是在这样做。但问题是 IBM 的模式究竟是否可取？” 

    像戴森一样，许多来达沃斯参加会议的人士都对康柏公司将如何实现从大公司到行业巨人的转变感到担心。把数字设备公司 5.4 万名员工与康柏现有的 3.3 万名员工组成一个整体是一桩艰巨的差事。广景联合银行（Broadview Associates）是位于新泽西州利堡的一家面向技术领域的投资银行，该银行首席执行官保罗•德宁格尔（Paul Deninger）说：“如果康柏公司的整合过程进展顺利，那么惠普、太阳微系统（Sun Microsystems）和 IBM 等公司都得小心提防了。然而危险就在于实施过程之中。康柏公司如同是一台马力强劲、加足了油的机器，我想没有人会用这样的词汇来形容数字设备公司的。” 

    曾在英特尔公司任业务主管多年、目前经营网络业务的港湾网络公司（Bay Networks）的戴夫•豪斯（Dave House）也认为管理方面的挑战将十分巨大：“埃克哈德必须让 5.4 万名雇员心悦诚服。而作为管理者，埃克哈德在随机应变、关怀爱护下属以及人情练达等方面并不是最出众的。他的为人相当刻板，我可以这么说。”太阳微系统公司新任首席业务官埃德•占德尔（Ed Zander）更是直言不讳，他把这次收购与业界以往的失败教训相提并论。“如果我想当个乐天派的话，”占德尔说，“我会去注意 AT&T 对 NCR 的收购、尤尼瓦克公司（Univac）与宝来公司（Burroughs）的合并以及惠普公司对阿波罗公司（Apollo）的收购。我有五年时间来获得康柏公司和数字设备公司的老客户。”占德尔说话的时候，神情变得异乎寻常的活跃。他快步走出公司租来的房间，来到阳台，观察头顶上盘旋的直升飞机，并聆听噼噼啪啪的爆竹声。我们俩开始还以为是枪声，后来发现只不过是有人在搞政治示威。 

    占德尔和豪斯是在中伤法伊弗。法伊弗其人以前曾有过几次惊人之举。1993 年，法伊弗预言康柏公司将在1996年前成为世界最大的个人计算机厂商──结果他提前两年实现了预言。1997 年他又预言，康柏公司的营业收入──当时为 246 亿美元──到2000年将会达到500 亿美元。随着对数字设备公司的收购，这一预言的付诸实现也指日可待了。 

    事实上，在计算机产业的新格局中，德尔和康柏也许都有继续发展的余地。当比尔•盖茨（Bill Gates）在一群对我颇有敌意的编辑的簇拥下走进餐厅用午餐的时候，我硬是叫住了他。“纵向联合是不是当今计算机行业的必由之路？”我问道。“不，”他回答道，“这只是途径之一。你也能看到有人像德尔公司那样完全把力量集中在产品上。这两种策略都是合理的。” 

    也许盖茨说得完全正确。IBM、康柏和惠普为希望一次性装备计算机设备的企业客户提供服务，而德尔公司以其低价位的计算机帮助安达信、电子数据系统公司以及其他咨询公司在美国企业界保持强有力的影响，出现这样的局面是顺理成章的。如果德尔公司为客户仍然提供低价优质的计算机，像Gateway 2000和柏德－NEC（Packard Bell NEC）这样规模较小的计算机厂商在被逼无奈之下，可能会不得不去奋力赢取企业客户。而微软公司则必定将成为赢家。数字设备公司接受支持视窗NT软件培训的技术员比其他任何企业都多，因此康柏公司进军服务领域将会进一步巩固微软操作系统的地位。 

    对此，迈克尔•德尔全然没有忧虑：使用视窗NT软件的公司越多，他能卖出运行此种软件的德尔牌个人计算机就越多。“假如他们能在上游帮助促销视窗NT，那真是太棒了，”他说。“他们就像是破冰船，而我们则是快艇。”

    译者：曹卫国