绘制一条垂直的学习曲线

我们上一次采访保罗•安芬森、爱琳•格尔雄、斯塔西•苏可夫和尼科尔•金斯伯格（她现在叫尼科尔•金斯伯格•斯莫尔了）是在去年6月，当时他们刚刚从位于伊利诺伊州埃文斯顿的西北大学凯洛格工商管理学院毕业。保罗是全优生，正打算在暑假期间放松一下，然后回家乡辛辛那提，因为他接受了宝洁公司的聘请，将担任Bounty纸巾助理品牌经理的职位。爱琳、斯塔西和尼科尔正在收拾行李，准备搬往旧金山，开办她们在上学时就梦想成立的网络公司“希望者之网”。她们的构想是一个在线儿童礼品注册公司。由于商业竞争上的考虑，这几个姑娘当时对公司的情况和计划没多说什么；即使在“希望者之网”加盟另一家新成立的公司以后，她们仍不愿意详谈。爱琳、斯塔西和尼科尔毕业后仅一周就开始上班了。

由于新兴网络公司吸引着如此众多的年轻人，《财富》杂志决定对这四个毕业生进行为期一年的追踪报道，看一看新经济时代的工商管理硕士们的生活与走传统路子的同学之间有什么不同。最近，我们再次采访了他们。

过去，选择自己创业的爱琳•格尔雄（Erin Gershon）、斯塔西•苏可夫（Stacy Sukov）和尼科尔•金斯伯格（Nicole Ginsburg）一起工作，关系密切。她们挤在斯塔西在伊利诺伊州埃文斯顿租下的公寓起居室里，共用一条电话线，一边坐在地板上吃着从街头的食品商场买来的沙拉，一边作出有关她们自己的公司“希望者之网（WebWisher）”的重大决策。一到休息的时候，其中一个就会上街买一些饼干来吃。

这三个姑娘如今仍然在一起工作，仍然经常聚在一起，而且都住在旧金山的俄罗斯山，相互之间只隔几条街远。但是，现在她们想吃东西的时候，就步行去一家很大的社区食堂，从食堂里的一个大篮子中抓一把蛋卷吃，还可以从左边的可乐机中取免费汽水喝。希望者之网如今叫德拉宝宝网（Della Kidz），当它只不过是个经营设想的时候，就合并到一个叫德拉网站（Della.com）的规模更大的礼品注册公司中了。

与希望者之网一样，德拉网站也是一家新成立的公司，但是，两者之间主要不同之处是，德拉网站这家新公司最近刚刚得到大约4500万美元的风险资金的支持，还推出了自己的产品。德拉公司大约有100位员工，大部分都是像爱琳、斯塔西和尼科尔这样的二十几岁的女孩子，个个衣着入时，精力充沛。德拉宝宝仍然是这三个刚出校门的学生的宠儿，她们如今依然对它津津乐道，但现在它已经属于一个规模更大的企业了。姑娘们各自坐在宽敞开放的办公室的一角，想说话时就拿起电话。

但这并不意味着她们有很多时间聊天。去年10月一个星期三的早晨，爱琳坐在离德拉公司零售公关小组其他成员不远的办公桌旁，看上去事情很不顺利。她打开计算机，看到有四封从远在南太平洋度蜜月的尼科尔那儿发来的电子邮件。爱琳说：“她昨天半夜才回家，却已经把我所有的电话全都打了。”爱琳还收到了几个从客户那里发来的信息——客户管理成了她工作中的重头戏。

爱琳负责与那些在德拉宝宝网上销售商品的零售商发展关系。这项工作中有一部分十分吸引人，比如与全国性大零售商的网络管理人员交谈，但她每天要把很多时间花在接电话上。她还要在网上冲浪以找寻新的客户。她了解到有一家在大商场里开店的少年用品零售公司还没有电子商务分店，便把对方的统一资源定位地址（URL）输入网络浏览器上，最终从网上搜寻到了这家公司在得克萨斯州总部的电话号码。她拿起电话，拨下了这个号码。

她说：“你好。您能不能告诉我贵公司什么时候在网站上开设电子商务业务……我叫爱琳•格尔雄，是德拉网上公司的……我该跟谁联系？……好的，我明天再打。”

她挂上电话，解释道：“你随意打个电话，等上几天再打回去，多问上几个问题。我会一连三个星期打这样的电话。要是运气好，零售商有了兴趣，就能够和他们见到面。”她说许多零售商已经听说过德拉公司了，这使她的工作多少容易了一些。

德拉宝宝网当时预计在12月中旬某一天开始运营，这样能让孩子们赶在圣诞节前在网站上列出自己想要的礼物——“愿望单”。（事实上，德拉宝宝已经在12月17日上网了。）爱琳在她创业的四个月中，大约联系了三四十家公司，既是为德拉宝宝，也兼顾了德拉公司的一般礼品注册业务。她已经做成了三笔生意，现在正在全力以赴做另外四笔。“我问过的每一个人都有15笔生意要做，”她叹口气道。“再多一笔都会使他们受不了。我请求对方改变他们的营销方法，改变他们的资源分配方式，改变他们的网站，还要付钱给我们。看来要求的事情太多了。”

