特约作者：徐英杰

    李先生现在是国内一家人寿保险公司的 VIP 客户，而其成为保险公司客户的原因纯粹是偶然。他是一家跨国公司中国区的销售总监，每年大部分时间奔波于国内外，无暇顾及个人的财务安排和风险管理。很巧的是，他的一位大学同学成为了一家寿险公司的代理人，李先生自然成了首要的“客户”。如今李先生拥有了很多保险产品，从意外伤害保险、汽车房屋保险、养老保险到投资连结保险，总保额达近千万元。

    “由于我同学这几年长期作为我的保险顾问，同时我也有过两次理赔的经历，与保险公司也算深入打过交道，我对保险有了一定了解，我本人和家庭的风险基本上通过保险产品的组合得到了保障。当然，根据我年龄和家庭结构的变化，我的保险安排也会调整。”李先生对自己的保险组合颇为满意。但是，大多数经理人对保险并不熟悉，而且没有时间来研究，他们应该遵循哪些原则？

    购买保险应遵循的原则

    理性分析原则 从发达国家比较成熟的金融保险市场的发展历程看，保险的作用首先是对个人、家庭或企业的风险保障，保险的储蓄投资作用很小，一般家庭在保险费用方面的支出占总收入的 10% 左右，比较适合的保险额度是被保险人年收入的 10－20 倍。从上世纪 80、90 年代欧美国家出现的一些投资性保险产品，也是在发达国家金融保险混业经营趋势下保险业向外延伸的产品创新，一般社会公众在个人财务安排上对贷款、股票、共同基金、债券等理财工具方面投入更多。

    中国的商业保险是 1980 年恢复的，至今只有二十几年的短短发展历程，而真正意义上的个人保险，更是从 1992 年才在上海开始，到现在也只有十一年。但中国的保险业充分利用了“后发性”的优势，走过了西方一二百年的路。从产品上看，我们拥有了分红、万能、投资连结类保险产品，这些也是西方国家近二十年来的新产品；从发展速度上看，人身险业务最近几年以近 40% 的年平均增长率增长。但这些只是一些表面特征。中央财经大学保险系主任郝演苏教授就认为，中国的老百姓在保险需求方面还处于急需“吃饱、穿暖”阶段，现在的一种导向却是提倡“营养搭配，追求好看”，导致保险业片面推出“分红、投资”概念。“保底、高回报”的宣传的确吸引了许多资金，使分红、万能、投资连结类保险产品在 2002 年全国 2,274.64 亿元的总人身险保费中占比达到 54％，但随著去年年初开始的“投连风波”、保险公司分红率的下滑和国家监管部门有关新政策的连续出台，将会促进保险业理性的回归，对消费者和保险业来说都是好事。

    风险保障原则 购买保险虽然属于个人理财的一个分支，但与股票、基金和房产等投资相比，购买保险更多是个人理财中的一种财务风险管理，主要是保障个人身体、生命或家庭财产受到损害后能够得到补偿，使风险得到分散，避免个人或家庭因为这些损害受到更大的伤害。试想一下，没有对各种意外事故造成损害的保障，万一发生了疾病或者意外事故，身体受到伤害，工作突然中断，或者汽车、房子受到损失，将导致家庭财务收入的减少或中断，会导致生活水平的急速下降，何谈美好生活？何谈投资理财？保险是种种投资方式中风险性最低、最能体现“雪中送炭”效果的理财工具。

    虽然现在国内有许多带有储蓄甚至投资性质的人身保险和家庭财产保险，可以做为储蓄增值的一种方式，但在这之前，你必须拥有足够的身故保险赔偿费，尤其是对家庭有更多责任的经理人。

    人生阶段原则 保险是我们需要的，但真正购买时，我们需要遵循“人生阶段原则”，即要结合你的年龄、家庭结构、收入和职业等客观情况，优先购买最急需的产品，先近后远，先急后缓。那么人生中究竟哪些阶段是最急需保险的，手头有限的保险费用资金该如何分配？

    结婚有幼小子女者──夫妇双方都需要意外、人寿或失能保险。孩子的抚养费和教育费、汽车和住房的贷款偿还、父母的赡养费等，需要大笔的资金。万一灾难发生，父母子女可以得到一笔赔偿金，家人不至于陷入经济困顿。

    结婚无子女者──如果夫妇双方有一方的去世，将使家庭失去主要经济来源，导致对方的生活水平下降，失去住房或汽车，则他或她需要意外、人寿或失能等保险。

    购房购车者──要为房子和汽车购买足够的财产损失保险，万一发生意外，会帮助自己降低因此带来的经济损失和赔偿纠纷；如对贷款购买的车、房，需要为主要还款者购买足够的人寿保险。

    进入中年者──应考虑比较稳健的理财策略，减少在股票、房产等方面的投资，增加投资的安全性和流动性，为养老和疾病费用做准备，应该调整或增加自己的养老、疾病保险产品。

    计划遗产者──需要人寿保险，因为领取保险给付和理赔不必支付个人所得税，保险可以用来转移遗产税的负担。从长期角度考虑，中国也将征收遗产税，经理人可以为下一代早做准备。

