这是一家快速发展的特许经营公司，它的宗旨是帮助小企业简化市场营销

    作者: Ron Stodghill

    在一个雨天的上午，PRstore 公司创始人迈克•巴特勒（Mike Butler）和凯西•巴特勒（Kathy Butler）夫妇坐在位于夏洛特的一间会议室里，向一些新加入的特许经销商讲授标识、信签抬头和压膜技术的复杂性。“要让你们的客户知道，即使他们的公司没有太多的钱，你们也会把它们包装得像大公司一样体面。”迈克对他的听众

    们说。PRstore 公司崇尚简约，这一主题贯穿于公司经营的方方面面。它是一家正在不断壮大的全国性连锁企业，目标就是为小型企业揭开市场营销的神秘面纱。

    在 2001 年成立 PRstore 公司（prstore.com）之前，巴特勒夫妇曾供职于广告公司和公关公司，所以他们深谙这些行当的游戏规则，而且也知道从何处下手精简业务。PRstore 公司并没有像普通的营销公司那样，要求客户支付聘金或按小时收费，而是为找上门来的客户（几乎全部是小型企业主）提供菜单式的基本服务，并且统一价格。撰写一份新闻稿的价格是 295 美元，而一套 10 份的宣传材料只需 975 美元。在高端服务方面，一段 30 秒的电视广告片是 8,000 美元──仅相当于普通广告公司收费的一半左右。

    之所以能节约开支，应该归功于 PRstore 公司采取的中心－辐射式商业模式: 特许经销商接取客户订单，但创造性的工作，如宣传册设计、广告文案编写等，则由公司位于夏洛特总部的 12 名员工完成。“我们给小型企业提供了大公司经常享受的服务水准。”迈克 巴特勒说。自从 5 年前创办这家公司以来，巴特勒夫妇一直在通过特许经营的模式扩大经营规模。

    最近，在艾拉•迪斯滕菲尔德（Ira Distenfield）和琳达•迪斯滕菲尔德（Linda Distenfield）夫妇的帮助下，PRstore 公司的规模得到进一步扩大，这对夫妻的背景和技能恰好符合 PRstore 公司的需求。上世纪 80 年代中期，迪斯滕菲尔德夫妇经营著一家全国性的特许经营企业 We the People 公司，它帮助客户在不聘请律师的情况下自行处理一些基本的法律事务。（详情请登录 fsb.com 网站，参阅 2004 年 4 月刊登的《First Kill the Lawyers》一文。）这个特殊的企业让迪斯滕菲尔德夫妇在全国出了名，有几起官司指控他们的公司在未经授权的情况下从事律师执业活动，但大多数案子都以有利于他们的结果取得和解。去年年底，迪斯滕菲尔德夫妇以 1,750 万美元的价格把 We the People 公司卖给了 Dollar Financial 公司，他们二人打算退休。“我们这会儿原本应该躺在海滩上才对。”59 岁的艾拉说。

    然而，这对夫妇几天之内接连听说 PRstore 公司现金不足，于是他们致电巴特勒夫妇，打听如何才能参与其中。从那时起，迪斯滕菲尔德夫妇购买了在加州开设 20 家 PRstore 经营店的特许权。今年 1 月，他们在圣巴巴拉开了头两家店，其余 18 家店将陆续在未来 5 年内开设。“我想更多地参与到这个游戏中来，”艾拉说（他在母公司里并没有股本金），“我希望成为帮助这项特许经营真正实现腾飞的人。”他还承担了全国特许经营理事的角色，并且是一个战略策划委员会的牵头人，该委员会的工作是尽快让公司发展壮大。他做出的第一项决策是: 为了吸引更多经验丰富、腰缠万贯的特许经销商，把开设特许店的费用从 4 万美元左右提高到了 5.9 万美元。公司的计划是从现在到 2011 年在全国开设 350 家门店。“我们希望 PRstore 公司能够在 6 年内上市。”艾拉说。

    竞争

    向小型企业主兜售市场营销产品和服务，的确不是什么新概念。大约 30 年前成立于图森的 AlphaGraphics 公司，就是一家类似于金考（Kinko's）的印刷业务特许经营公司，如今它已拥有近 300 家门店，主要业务是制作宣传册、名片等。（它已经把总部迁到了盐湖城。）同样是在盐湖城，还有一家名为 Logoworks 的基于网络的公司，它从 2002 年成立以来一直保持两位数的增速。这家公司的专长是为新公司创制标识，它实行统一价格，一般为 500 美元。相对于传统设计公司而言，上述两家公司提供的服务既便宜又快捷。

    一些广告公司认为，尽管 PRstore 公司能够提供较低的价格，但如果小企业主希望寻求一流的市场营销战略，那么他们还是应该多花点钱聘请专业代理公司。“人们有一种成见，那就是广告公司只关注大公司。”Brogan & Partners 公司合伙人凯利•梅杰（Kelly Major）说。“这根本不是我们的实际情况。我们也可以像 PRstore 公司那样精干。但是，有能力提供低成本的解决方案，往往意味著方案在按需定制方面稍逊一筹。我们公司做了大量调查研究，所以我们了解我们客户的受众的情况，并且能够为他们精心制作最好的讯息。”成立于 22 年前的 Brogan & Partners 是位于密歇根州伯明翰市的一家公司，有 70 名员工。

    斯科特•贝蒂（Scott Batey）是个小企业主，他在密歇根州布卢姆菲尔德镇开了一家名叫 Batey-Turkelson 的律师事务所。几个月前，他想给自己的公司设计一个标识，于是联系了 3 家代理公司，它们开出的聘金高达 5,000 美元。“大的代理公司不可能只做一个标识，可当时我只需要这个。”40 岁的贝蒂说。当地的 PRstore 公司为 Batey-Turkelson 公司设计了一个标识，只收了 1,500 美元。从那以后，贝蒂的新闻稿也交给 PRstore 去做，另外还有为顾客准备的咖啡杯、笔什么的。从 7 月份以来，他的业务量几乎翻了一番，从 60 件增加到 115 件，他把这一切归功于 PRstore 连锁经营公司的帮助。

    与此同时，迪斯滕菲尔德夫妇在扩大圣巴巴拉的连锁经营业务方面新招迭出。这对夫妻买下了 20 辆公共汽车的车尾广告，广告上是琳达 迪斯滕菲尔德在当地电视节目中的特写镜头，从而渲染了他们与 We the People 公司的联系。他们还提供 20 美元的礼品卡，以庆祝开业半年。“此外，我们还免费为客户印名片。”艾拉说。他停顿了一下补充道: “在我们其他的业务中，我们曾免费提供过限量订单，这个措施也很有效。”

    译者: 萧艾