他是硅谷英雄但如果他复兴Sun 公司的计划失败，那么也许也该走人了

    作者：Fred Vogelstein

    对于斯科特•麦克尼利（Scott McNealy）来说，硅谷总是有著某种温情。要理解这一点很容易。在近 20 年的时间里，他一直掌管著 Sun 公司（Sun Microsystems）──除 Oracle 的拉里•埃里森（Larry Ellison）之外，他是目前高技术公司首席执行官中任期最长的──他总是说别人不愿或不能说的话，做别人不愿或不能做的事，而且通常他是正确的。1991 年，在 Sun 用十年时间制造工程工作站之后，麦克尼利的同行认为，他在服务器（服务器是处理像管理数据库这样的集中计算任务的机器）业务方面与 DEC、惠普和 IBM 叫板，简直是昏了头。然而，麦克尼利击败了他们。1995 年，当他向全世界宣布 Java 编程语言时，同行们又认为，Java永远不会达到经济规模，然而现在它已经成为一种互联网标准。有人跟他说，他对微软猛烈的辱骂性抨击──将比尔•盖茨称为“小混混”，将他的产品称为（粘附在消化道内造成肠胃阻塞的）“毛球”──不仅会损害到麦克尼利的声誉，而且会损害到 Sun 公司的声誉，但是，这种言论却有助于启示人们发起 25 年来最大的一起反垄断诉讼。不管怎样，所有这些豪赌都有助于 Sun 成为 20 世纪 90 年代最成功的商业故事之一，同时也使麦克尼利跻身那个时代最负盛名的商界英雄之列。

    现在，麦克尼利又发起了新的讨伐：削减企业用户的成本。他又一次说出了同行不愿或不会说的话：包括 Sun 在内的软硬件公司一直在欺骗客户。客户已经知道了这一点？你不用慌张！麦克尼利说，Sun 有办法把美国公司和政府高达 1 万亿美元的 IT 开支每年减少 10%。这一妙著是这样的：高技术不再需要一块一块地销售，企业客户也不再需要笨拙地把它拼凑到一起；相反，出售的是经过试验的系统，这些系统与企业拥有的其他“拆开包装即可使用”的东西道理是一样的，很像今天消费者用的 PC 机。麦克尼利说，“惟独在我们这个行业，我们自己制造独特的、拼凑的破车。大家买车的时候是不会这样买的。但在高技术方面，我们就喜欢把各种构件卖给客户。我们把活塞环、化油器、曲轴和仪表板卖给他们，让他们自己拼装，真是不可思议！我还没有看到过两间一模一样的服务器房，个个都像指纹图谱一样复杂。”

    如此展望高技术的未来，的确有趣。有些人会说，主意是不错，确实妙不可言。但唯一的问题是，即使麦克尼利的伊甸园远景确实会实现，我们现在所认识的 Sun 公司也很有可能看不到这一天了。

    直说吧，Sun 的麻烦很大。它一度非常兴旺的服务器业务已经走下坡路。互联网泡沫时期喜欢 Sun 服务器的企业正转向 IBM，特别是转向戴尔购买便宜的机器。Sun 的销售额比最高时降低了 37%，公司已经连续两年亏损。股票 2000 年 8 月份最高时曾达到 60 美元一股，而今只有大约 3.5 美元。

    而且，情况似乎没有在好转。2003 年 10 月初，公司称业绩下降的幅度连续两个季度大大超过预期。在截止到 2002 年 6 月的年度里，Sun 亏损 5.87 亿美元，而到今年 6 月，公司的亏损额为 34 亿美元。分析家预计，本财年亏损将增加 4 亿美元。营业收入已经从 2001 财年的 182 亿美元急速下降到 2003 财年的 114 亿美元。

    Sun 曾把一家客户的名字提供给《财富》作为参考，而就是这家公司也很难再说 Sun 的好话了。旧金山的 Salesforce.com 公司首席执行官马克•本尼奥夫说，他喜欢用 Sun 的服务器并打算再买三台，但他补充说，该公司与客户已经失去联系：“他们不知道在现代社会中如何做销售和市场，这会置他们于死地。”

    麦克尼利的新讨伐为本尼奥夫的评论提供了一个绝妙的注脚。“我们把东西完整地卖给你”这一著很吸引人，但要找到人买却很难──至少现在是这样。企业客户当然想要更便宜、更易于使用的硬件和软件，但他们还想要别的──控制成本。如今，这意味著要从不同的公司购买信息技术。马克•安德里森（Marc Andreessen）曾是才华出众少年并成为网景（Netscape）创始人之一（现任系统管理公司 Opsware 董事长），他说，“本质上说，Sun 是一家硬件公司，而硬件公司通常想锁定客户。客户还记得这是什么样子。他们不喜欢这样，他们绝对会拒绝回到那种状况。”