    在以下阶段，人身保险并不是必须的。但如果你有赡养父母的问题，可购买一些“意外伤害险”、“定期寿险”或是“终身寿险”，这些产品价格不高，但保障却很高。

    单身无负担者──通常不需要保险，因为正处在创业发展期，承受风险的能力最强，如果有理财需求，可以更多选择其他理财方式。

    结婚无子女者──如果夫妇双方都相对独立，各有充足的经济来源，不因对方的去世导致生活水平的下降，一般不需要保险。

    已退休者──中国现在的退休人员一般有社会或企业的养老、医疗保障，保险公司针对老人的产品又很少，可以暂时考虑不需要保险。

    以上简单分类具有一定指导意义。针对每个人、每个家庭的许多具体客观情况还需要具体分析，不能简单照搬。

    避免四大误区

    在坚持以上原则基础上，经理人在真正进行保险投资时，还需要避免以下几个误区：

    给子女买很多保险 现在许多父母将保险费用花在了子女身上，真是“可怜天下父母心”，但我们应该知道家庭里风险最大的是父母，由于父母没有足够的死亡保险赔偿而导致发生的家庭不幸太多了。不要为你的子女购买很多人身保险，购买一些“学生平安险”等保障型保险就够了，省下钱给自己买保险，这才是真正需要的。当然，如果你想通过保险给孩子将来做一些物质储备，可以为孩子购买一些储蓄性质的产品，但最好选择带有豁免缴付保险费责任的险种，这样万一作为投保人的父母有意外，为孩子投保需要缴纳的后续保险费可以免缴。

    公司给买的保险足够了 经理人都有较好的工作单位和较高的收入，所在公司也基本提供了许多保险，但不要认为这些就足够了，因为公司提供的主要是国家基本社会保险，这些只能达到最基本的社会平均生活保障，不能满足家庭风险管理规划和较高质量退休生活水平的实际需要；当然也有的公司为员工提供了一定的补充养老保险或医疗保险，而且由于具有规模效益，这类团体险种的费用比个人直接购买要低一些，这也是国家提倡和推广的，但许多公司由于各种原因还没有这样做。另外经理人经常变换工作单位，不同公司提供的保险保障内容不同，时间也会有间断，经理人应该有自己的持续、完善的保险保障，才能减少后顾之忧，全力打拼个人事业。

    年轻时不用买保险 如果你人生有明确的规划（结婚、生子……），在理财方面又没有很强的自我约束能力，那么尽管你很年轻，事业刚刚起步，只要有一定的经济实力，就需要购买一些长期人寿保险，因为年轻时缴纳的保费比中年以后要缴纳的低很多，而且可以尽早得到保险保障，预防万一，同时也起到一种强制“储蓄”作用，帮助养成良好的消费习惯，避免你花钱如流水。

    买很多储蓄投资类保险 由于你在保险方面投入的费用毕竟有限，因此应首先购买基本的风险保障产品，给自己规划好家庭风险管理方案。由于目前中国资本市场还处在发展初期，提供的理财产品和服务还较少，居民储蓄率很高，可以考虑购买一些分红或投资性保险产品。但随著中国金融投资产品的增多，在投资方面还要优先考虑其他理财方式，保险的投资收益是不能满足真正理财需求的。

    选择保险中介

    对于日理万机的经理人来说，面对越来越多的保险公司和保险产品，哪些更适合自己，的确需要花费较多时间和精力来选择。投保后如果发生了理赔，还需要处理与医院（医疗保险）、修理厂（汽车保险）、交通管理部门（交通事故证明）、公安部门（身故或被盗证明）、保险公司等单位的很多手续和细节问题。所以，需要保险中介提供服务。

    保险中介在国内还处于起步发展阶段，或许你对它还有一定的偏见，因为国内还没有形成利用“中介”的习惯，但在欧美国家却十分发达成熟。就我们说的保险中介为例，在英国有 800 多家保险公司，却有 4,000 多家保险经纪公司，还有为数更多的保险代理公司、公估公司，超过 60% 的保险业务是通过中介完成的；在美国的保险销售体系里，除少量业务通过保险公司自己的分支机构销售外，大部分是通过代理人、代理公司和保险经纪公司招揽的。 个人保险代理人 你或许也接触过个人保险代理人。他们在中国目前的主体是近 130 万人的保险营销员，但他们还不是严格意义上的个人保险代理人，而是仍由保险公司提供管理。虽然这个中介渠道还有一些问题，他们急需提高保险专业能力和职业道德建设水平，但他们在宣传保险意识、沟通保险公司和客户、提供保险服务方面发挥了重要作用。从 1992 年开始出现的这个新型职业，经过 10 多年发展，他们对中国保险业的快速发展功不可没。在 2002 年的全国人身险保费收入中，60% 多的保费是他们一点一滴完成的。

    保险代理公司和经纪公司 最近两三年在中国刚刚诞生发展的专业保险代理公司和经纪公司还是新生事物。截止今年 5 月底，全国已开业和正在筹备的专业保险代理、经纪和公估公司总共才 700 多家。目前他们的服务主要还是给企业提供财产保险、团体养老和医疗保险方面的风险管理安排。但随著个人保险需求的增加，一些有前瞻性的代理或经纪公司已经开始提供个人保险顾问服务，发挥作为“保险超市”的优势，提供多家保险公司的产品供客户选择，这个趋势会得到进一步的快速发展。

    银行等兼业机构 当你去银行进行储蓄或当你出差探亲购买车船和飞机票而被问及是否购买保险时，不要奇怪，这些也是保险中介渠道。他们销 售的是比较简单的储蓄性产品或短期交通意外伤害保险。在一定程度上增加了你购买保险的渠道。尤其是银行渠道。在购买一些储蓄性产品方面有较大优势，因为通过银行销售的产品费用较低，保险期限也多是五年、十年，更适合作为一种储蓄安排。

    总之，保险产品是一种无形的、抽象的商品，养老、医疗、失能等产品又很复杂，各种保险中介提供的面对面服务是必要的，关键是你要选择到一个优秀的、真正为你设计保险保障规划的保险中介。你可以参照下列标准，选择最适合你的保险服务顾问：

    如果你对每个问题的答案不是“是”的话，要继续寻找，你最终会找到合适的保险顾问的。

    作者为北京怡达保险代理有限公司总经理，联系方式：xuyj@needchina.com