特约作者：方国芳

    企业要想持续发展，首先要有明确的战略管理意识，要能够对自己的核心竞争力以及风云变幻的环境有清醒的认识。然而，企业家要想做到知己知彼，知天知地，不仅需要依靠自身的经验，也需要借助“外脑”──咨询。近几年来，海尔、海南航空等一批中国企业和一些国际知名的管理咨询公司有过较为成功的合作。但同时，由于不尽相同的原因，也出现了不少合作没有达到预期效果的事例。那麽，中国企业究竟该如何用好价格不菲的管理咨询呢？我认为，假如企业决策者事先了解以下几个方面，就有可能让购买的管理咨询服务物有所值。

    何时聘用管理咨询公司？

    一般说来，如果你在经营中遇到下列情况，可以考虑聘用管理咨询公司。

    1. 缺乏某种关键的知识和技能

    在企业高速成长期试图最大限度地占据市场，或者是在企业成熟期谋求突破，你往往会发现在公司内部并不具备所需要的人才和相关的组织经验。比方说，如何判别市场的规模和演变走向？如何使企业持续稳定发展？如何建立有效的企业内部机制，来应对市场竞争？如何快速有效地完成企业并购和随后的重整？有时，你所欠缺的管理知识和技能，对你企业的未来可能非常重要。这时，管理咨询公司可能就是你的问题的答案所在。

    比如，你是一家家电企业的 CEO。你的企业在国内市场是龙头老大，但现在迫切希望开拓欧美市场，以充分发挥自身的成本优势。但是可能你对欧美市场消费者的购买行为、分销渠道、市场竞争现状知之甚少。此时，可能你就可以和一家全球性的管理咨询公司合作。凭借他们在欧美市场的经验，制定正确的市场进入策略。如果你自己派人前往摸索，可能要花较长时间，甚至会使你错失良机。

    2. 需要外来者客观公正的观点

    当企业面临重大决策时，首先需要从客观的角度来评估。此时，管理咨询公司作为外来者，旁观者，所提供的建议往往比来自公司内部的更加客观。

    在企业工作的员工，你很难要求他决策时完全摒弃个人感情色彩；在所有敏感问题上都能做到直言不讳。比如，你和公司内某一部门的主管工作上合作默契，私人关系甚笃。而现在你受命来评估是否要撤消该部门。要你做到守口如瓶，进而完全客观公正是十分困难的。但如果公司聘请管理咨询公司参与此事，这方面的障碍就烟消云散了。

    3. 需要输入新的观念

    公司内部的员工在同一环境中相处日久，思维往往形成某种定势，处理问题时也会因循俗套，无形中会对外部新观念形成一种抵制。在这种情况下，管理咨询公司能将外部有生命力的新观念，以及行之有效的新方法，通过和企业上下的合作，引入企业内部。

    4. 需要借助外力发变革

    有时候，企业必须借助外部力量来 发企业内部的变革。尤其是在企业经营业绩良好时，员工很容易沉醉在一种自我满足感中。管理咨询公司的介入，能够通过各种活动诸如培训、研讨等，在企业内部形成求新图变的共识，以此来推动所需变革的进行。

    怎样选择合适的管理咨询公司？

    这一点可以从下列几方面去考虑：

    1. 经验

    调查一下候选的管理咨询公司，看它有没有在别的企业成功地实施过类似的项目。仔细调查与管理咨询公司合作过的企业，询问该企业的咨询项目负责人以及有关的职能部门。看一看管理咨询公司给这家公司带来了什麽？顾问素质如何？对中国国情是否了解？在合作中出现过哪些问题？

    2. 人员

    你必须和管理咨询公司的顾问作深度交谈，综合判断他们的各项能力。此外，要明确哪些顾问会投入你的项目。你要避免这样一种情况，即和你接洽项目的是经验丰富的行家，而在你公司实际从事项目的却是新手。这样，你的企业成了咨询公司的培训基地。或者，资深顾问除了你的项目外，还要同时分心给其它许多项目。

    3. 细节

    你的具体目标是什麽？咨询公司要做些什麽？在什麽时候做？无法完成又怎麽样？项目完成的标志是什麽？如何评估咨询公司的工作？衡量咨询项目达到预期目标的标准是什麽？

    4. 价格

    你如何付费？是以咨询人员在项目投入的时间计费，还是以取得的实效来分成？咨询项目的成本／收益分析结果如何？

    请管理咨询应注意什麽？

    企业和管理咨询公司的合作，如同跳美妙的华尔兹，要达到有赏心悦目的结果，需要双方的全心投入。尤其是对于企业来讲，切不可把聘请管理咨询公司看成包治百病的灵丹妙药。其实，如果企业领导对变革叁心二意，那麽再高明的管理咨询公司恐怕也难有作为。

    1. 要了解自己的需求

    你应该在公司进行充分的沟通，理清现状和需求。如果你已经清楚公司应有的方向，知道该做什麽，那就卷起袖子动手做，并不需要求助于咨询公司。 如果你还缺乏策略或无法分析现状，也不知道如何跨出第一步，这时候咨询公司就是一个很好的帮手。但你对咨询项目所要达到的结果、对企业未来的影响程度、所涉及的 围、所需要的各项资源，必须自己有一个清醒的认识。是有关经营战略的制定，还是业务流程的优化？是组织机构的调整，还是信息技术的运用？凡此种种，在和咨询公司洽谈之前都需了然于胸。

    2. 变革的决心和行动只能来自于你自身

    企业变革，绝不可能假手他人。许多企业犯下的错误，在于把此重任交给二线人员和管理顾问去执行。事实上，离开了企业高层的支持和全身心的投入，咨询公司即使有再完美的方案，也往往无功而返。

    3. 重在培养企业自身能力

    所谓予人以鱼，不如授人以渔。其实你真正要从咨询公司那里得到的，是如何来提高自己的管理能力。所以，你切不可把聘用咨询公司仅仅看成是一件交易，更重要的是要把它当成一个过程。如果通过和一流管理咨询公司的合作，你发现你完全不再需要咨询公司再来帮你。那麽，即使你为此付出高价，但谁又能说你花了冤枉钱！

    4. 在整个项目中，你和管理咨询公司的沟通至关重要

    你必须自始至终与咨询公司保持紧密联系，定期召开项目进展审核会议，就工作议题、项目进程达成共识，并针对项目的变化、发展以及进程的调整达成一致的意见。同时，良好的沟通可以将你的产业知识和经验与咨询公司的最佳运作模式相融合，产生行之有效的解决之道，并在你的企业内部营造一个有利于变革的环境。 内因是根据，外因是条件。聘用管理咨询公司时，你也应当切记这点。通过和咨询公司的一番合作，你应该能独立应对管理上的各类挑战，这才是你聘请咨询公司的真正目的所在。