作者：Alex Taylor III

    辛西娅•特吕代勒去年来到通用汽车公司的土星分部、准备推出第一辆中型汽车。但她根本不知道, 她正在走向灾难。

    你也许还记得，去年年初，辛西娅•特吕代勒（Cynthia Trudell）作为通用汽车公司的超级管理明星来到土星分部（Saturn）当总裁。作为汽车制造业的老将和掌管美国大型汽车制造企业的第一位女性, 她被外界赞为土星分部的救星。作为通用汽车的分公司，土星当时的销量正在下滑, 它急需一些新的、能令人振奋的东西。特吕代勒一开始就推出了土星十年来的第一条新车生产线，生产中型轿车和旅行车, 并认为这能使土星再现辉煌。

    只是……结果恰恰相反。现在，47岁的特吕代勒似乎制造了一种滞销产品。中型L系列汽车的推出以失败告终。目前, 这个型号的销售率只达到预计的一半。特吕代勒和其它通用汽车的经理人员正在设法找到使这种汽车更好销的办法，他们将重新设计这种车型, 使它适合2002年或2003年的流行趋势。与此同时, 原有土星S系列汽车的销售仍继续滑坡，因为顾客都不理睬小型车。结果是：特吕代勒最近裁减了约500名员工。

    通用汽车最具价值的品牌一一土星汽车现在正接受急救。人们没有把责任都推给特吕代勒；生产滞销的L系列汽车的很多决定是在她来之前做出的。但人们关注的是她。通用汽车公司的一位内部人士说：“她的职位岌岌可危。” 这也许是夸大其辞, 因为通用汽车公司解雇经理人员几乎就像虎队赢得世界职业棒球锦标赛一样频繁。但是, 特吕代勒可能被调派到一个不那么重要的岗位, 这对她的职业生涯将是个打击。

    这对特吕代勒来说是相当难堪的,她一年前刚刚被《财富》杂志选为美国企业最有权力的50名女强人之一, 人们传说她可能成为通用汽车最高管理人员的候选人。特吕代勒并不习惯于失败。她是一个常胜将军，几乎还是个小女孩时就开始品尝胜利的滋味了。那时她在加拿大东部上学。她的父亲是福特和克莱斯勒汽车的经销商, 在获得了物理化学博士学位后，她随父亲进入汽车行业。

    新款汽车惨遭失败的教训

    特吕代勒的毅力是显而易见的：她很出色, 在到处是噪音、尘土和汗臭, 几乎全是男性的通用汽车公司的制造业务中，她步步高升。她的丈夫是中学的数学教师，非常支持她的工作，帮助照看两个孩子。因此特吕代勒能够长时间地呆在车间里, 被工人称许为能立即找到问题答案的经理。她在来土星分部工作之前接受了作为经理人员的全面检验, 她曾经在英格兰的通用汽车分公司工作过，而且干得很出色。

    那为什么土星分部出了问题呢？当特吕代勒一年半前来到这里的时候，她的任务很明确。土星分部需要在中型汽车市场上能同本田和丰田抗衡，而特吕代勒的工作就是实现这个目标。但从一开始，她就陷入左右两难的境地。为了省钱，L系列轿车（在特吕代勒来这里之前早已开始设计）的基本零件是通用公司下属的欧宝汽车公司（OPEL）生产的，所以在正式投产之前要把德国造的零件和生产程序与美国的部件结合起来。当他们把L系列汽车加长以符合美国的汽车防撞规范、加宽以满足美国客户需求的时候，工作的难度加大了。特吕代勒花了很长时间解决产品和生产线的种种问题。她说：“时间就是金钱，我在这种情况下必须有主见。” 第一辆车是去年七月售出的，但生产计划推迟了，汽车分销商直到十月份才接到他们的所有订货。

    当这些汽车最终送到分销点的时候，它们被放在陈列室里。那里还有一些其它品牌的汽车。土星的品牌与小型汽车的概念联系紧密，人们没有认识到L系列的土星汽车居然能配上V-6发动机，这意味着它能与“佳美”（Camry）和“雅阁”（Accord）媲美。新型土星汽车与原来的老型号看上去类似，而土星汽车传统上低调的广告宣传手法（这是在特吕代勒上任之前策划的）也没有突出说明新车的不同之处。她说：“我们低估了顾客对我们的看法，他们一直把我们看作是生产小型汽车的公司。我们没有加强力度宣传加大型新款汽车的特点。”

    到九月份，特吕代勒意识到L系列汽车的销售情况并不好。（如果土星汽车今年能出售十万辆汽车就算幸运了, 但特吕代勒最初的估计是19万辆。）一个月后，为弥补销售初期的失误，她开始买施一套促销计划, 通过租赁补贴降低价格。到今年1月份，她修改了广告, 为新汽车在市场中重新定位。

    但她有一些强大的竞争对手。如果说特吕代勒从中吸取到了一点教训，那就是不要低估竞争的激烈程度。她主持的销量研究表明, 凭借土星汽车的品牌优势, 顾客会自动购买L系列的汽车。特吕代勒说，如果她能够回顾过去15年的历史, 她就会发现，通常, 中型汽车充分发挥市场潜力的时间会比公司的乐观估计要长很多。她说：“如果我能重来一次的话，我会更好地对市场分区和竞争对手的优势进行估计。”

    今年5月, 土星汽车公司售出9000多辆L系列的汽车, 这是到目前为止销量最好的一个月, 今年头五个月的总销量是35130辆。但这个销量不足以使工厂保持全速生产。今年6月，特吕代勒采取了严厉措施, 把土星汽车生产厂的两班工人裁减一班，在美国有史以来的汽车销售巅峰期裁员490人。由于工厂处于半生产状态, 轰轰烈烈登场的新汽车目前正在亏损。她的上司, 通用汽车生产部主管唐•哈克沃思（Don Hackworth）说：“特吕代勒正面临困境, 但她从不会放弃。她不是一个碰到困难就退却的人。”对特吕代勒来说这是一次严峻的考验, 但她表现得自信而有决心。她说：“我是个务实的人, 这是一次真正的考验和挑战, 但我并没有慌张, 如果样样事情都如意，像我这样的人会觉得太沉闷了。”这是件好事，因为特吕代勒正在准备推出土星系列的另外一款轿车：新款跑车，预计2001年秋天问世。

    译者：潘晓燕