    没有人认为 Sun 会破产。它在银行中有 55 亿美元的现款，而且价值 1,260 亿美元的 Sun 设备正在世界各地安装。这些设备在未来几年应当会因升级和维护而给公司带来营业收入。然而，Sun 当前的险境比它以前遇到的更危险，原因在于当客户有现金购买时，他们优先考虑的是其他 卖家。美林公司的斯蒂夫•米伦诺维奇是华尔街最受尊重的计算机行业分析师之一，他说，“我们在五月份进行的首席信息官调查显示，在《财富》美国 1,000 家最大公司的首席信息官中，我们采访到了 100 人，其中有三分之一正在考虑最终将他们的平台从 Sun 撤出。这不是好事。”

    你对调查和分析师不信任？那你不妨与 Oracle、BEA 和 Veritas 的人谈一谈，这些公司曾是 Sun 的主要商业伙伴，过去销售的产品几乎是专门用于 Sun 服务器，为此 Sun 的销售额每年增加了几十亿美元。现在，他们积极地重新编写在其他平台（如英特尔芯片和 Linux 操作系统的服务器）上运行的程序。Oracle 如今用 Linux 操作系统，而不是 Sun 的 Solaris 操作系统来开发和测试其数据库应用软件。它还计划停止在 Sun 的机器上运行自己的企业数据库，而改在 Linux 上运行。

    米伦诺维奇很关注 Sun 的情况，因此，他在 2003 年 10 月采取了极其异常的步骤──给麦克尼利和董事会写了一封长达三页的公开信，质疑麦克尼利的领导能力。这封信在美林公司整个机构和零散投资商体系内散发，它提出了人们通常只能从业内人士那里私下听到的观点：麦克尼利需要聘 用一位首席运营官，至少裁减 14% 的员工（即大约 5,000 人），削减并更加有的放矢地使用一年 18 亿美元的研发预算。米伦诺维奇说，如果 Sun 想作为一家独立的公司生存下去，需要极大地降低其抱负，接受自己充当小得多的，细分市场供应商的角色。这种角色也许是利用高超的技术服务高端计算机市场──航空预定系统、电话网络之类的市场。在这些市场，仍有人忠诚地追随 Sun。

    Sun 的现状，与 90 年代 DEC、Apollo、Silicon Graphics 和 80 年代王安公司、Data General、Honeywell 等公司发生的情况是一样的。就是说，市场上出现了更快速和更便宜的技术，已经并且抓住了购买者的想 象力，而这些公司没有及时做出调整。对于 90 年代的客户，Sun 的价值在于其硬件和软件可以互相运行，而且是基于互联网设计的。Sun 的服务器曾经很贵，但也是市面上运行最快、最可靠和用途最多的。

    但是，随著互联网泡沫的破灭，由价格低廉的 Intel 处理器──PC 机中安装的那种处理器──驱动的服务器，在大多数场合下比用 Sun 公司昂贵的 SPARC 芯片建造的机器速度更快。除此之外，Linux 和微软操作系统的可靠程度也已经提高，足以可以满足企业的需求。因经济衰退而面对成本紧缩的客户发现，他们可以用以往五分之一的费用购买 IT 系统，因此它们离开了 Sun。

    即便你不同意麦克尼利的未来远景，你也得称赞他的坚忍不拔。在一年半的时间里，他已经将 Sun 折腾了个底朝天。首先，他重新接手日常管理，与长期任公司总裁的爱德华•詹德分手。他砍掉了五个管理层级中的两个。尤其重要的是，他任命了两个直接向他报告的高层主管，负责软件和低端系统。Sun 以前在这两个市场从来就没有赚过多少钱，因为销售人员都知道，佣金最丰厚的是大型、昂贵的硬件业务。现在，新的佣金方案开始让销售人员感觉值得去卖软件以及比以前便宜的硬件了。

    客户也看到了变革的结果。2003 年 5 月，Sun 推出了两种不太贵的服务器，与戴尔的服务器竞争。过去，Sun 长期抵制销售不配备 SPARC 处理器的机器，而这两种新的机型则运行起了 Intel 处理器，每台售价 2,500 美元，与戴尔的服务器的价格相当。

