作者：Alex Taylor III

    在与卡伦•弗朗西斯（Karen Francis）会面之前，你必须了解一些有关奥兹莫比尔汽车分部（Oldsmobile）的情况。说起来，该公司的经营历史是从咱们的父辈甚至是祖父辈那代人开始的。91年来，一个又一个中年男性工程师相继担任总经理的职位，在很大程度上按照他们自己的风格运作这个分部。谈到他们各自的经营风格，用一个词来概括，就是古板。

    现在该说说弗朗西斯了。1996年，当弗朗西斯来通用汽车公司工作时，她对汽车几乎一无所知。她在大学里学的是经济学，毕业后曾做过牙膏和铅笔的推销员。她在通用汽车公司担任负责某品牌的经理刚刚三天就接到了分派给她的第一个重要任务：在纽约汽车展上向安全部门的分析家和负责汽车业报道的新闻媒体介绍雪弗兰（Chevrolet）汽车系列中的万程牌（Venture）微型箱式货车。万程牌汽车是通用汽车公司为消弱克莱斯勒汽车公司（Chrysler）在利润丰厚的家用货车市场的霸主地位而采取的第一个重要步骤，但弗朗西斯在执行任务之时全然不知内情。现年 37 岁的她回忆起当时的情景时说：“我几乎不知道什么是微型箱式货车。在那之前的十年中，我一直开的是进口轿车。”

    时光飞逝，一转眼就是两年。弗朗西斯被任命为奥兹莫比尔分部的总经理，成了该公司担任这一要职的人中最年轻的一位。更重要的是，她也是第一位执掌公司帅印的女性。一个年纪轻轻的女推销员能指挥得动一个仍由男性工程师占主导地位的公司吗？从表面来看这似乎是一个不切实际的组合。然而，由于弗朗西斯九个月来尽全力与公司保守派相互沟通，以及奥兹莫比尔分部迫切地需要树立新的形象，这种组合取得了成功。奥兹莫比尔分部负责企业长期规划的彼得•科萨克（Peter Kosak）说：“起初我的确抱有怀疑态度，因为卡伦在经营汽车产品方面没有十分丰富的实际经验。但是她的天份极好，富有远见，善于创新，为产品的营销注入了公司从未有过的新的活力。”

    由于通用汽车公司在市场上所占份额几十年来一直在下滑，因此，弗朗西斯的营销技巧对它来说显然是求之不得的。（事实也的确如此。她出色地完成了推展雪佛莱─万程牌汽车的任务，制作了抢眼的广告，并与像沃尔特—迪斯尼公司（Walt Disney）和如意玩具公司（Toys“R”Us）等企业建立了合作关系。）通用汽车公司的品牌一直存在产品单一、市场定位不明确、客户群年龄越来越大的弊病。尽管如此，像弗朗西斯这样的外来户在这个排外出了名的公司里还是得处处小心谨慎。如今，她不再像第一天来通用公司上班时那样担心她的宝马（BMW）轿车会被人从公司雇员的停车库里拖出来，因为在当时看来，一名通用公司的雇员显然不该开宝马车。不过，弗朗西斯觉得她还必须多付出一份努力，以使自己的观点被人接受。她说：“我希望我的员工能够理解和赞同我的观点，而不要觉得他们是在被强迫执行命令。”

    时至今日，弗朗西斯已发挥了她的影响力。奥兹莫比尔分部增添了像 Alero 和 Intrigue 这类造型优美、简约抽象派风格的豪华小轿车，公司销售额去年上升了 26％。这个拥有 70 亿美元资产的分部有史以来还是第一次在轻松的运作中静收盈余。为了保持这种经营势头，弗朗西斯采纳了迪斯尼公司的一套做法──客户分类法──以辨明哪些人可能成为本公司的用户，并把他们领进样车展示厅。她发现，熟悉奥兹莫比尔新型汽车的买主最终买下该车的可能性，比只记得“88”这类较老车型的人要多三倍。由于这类买主往往都是懂技术的，因此她与各个互联网网站建立了合作关系。例如，为上网浏览经纪网站的人提供一些特殊的优惠，以吸引他们进入奥兹莫比尔汽车经销商网站。