她扫了一眼堆在桌子上的一摞杂志，最上面是一本《新闻周刊》，封面上写着“小大人”几个字。她换了一下坐姿后说：“四点半前我要完成一个销售表格，11点还有一个会要开。我得准备一下。”

我明白她的意思，便来到办公室另一头斯塔西的桌前。斯塔西是德拉宝宝的产品经理，负责审批网站上所有设计和制作方面的决策，确保每一个有关人员——从程序员、律师、设计师到德拉公司的高层营销人员——都了解公司的经营状况。

斯塔西也做市场调查。她与住在全国各地的一批孩子（“宝宝成员”）保持联系，向他们发电子邮件，还定期去看他们。她甚至时常把车停在联合国粮农组织的施瓦茨大楼外，向过路的孩子提问题。

今天，部分是为了让我见识一下，她开始盘问起十岁的亚娜来，这是一个腼腆的女孩，她妈妈也在这个办公室里上班。“你认为你应该点击哪个地方？”斯塔西问她。“你知道什么是愿望单吗？这个看上去是不是像是专为你做的？你喜欢‘美国女孩’娃娃吗？你喜欢看书吗？”

亚娜不安的在椅子里扭动着。斯塔西换了个方法。她把鼠标移到了网站上的一个动画蜜蜂身上，问道：“你觉得这只蜜蜂怎么样？”

“她看起来挺好玩的。”亚娜回答说。

“喔……好吧！”斯塔西说完在笔记本上写了点什么，像是被逗乐了似的。

这些交谈有时并不能说明什么问题。孩子们的想法经常与德拉宝宝从咨询顾问那里得到的“专家”建议相左。好在斯塔西不必去为这些不一致而苦恼。她的老板，德拉公司首席执行官丽贝卡•佩顿（Rebecca Patton）说：“在我们这儿工作得凭直觉。我们的生意靠得不是严密的分析。我们不可能搞大型调查。只要看上去合理的事就可以做。”

当天晚些时候，斯塔西和爱琳同丽贝卡举行她们一周一次的例会。（尼科尔的工作是与诸如迪斯尼公司的GO Network这样的门户网站结盟，她在达拉斯通过扬声电话参加会议。）由于圣诞节期间推出网站的一切工作已经就绪，丽贝卡要求这几位姑娘能考虑一下“游戏结束”的问题——即为了使德拉宝宝成为首屈一指的在线儿童礼品注册网站，她们还需要做些什么。她敦促她们拿出具体的目标，并提醒爱琳，她的战略介绍必须在周末之前准备停当。一直忙得不可开交的爱琳还没开始填她的销售表格呢，她面无表情地点了点头。

“咱们还不如回到希望者之网那时候去呢！”丽贝卡刚一离开会议室，尼科尔就说道。“这算什么十全十美的公司？一旦有了好主意，咱们可以退出来……”

这么说，德拉宝宝还算不上十全十美。工作环境可能太嘈杂，职责可能经常要变换，任务的最后期限没有商量余地。尽管如此，爱琳、斯塔西和尼科尔仍然对自己做出的决定感到满意，满意自己来到了旧金山，加入到开办网络公司的浪潮中，甚至还对牺牲掉的部分自主权感到高兴。斯塔西说：“到这儿比我们自己干要容易10倍。”爱琳表示同意，她说：“我认为光靠斯塔西、尼科尔和我根本不可能做成一笔GapKids的注册生意。”

保罗•安芬森（Paul Anfinsen）生活在另一个世界当中。作为宝洁公司的一名助理品牌经理，他的工作场所乏善可陈：就在辛辛那提市中心宝洁公司总部的某个角落里一个标准的小分隔间，坐在办公桌旁就能听到热风扇的嗡嗡声，而不是上百位同事们扯着嗓子说话的声音。

爱琳、斯塔西和尼科尔面对的挑战是从无到有的创造新的东西，而保罗的任务是从根深蒂固的旧东西上创造新的东西。Bounty这个品牌的产品经过了长达35年的市场考验、调研和摔打。有163年历史的宝洁公司拥有11万名员工，仅在辛辛那提总部就有9000名。它在全世界营销大约300个品牌。保罗说：“我的学习曲线是这样的，”他用手比划出一条垂直线。“我要花许多时间去了解公司是怎样运作的，因为它太复杂了。要了解有哪些资源可用也要花一些时间。”

