财富（中文版）：越来越多的中国企业开始走出国门，你对他们有什么建议吗？

    杜家滨：中国企业一定要走出去。WTO 既是让国外的公司进入中国，也是让中国公司走向国际的机会。中国大陆的市场与新加坡、香港或者台湾等国家和地区不一样，它的市场规模足够大。如果在大陆经营得不错，甚至在其中的几个省经营得不错，形成的规模就可能达到走向全球的条件。当然走出去也要了解对方的游戏规则、市场条件，我们也应该请到当地的人才和专家来帮忙。大陆今天的条件绝对够成熟，我们的产品只要符合世界安全规定、卫生规定以及其他的一些国际标准，打出去应该没有问题。

    问：中国企业走出去失败的案例很多，这里面有什么教训吗？

    答：从跨国公司的经验来看，有一点非常重要，就是海外分公司一定要尽量让总部更多地了解情况。当地市场发生了什么事情？有什么需求？这样海外分公司才能适时适当地得到总部的支持。最怕的是总部对你那边的情况看不透。我每次到总部，都会不厌其烦地去敲各个不同部门领导的门，有时不见得是报告，因为有的级别比我还低，但我一定要让他们了解中国发生了什么，需要他们提供什么支持，同时看看我们能帮他们什么忙。思科总部是在美国西部，北京的晚上 12 点和凌晨 6 点是他们早晨的 8 点、下午的 4 点，但我常常会在这两个时间参加他们的会议，让他们了解中国的业务。我想这一点可能对走出去的中国企业有所借鉴。

    问：你认为中国企业家失败最常见的原因是什么？

    答：我十年前刚来大陆的时候看到的很多公司，后来有一些脱颖而出，有些原地踏步，还有些从市场上消失了，在高科技领域这一点更明显。能否成功，最主要的一点，我认为是看企业能不能与时俱进。市场的游戏规则通常都会改变，因为消费者在变，技术在变，竞争对手也在变；第二点是管理者也要能跟著进步。我们的企业会扩大，我有没有能力去扩大自己的眼界，扩 大自己经营的能力，同时帮助我公司里的同事一起成长？

    问：你在大陆这么多年，管理经验上最大的心得体会是什么？

    答：来大陆这些年，感觉很重要的一点是，从外面来的人要把他的心放平，要能够虚心，千万不要有预设的眼光。大陆环境的改变，是很多其他地方的人所没有办法体会到的。你如何跟著这个环境的需求进步，去调整自己的步伐？我认为中国将来变化和进步会很大，而且会发展出中国所需要的管理方式、经营方式，而且我相信中国市场国际化的程度也会相当高。

    问：你与中国公司的 CEO 有什么不同？

    答：每个月我要花 10 个小时与投资公司或者投资银行的分析师接触。我主要的任务就是要介绍中国的市场，包括介绍这个市场的机会和挑战，以及自己的经营情况；介绍我们的合作伙伴，例如神州数码、亚信、华东电脑等；介绍我们的客户，像中国电信、联通、中石化，让他们知道这些合作伙伴或者客户经营得不错，因此投资公司会继续对它们投资；如果说这些公司面临著一些挑战，我们也会与他们沟通，使他们在其他地方听到这些情况时不会觉得太意外。我的目的就是吸引他们来做投资，最终的结果就是使我们的合作伙伴和用户比较有钱，可以从我们这里买更多的东西，使得合作伙伴的经营能力更好。对投资人介绍自己，我们公司的股票也会更好。

    问：不少中国企业开始从单纯注重产品和服务发展到品牌，这方面你有什么体会？

    答：我有时候发现在同一家公司工作的员工，名片格式不一致，员工的 e-mail 地址不属于同一个服务器，等等。那么，如何保持品牌的统一，让代理商和合作伙伴都在你的品牌之下开展业务，这是很重要的事情。尤其对跨国公司而言，怎么在世界各地把品牌形象和标准都制定好？品牌在什么地方出现？以什么方式出现？另外，甚至针对不同的应用、不同的行业，我们都要建立不同的品牌形象。在这个行业就应该说产品的这个优势，而到了另外的行业里则讲这个产品的另外一个优势。

    问：能举两个例子吗？

    答：比如，在电信或者银行业，对产品的可靠度的要求都非常高。对于银行而言，产品的保密性要求特别高，在银行业我们就要特别强调产品的保密性；而对电信来讲，电信通常是一个很大的网络，我们就要强调我们怎么能够协助运营商来管理它的网络。还有，银行的网络可能不需要计费，但是电信则要求灵活，并能够计费，要知道到底有多少流量。再比如，我们的 IP 电话在保险业里面用得比较多的是开电话会议，而在其他的行业里则强调的是成本的降低，同时也可以强调 IP 电话提供的信息很丰富。因此，针对不同的行业我们会有不同的侧重，但我们产品的基本点必须是高可靠度、高效率、高稳定性。当有品牌的时候，你的产品价格高一些，人们也会接受。

    问：思科是信息化的鼓吹者，请问信息化对提升中国企业的管理究竟有多重要？

    答：在外企里，主管每天如何得到他工作所需的资讯？我想只要你的投资不单单是在一个城市，那么网络就是你获取资讯很重要的手段。跨国经营就更不要说了。对于中国企业来讲，市场越来越大，地域越来越广，参与者越来越多，甚至有需要跨国经营的时候，那么你如何从网络上得到信息，你的管理机制和判断机制如何随之而变？这一切都要依靠信息化。

    问：你自己每天这样做吗？

    答：每天早上醒来，我打开电脑就可以看到在不同的市场上，竞争对手有哪些新动作，有哪些新产品出来，它们所应用的领域，因为我已经把世界各地不同网站对我们经营管理有影响的资讯设定好了索引，网络会自动把这些资讯整理好，并以电子邮件的方式发到我的信箱里。同时，我也了解中国发生的事情，如果我认为有重要的消息，对我们在日本、德国或者其他国家的同事有帮助的时候，我会第一时间发送给他们。从企业的经营来看，信息的掌握以及信息掌握的及时性会越来越重要。所以，实现真正的运筹帷幄、决胜千里，就取决于网络和信息。距离越远、范围越广，越是这样。

    本刊记者周展宏采访的杜家滨先生来自台湾地区，曾任职惠普和微软公司，他目前管理的思科（中国）公司被认为是中国最成功的外商投资企业之一