    在软件方面，Sun 已经降低了软件的价格。企业客户现在每位雇员花 100 美元，就可以不仅可获得 Sun 最高级的操作系统 Solaris，而且还能得到 Linux 和包括 Sun 公司 224 种“中间件”产品的完整套装（这些中间件是用于运行企业电子邮件、网站、安全和认证、交易处理等的程序）。新任命的软件主管乔纳桑•施瓦茨说，这种想法是为了提供一个非常有吸引力的价格，让客户无法抗拒地想试一试这种套装。Sun 还宣布，每位雇员花 50 美元，就可以得到一套基于 Linux 的软件，相当于微软的 Windows 和 Office，而微软卖这些程序时，即便卖给企业可以打折，也要对每位雇员收取数百美元。施瓦茨说，“正如戴尔将硬件变成大众化商品一样，我们也在让软件大众化。”

    麦克尼利给手下提供了新的销售手段──在公司设在硅谷的总部建立一个接待中心，客户在这里可以与高层主管见面，说明他们想要的是什么，并参与设计过程。如果客户承诺购买系统，Sun 将按他提出的规格进行设计、测试并免费安装。Sun 高管声称，他们利用这种方法销售大型系统的成功率在 80% 到 90% 之间。这个接待中心对麦克尼利很重要，因此去年他把自己的办公室挪到了接待中心的隔壁，以便他能尽可能多地参加与客户的会议。

    麦克尼利锦囊中的其他计划，更多的是为了维护公司被抬得实在太高的声望。有一项计划称为所谓“N1”：这是一种数据中心管理服务，它使客户在操作自己的电脑系统时，能够通过操控电流来灵活地利用电器。这种生意如果做成，比乍听起来要大。原理是这样的：假定你可以把自己公司相距遥远的所有电脑的能力都储存起来，只是在有需求和需 要的地方利用，你就没有必要买这么多电脑了。

    还有就是“Niagara”，这是 Sun 计划在未来两年发布的一种芯片，它已经在硅谷获得很多人的肯定。这种芯片是对处理器如何运行进行全新思索的结果，据说与今天威力最大的芯片相比，它的处理能力至少要高 15 倍。

    这些计划的问题在于，人们很难看清它们怎样在不久的将来带动 Sun 的增长，而且投资者也许不再给麦克尼利很多的时间。N1 和 Niagara 也许很有魅力，但它们要对公司利润有大的贡献还要等几年。Sun 的中间件产品也许是时下最便宜的，但五年来，Sun 在这一市场已经尝试和失败过两回。施瓦茨说，公司已经对产品线进行重新设计，因此完全可以运行得天衣无缝。然而，一年 40 亿美元的中间件市场中的最大玩家 BEA 和 IBM 也在大规模投资来改进他们的产品。

    Sun 试图在低端服务器方面与戴尔竞争，看来同样存在著高风险。对于通过降价来保住或攫取市场份额，戴尔决不会手软。施瓦茨争辩说，Sun 可以通过将软硬件捆绑在一起来保持自己的低价格（戴尔的机器大部分是与软件分开销售的）。因此，如果客户愿意大批地转而使用其软件，Sun 有可能取胜──但是，这个“如果”太不容易发生了。而假如与微软就桌面电脑进行竞争，前景将更加艰难。

    最关键的是，麦克尼利扭转局面的战略也许提出得太迟了。上一次麦克尼利进行重大战略性转变即在十年前从工作站转向服务器时，他在 Sun 的工作站市场份额遭到侵蚀之前就已经起动。正当互联网起飞的时候，他以最佳的价格向市场推出最佳的产品。Sun 目前的计划在财务出现不良状况三年之后才提出，这些计划面对著一个无论是麦克尼利的远景还是他的技术都缺乏冲击力的市场。高盛公司分析师劳拉•康尼格利亚罗说，“他们已经不再能够控制环境。这是个大问题。” 长期而言，Sun 会发生什么情况呢？硅谷人喜欢猜测说 Sun 将被收购，DEC（1998 年卖给了康柏）就是如此。不过，现在还不太可能。很难想象拥有公司 2% 股份的麦克尼利会把股份卖掉。对于麦克尼利来说，一种不太可怕的前景也许是对公司大规模的重组，就像苹果公司 90 年代初所做的那样。当时，苹果公司放弃了在 PC 机上与微软和英特尔近距离的对峙。如果进行彻底的重组，意味著要做很多麦克尼利到目前为止仍表示永远不会做的事，如：退出芯片业务，结束与微软的长期争斗。不过，考虑到 Sun 的核心能力是解决极其棘手的计算机科学问题，Sun 的 N1 看来是一个特别好的项目，值得集中精力去做。

    麦克尼利认为自己可以再创奇迹（这并不奇怪）。他说，“如果我们集中精力，如果我们的动力被激发出来，如果我们破釜沉舟，我们就将找到突破口。很多人总是很健忘。”但实际上，这话说得并不太对。人们没有忘记。他们只不过不再相信他而已。

    译者：水刃