    弗朗西斯正在考虑通过在各种出人意料的地方促销奥兹莫比尔汽车，以激发消费者对奥兹莫比尔汽车的兴趣。今年7月，她在报纸上刊登整版的广告，向完成宇宙飞船太空飞行任务的女队长表示祝贺。广告的标题是：“女人永远喜爱越野车。”同时，她毫不隐讳要用顶极的管理保证各项计划的实施。在一次给人留下深刻印象的会议上，她与她的上司罗恩•扎雷拉（Ron Zarrella）极力争辨。身为北美地区总裁的扎雷拉认为，奥兹莫比尔汽车的典型顾客是喜欢钓鱼的人，而弗朗西斯不同意他的观点，她找出了以前并未引人注意的一份研究报告，证明奥兹莫比尔汽车的买主中这样的人只占极小的比例。扎雷拉说：“在我们公司里面对面的争执不起作用，卡伦可以做到不和你当面争吵就能阐明一些理智的观点。”

    为了在通用汽车公司站稳脚跟，她每星期要安排几次机会与其他部门的员工共进晚餐。她说：“我希望在社交环境中与其他人交谈，看看他们能给我怎样的帮助，我又能帮他们做些什么。”她承认，她害怕讨论有关汽车的技术，但这却令她容易与工程师交流。她知道她需要他们的支持。扎雷拉说：“最大的挑战是被你的下属所接受。弗朗西斯在处理和这些人的关系上非常成功。”

    克服重重困难对弗朗西斯来说并非什么新鲜事儿。在新泽西，由母亲一个人抚养长大的她曾做过教人滑冰和餐馆女招待的工作。她在中学毕业班里因成绩名列前茅而直接升入达特茅斯大学，并牵头组织成立了该校的女生联谊会。

    她的活动能力给宝洁公司（Procter & Gamble）负责招聘的人员留下了深刻的印象，大学毕业后她来到辛辛那提投身于佳洁士（Crest）牙膏的推销工作。然而，三年后宝洁公司的官僚作风开始盛行。她记得在为公司撰写一份建议取消佳洁士自动配送牙膏机的备忘录时曾 45 次修改草稿。后来，她进入了哈佛大学商学院。

    获得工商管理硕士的文凭之后，弗朗西斯移居旧金山，成为贝恩公司（Bain & Co.）的一名顾问。弗朗西斯喜欢这份工作，更热爱湾区这个地方。在这里，她成了一个自行车爱好者，每天骑车行程达 60 英里。然而，当她厌倦了在贝恩公司上下班的旅途辛劳时，宝洁公司的一个朋友招聘她担任 Empire Berol 公司负责营销的副总裁，该公司是私营集团 AEA 投资公司（AEA Investors）在纳什维尔拥有的一家资产达 2.5 亿美元的铅笔制造商。在这里，弗朗西斯成功地把毫无名气的铅笔、记号笔和回形针系列变成了一个独秀、利润丰厚的品牌。当三年后该公司被出售时，AEA 投资公司的董事会主席、同时也担任通用汽车公司董事的约翰•斯梅尔（John Smale）引导她进入这家汽车公司。斯梅尔说：“如果你具备了经营消费品的经验，你就能够识别那些知道自己在说什么的人。弗朗西斯有这方面的经验。她显然精通此道。”

    有时她的精明强干反而对她很不利。弗朗西斯最初在雪佛莱汽车展上工作时，当她向外面一家因为微软公司服务而知名的公共关系公司征求建议时，和她一起工作的同事都认为她是个捣蛋鬼。可她认为，作为一个外人，要有一张厚脸皮，一份幽默感和那种“进门之前就知道自己是谁”的自知之明。如今，她有足够的把握将奥兹莫比尔汽车产量在未来几年中再翻一番。到时弗朗西斯是否还是这个分部的总经理，那将是另外一个问题。在通用汽车公司的历史上，她目前的职位已高于除少数几位女强人之外的所有女性。不过，扎雷拉说，弗朗西斯肯定还会被提升到主管销售和营销工作的更高职位。令通用汽车公司墨守成规之徒感到失望的是，事实证明，卖牙膏和铅笔对于经营汽车生意来说毕竟不是那么不中用的经历。

    译者：杨真