在他上班的头一个月，即去年8月，保罗和宝洁公司的其他助理品牌经理们参加了一次为期一周的“品牌学院”的培训，该项目旨在让他们熟悉公司的经营体系。（保罗在办公桌上摆着一张参加这次活动的学员的集体照。）但他所受的指导主要来自Bounty小组，这个小组一周开一次会。

12月1日，该小组的四个成员开会汇报他们最近正在进行的项目。利萨•斯莱格（Lisa Slager）是领导这个小组的品牌经理，她向大家介绍了她与一个客户会面的情况，这是一位零售商，他想了解装取纸巾用的“托盒”。大家讨论了纸浆的价格以及生产时间安排等问题，并且一再探讨：人们喜欢买12卷一包的Bounty牌纸巾，还是10卷一包的，或者是六卷一包的呢？他们用了PDQ、AMJ和其他一些外人听不懂的术语，还谈到了一种新产品的设计。“我想不要这个设计，但所有的设计师都不听，”一位助理品牌经理转着眼珠，用手指着便携式计算机屏幕上的一个设计说。“显然，我遇上了一帮老顽固。”

保罗是Bounty小组中最新的成员之一，整个会议期间一直默不作声的坐在那儿，直到大家审查一个广告时才开口。这是一个插页促销广告，图片上有一个母亲正在与儿子收拾洒在地上的污物。他鼓起勇气发表意见道：“她的神情太严肃了，”他指着画上那个忙碌着的妈妈说。别人则说：“她只不过看上去有点发愁罢了。”大家都认为这个广告很不错。

后来，保罗汇报了他自己的项目，他手头一共有九个项目，从分析核心消费者的数据、开发新产品、对其进行市场测试、吸引新型Bounty品牌消费者、管理网上广告宣传等等，。（我们不能为大家提供太多的细节，因为宝洁公司对其产品策略严格保密。）他向与会者讲述了他从头到尾负责协调的Nascar品牌促销活动的情况。他提到了他主管的感恩节通栏广告有多受欢迎。他的上司利萨点了点头，没多说什么。一切看上去都不错，会议便结束了。

在这一天的晚些时候，保罗和利萨进行了每周例行的一对一谈话，因为利萨同时也是他的导师。在这次会面开始前十分钟，他坐在办公桌旁，调出一个Word文件，找到他上周那次一对一谈话的要点，根据今天的话题略加调整。他说：“我是那种必须提前做好准备的人。”他正在琢磨如何与利萨谈话。

保罗在这段日子里有许多东西需要调整。他最初想在城里盖一所房子的计划泡汤了，所以现在要重新开始，去城外盖一所更大的房子，离城里有30分钟的路程。他还没能抽出时间去参加一个歌咏小组，这是他近来一直想做的一件事。

宝洁公司自身也在经历变革。这个以机构臃肿著称的公司的员工说，他们正在努力向像德拉宝宝这样的网络公司学习。过去，西装加领带被认为是标准的装着，现在大家每天穿的都是便装。宝洁公司正在按照产品类型而不是地区来重新划分其业务部门，这样它就可以更加迅速的推出新产品。（利萨的目标之一就是在Bounty小组与Charmin小组共用的办公空间里创造一种“开放式的、休息室般的感觉；”她希望以此来鼓励营销部的员工互相交流。）宝洁公司还对行政人员薪酬机制进行了改革，以鼓励他们承担风险。过去，大家可以将目标定得低一些，然后轻轻松松的达到指标，获取奖励；但这种日子再也不会有了。公司现在要求男女职员们都得给自己提高目标。

我问保罗明年他给自己设定了什么样的更高的目标。他说：“还没想好呢！我的目标是现在好好学习业务。”这好像也是公司对他的期望；利萨给了他很多东西让他去慢慢消化，但几乎没想过让他来领导这个部门。保罗很快就要接手负责印刷广告了，但至少在一年内不会负责电视广告。“电视广告的费用更高，”他解释道。

保罗单独在他自己的小办公室里，泰然自若地参加了他那天最后一次会议。这是与纽约的广告公司——乔丹-麦格拉斯-凯斯广告公司（Jordan McGrath Case&Partners）交互媒体小组的客户代表和设计师之间举行的一次电话会议。圣诞节快到了，该考虑在网上做Bounty产品通栏广告的事了。

保罗对乔丹-麦格拉斯广告公司在网上打给他看的那些广告迅速、果断地做了答复：太冷，严冬的感觉太强烈，没能激起人们要过节的温暖感。他要的是蜡烛、圣诞树、大烛台和冬青树枝图案。他把方案退给那些设计师，让他们去修改。他们必须在两天后把新设计图样拿给他看。电话会议快结束时，其中一个设计师说道：“我们到时一定会完成的！”

会议结束后，保罗似乎对结果挺满意。“在网上广告方面，我只是做决定，”他说，脸上露出要多酷有多酷的神态。“我做了决定后，下个星期那个利萨看一眼就可以了。”

译者：王倩