“卖花生”的CEO - 财富中文网

13 岁时的马霈霆（Patrick Martin）曾经在体育场卖过花生，他甚至认为这段经历所获得的做生意知识比在哈佛大学所学到的知识还要重要。马霈霆是全球领先存储产品公司 StorageTek 的首席执行官，他说：“只有卖了花生才能得到薪水，体育场还有一些其他的卖花生小贩，所以只有工作更加辛苦和勤快才能得到更多的薪水。其实生意也是这样，现在如此，过去也是如此”。马霈霆从卖花生中理解了什么是现金流，比如每卖掉一袋花生就要得到相应的报酬。他说，“有的顾客坐得有四五排远，所以必须确保他们先将现金抛下来，再将花生抛到他们所在的位置。”

马霈霆 2000 年 7 月加入 StorageTek 担任 CEO 的时候，公司负债 4.5 亿美元，战略目标模糊不清，产品开发周期过长，士气低迷，许多优秀的员工辞职而去。仅用了一年半的时间，这位曾经在施乐公司工作 23 年的新任 CEO 就迅速扭转了颓势，2001 年公司收益由前一年每股亏损 2 美分变为每股盈利 64 美分。事实上，StorageTek 公司已经连续两年被《财富》评为其所处行业最受赞赏的美国公司。

虽然目前公司的年营业额只有 20 多亿美元，但它却矢志要成为存贮行业的领导，这意味著它要与 EMC、IBM 和 HP 这些产业巨头竞争。马霈霆先生可不是在开玩笑，他认为如果磁盘技术出现大的变革，存储业就会出现一个新的领导企业，而原来的领先者往往很难保持优势地位。如 70 年代存储业的领导是 IBM，70 年代后期是 Control Data 公司，80 年代则是IBM 和 Memorex 共同领导，90 年代 EMC 凭借 RAID 技术迅速崛起。进入 21 世纪，由 StorageTek 提出的 ILM（信息生命周期管理）理论很可能引起新一轮的行业变革。

9 月下旬，StorageTek 在北京宣布成立存储服务公司，来华参加成立仪式的马霈霆接受了本刊记者的采访。

问：你认为服务对 StorageTek 这样的存储公司的意义在哪里？

答：有两个原因使得我们的服务公司对中国极其重要。首先，客户有很多集成工作是非常复杂的，比如一个客户要把 40 个不同的数据中心集成在一起，为使数据中心的集成能有效运行，就需要在全国范围内得到高质量的服务支持，所以我们成立这样一个服务中心的目的就是把我们的技术专长、专有知识、业务流程以及我们对服务合作伙伴的帮助更好地提供给客户；其次，从 StorageTek 公司的角度来看，这也是我们在华投资的一个延续。

问：EMC 作为存储业的巨头，把服务放到一个非常重要的位置，并把服务作为一种投资而不是一种收入的来源，你对这种观念作何评价？

答：在过去，产品硬件的销售利润率非常高，大概在 60%－70%，所以服务的成本已包含在价格中。现在的硬件系统，像磁盘、模块价格已有很大的缩水，因此服务变成 IT 业务中非常重要的一个部分。目前存储行业很多人也逐渐地采纳了这种观点，事实上 EMC 现在也不断地强调他们的服务收入的增长。

问：能否介绍一下服务占 StorageTek 总收入的比例？

答：我们的服务业务在全球的收入大概是 9 亿，而 StorageTek 总收入在 21－22 亿，因此所占的百分比为 40－45%。

问：这种服务的增长是否还在继续，原来一些 IT 公司如 IBM 的服务业务有很大增长，是不是说 StorageTek 也有这样的趋势？

答：既“是”也“不是”。首先从帐面上来讲，服务成为我们重要的业务之一，在此领域我们做了大量的投资来提升这些业务，从 2001 年中开始，我们的服务收入呈两位数增长。在未来几年中仍有潜力可以实现连续且稳定的增长。当然我们在技术方面仍有很大的投资，StorageTek 总收入的 13% 用于技术研发。从投资占收入的百分比来看，过去 3－4 年中在技术上的投资大于在服务上的投资。与其他厂商相比，我们在研发方面的投资远远高于他们。

StorageTek 在过去三年中在技术上有极大的投资，在这三年中推出的产品比过去推出的产品总和还要多。三年中每年我们会向市场推出 15－20 种新产品，主要包括磁带及磁带库、磁盘及 SAN 领域。同一时期我们的专利数量增长了 15%，所以说我们一直是在技术方面领先的公司。

在过去的三年，存储行业经历了一段比较困苦的时期。20 世纪末、21 世纪初，存储行业处于泡沫时代。那段时期之后又出现了 18－20% 的下降。我们预计今年存储行业的增长还是比较平缓，到明年会出现 3%－5% 的增长。

问：三年前，您加入了 StorageTek 公司，当时这家有 33 年历史的公司负债累累，但是您利用不到两年时间很快扭转了这种局面，在这个过程中您做的最关键的决策是什么？

答：我进入公司早期做出的一个非常关键的决策是判断 StorageTek 未来将成何种类型的公司，是磁带公司、磁带库公司，抑或是存储公司？我们决定把 StorageTek 打造成一个全面的存储公司，并且要用广泛的存储产品与像 EMC、IBM 这样的大公司来对抗。

第二个重要的决策就是决定资金的走向。当时 StorageTek 公司的确是负债累累，消耗了大量的现金。据此，我决定在两个领域注入更多的投资，第一是研发；第二是投资与客户切实相关的业务领域，因此我们雇了更多的系统工程师、技师以及销售和客服人员来支持客户。

第三个决策就是对一些新的市场进行投资，比如中国、印度、东欧市场。

还有一个决策是进行“节流”。对于不能为客户提供价值的领域进行大量的成本削减，比如把科罗拉多州路易斯维尔市的呼叫中心以及公司的差旅部都外包出去了。通过利用印度软件业的帮助，也大大降低了研发成本。

问：你认为每隔几年存储行业会有一个新的领导者出现，毫无疑问，StorageTek 希望下次行业洗牌时成为新的行业领袖，那么 StorageTek 有哪些优势能保证在以后的市场中打败像 EMC、IBM 或 HP 这样的行业巨头?

答：这个问题提得很好，目前存储行业出现了新的技术转型，也就是我们所说的 ATA 磁盘系统，在不远的将来会有光系统出现。StorageTek 最近推出了企业级环境的新产品 ATA 系统。

我们最近推出了一款新的软件产品，叫 Echoview。Echoview 可以实现连续备份，并对数据进行即时恢复。在数据中心，通过 Echoview 可以实现这样的操作流程：首先用主机磁盘进行数据存储，同时使用 Echoview 在 ATA 系统上进行复制备份，然后放到磁盘的子系统上。因此在主机磁盘上可以看到两个拷贝，同时通过 ATA 的子系统可以把拷贝放到磁带的子系统上，实现了 ATA 系统与软件很好的结合。

问：你们提出的 ILM（信息生命周期管理）是否已引起行业革命？在业内产生了什么影响？

答：我还不能大胆地说 ILM 引起了行业的革命，但至少许多存储厂商对客户的重点重新做了调整。我们在一年前引入了信息生命周期管理这个概念，这一理念已被市场和客户所接受，所以很多存储厂商也追随我们这个理念。今天你会听到许多大牌公司像 EMC 或 HP 经常提到这个概念，我不知道 IBM 是否提到，但我相信如果意识到这一理念的好处，他们也会跟著做。关于信息生命周期管理，我可以给你举几个例子。

问：9.11 事件对于存储行业应该是一个转机。可否举一个 9.11 事件之后在 StorageTek 帮助之下恢复运营的公司的例子。

答：在世贸组织的大楼中一共有 100 个数据中心使用了我们的技术，我们成功地帮助这些数据中心在 48 小时之内恢复运转，而且没有数据丧失，或准确地说没有巨大的数据丧失。在该事件中，有一个大型国际银行客户的磁带库已挂到了窗外，但它还在持续运转。

比如，有一个客户，备份数据中心与主数据中心离得非常近。于是这个公司的董事长要求将备份数据中心移到几千公里以外，这样的距离会出现很多的问题，我们用信息生命周期管理理念来帮助他们解决了这个问题。第二个例子是关于电子邮件的。一个典型的电子邮件系统可能在 2－3 周后就会消耗掉所有存储容量。数据管理员有 20% 的工作时间在进行这样的数据管理工作。而这些电子邮件的用户非常谨慎，这样就严格地限制了他们在系统中存储的邮件，而且必须定期清理邮箱中的邮件。根据这种情况，我们为客户提供了一个电子邮件文档系统，可以将已接收的邮件转到 ATA 系统上，同时转到磁带的子系统上，并且在达到三年以上的存储期限后自动将这些邮件删除。可以说 ILM 这个概念在中国刚刚出现，这是服务、软件和新技术的汇聚，但我相信在各种应用中这一理念将得到体现。昨天我们在北京大学第一医院捐赠了一个磁带子系统和一个磁盘子系统。事实上这个系统在美国的各大医院已广泛使用，它能够保存一个病人在一生中所照的 X 光片。例如，对于某个人来说，5 岁所照的 X 光片并不是非常重要的，但可能在某个时间要将它作为医生诊断的参考资料。我们就是用开放式的磁盘子系统来将 X 光片按照顺序依次放到磁盘子系统或文档系统中。实际上，可能保存一个人一生的医疗档案。

问：全球存储市场以及中国存储市场前景如何？

答：在市场容量方面，每年存储市场的增长率是 50－70%，但与 90 年代末期相比还是下降了，因为当时是 100% 的增长率。对于中国存储市场的增长我还没看到比较好的分析文章，但我们预测年增长率为 50－100%。

问：StorageTek 在中国的最大挑战是什么？

答：StorageTek 正式进入中国只有 5 年的时间，在中国市场我们的名声没有其他竞争对手大。我们要做的就是壮大市场的名望，同时要保持在中国市场的投资。所以我们面临的最大的挑战就是来中国市场太晚了，我们在中国开展业务的基础还稍显薄弱。