我们应该选择外资银行吗？

对于觊觎中国个人银行市场许久的外资银行而言，2007 年的春天显然具有历史意义。此前，虽然按照 WTO 承诺，中国将于 2006 年 12 月全面对外开放银行业，但具体的开放进程一直讳莫如深。直至去年初，才有消息称政府要求外资银行通过在中国登记注册子公司来管理在华业务。年末，外资银行在华分行改制成法人银行的进程明显提速，而今年两会刚刚结束，四家外资银行就率先获得了牌照。

这意味著汇丰银行（HSBC）、渣打银行（Standard Chartered Bank PLC）、花旗集团（Citigroup Inc.）以及香港的东亚银行（Bank of East Asia Ltd.）在中国大陆开展人民币个人业务迈出了关键性的一步。中国居民的储蓄存款余额高达 2 万亿美元，虽然外资银行目前尚未被允许向中国居民提供人民币贷款和存款业务，但这显然已经为人们所翘首以待。在过去五年里，外资银行只限于对于中国居民开办外币业务以及对公业务。

虽然在华注册成立法人银行涉及到更换系统设备、通知客户和注入资本金等大量的工作，但各家外资银行已经蓄势待发: 开始了人才争夺、品牌宣传，甚至规划了人民币理财产品。这种红火的场面，很容易让人想起当年“网络热”时各家公司的激烈争夺。摆在人们面前的，确确实实是外资银行已经来到我们身边。在许多人心目中，这些银行被贴上了“金标签”: 它们拥有全球运作经验，管理规范，而且产品具有创新性。

它们与正在改善业绩的中资银行形成了对比。长期以来，中资银行背负著庞大的工资开支和坏账，在经营能力方面乏善可陈，客户很难享受到专业化的理财服务和建议。来自波士顿咨询公司的报告显示，中国各家银行的理财产品和服务可以用“依靠硬件而非软件”来概括，它们在经济发达的城市建立了很多豪华的理财中心，并按照当地客户关系的总体价值为客户提供各种创新产品。然而，这些优良的硬件设施并没有配备与之相称的优质产品。

外资银行显然意识到了中资银行的薄弱之处。它们将目光瞄准强大的零售市场蕴藏的大量高净值客户。过去几年间，许多外资银行将其零售银行总部从新加坡迁至香港，从国内银行挖走了大量有经验的员工，并设法雇佣专业人员，充分利用外资银行已有的专业技能、系统和经验，服务于高端客户。渣打开设了“优先理财卡”，花旗推出了“贵宾理财”，荷兰银行推出了“梵高贵宾理财”。它们还在上海、北京建立专门的理财中心，利用少数网点吸引高端客户。

虽然国际理财经理普遍提供的产品（如离岸投资、对冲基金、信托等产品）在中国还是空白，但是外资银行已经尝试对外籍人士推出稳中求胜的人民币业务，以积累经验。东亚年初曾经推出面向本地企业及境外人士的人民币理财产品。逆向测试数据显示，其潜在年收益为 3.15%，花旗也在去年推出一款与生指数挂购的理财产品，在一年观察期内指上涨 30%，投资者可获得 4.5% 的最高潜在年收益。而处于试营业阶段的四家法人银行，已经于去年 12 月 11 日起开始面对中国内地居民开办 100 万元以上的人民币存款业务。

但是，这并不意味著外资银行一定能够吸引到足够数量的客户。其面临挑战在于，手中拥有大量现金的中国绝大多数客户是倾向于自理型的投资者。“关于投资战略和资产分配，这些理财经理的建议，我很清楚。”《财富》500 强企业之一的伊顿公司大中华区总裁高峰说。他拥有金融行业深厚的经验，财务总监出身。高峰并不是个例外。来自波士顿咨询公司的报告显示，中国的富有客户经历了创业，并且积累了财富，很多人坚信自己要比理财机构中那些未经历炼的经理人更有能力得到高回报。他们喜欢享受对投机性投资进行评估和决策的过程。

当然，这并不意味著没有机会。伴随著人民币升值，更多的富裕客户希望将资产留在国内市场并以人民币交易。面对这种情况，外资银行需要对客户进行高度差别化的价值定位，并且量身定制客户服务模式。而对于更多的中国普通投资者而言，他们仍然需要了解外资银行的品牌战略和市场定位，并做出适当选择。因此，2007 年 3 月，《财富》中文版编辑部走访了三家外资银行公司，了解其在中国市场的服务优势及特色。在此，我们将了解到的情况与读者分享。

渣打银行: 顾问式理财

中国理财市场在产品种类上明显受到限制，但这并不意味著银行为客户量身定做产品无计可施。渣打将金融、顾问和生活方式结合起来，让理财成为生活的一部分。“规划、构建、保障，构成了渣打全球财富管理的理念，我们也希望使中国客户了解它的真正含义，让渣打成为他们一生可以信赖的理财顾问。”渣打（中国）个人银行业务总裁叶杨诗明说。

在叶杨诗明看来，与西方国家相比，中国客户所需求和看重的是孩子的成长，而这正是客户群高度差别化的价值所在。渣打为其“优先理财”的客户安排子女教育活动，以培养他们建立基本的财务管理知识。2006 年，渣打组织青少年留学团去英国参观，了解英国银行资金的运作流程及管理。“渣打全球运作的经验告诉我们，最忠诚的客户是伴随年龄增长而成长的客户。当他们的财富不断增长时，就会坚定地留在渣打，而他们也是渣打的真正客户。”叶杨诗明说。

事实上，对于财富的理解，每一代人都有自己的观点。针对正处于上升阶段的年轻人，渣打推出了“创智理财”，将中小企业的业务放在个人银行业务之中，鼓励年轻人创业。叶杨诗明说，“我们不仅教给客户理财的理念，也帮助创业者发展自己的事业。”客户可以选择渣打银行提供的无抵押贷款和快捷贸易通产品。

与其他银行用理财资产作抵押的方式不同，渣打银行的无抵押贷款更看重客户的运营实力。它对中小企业的贷款融资审批建立了 5CS 的原则，即借款人和主要股东的品行、企业的现金流、信用度、行业性质、产品未来市场潜力和国外买家的信誉度。针对快捷贸易通的客户，渣打在评估企业进出口的现金流、供应链、进出口对象、对方银行的规模后，将给予客户高达贸易额 10 倍的贷款额度。

在渣打看来，绝对的存款数额多少，并不是判定客户是否有价值的唯一因素。它对客户理财需求和银行风险的控制，建立在全面的数据平台基础之上。从 20 世纪 90 年代开始，渣打（全球）内部建立了数据平台，根据 56 个国家不同的运营经验，从客户的职业、住宅、年龄、投资记录等 300 多项不同的数据模型中选择 20 多种常用的办法，对客户的理财倾向进行客观的量化分析。叶杨诗明说，“客户每次使用信用卡的习惯，或者在网上，或者在自动柜员机，或者是购物，我们都会据之更新数据库。”

叶杨诗明更希望，本地居民的数据库能够快速增长，但这有赖于更多本地投资者选择渣打银行的服务，以及外资银行同中国银行信用系统联网。但是，她有理由充满信心。过去几年间，渣打银行全球的个人消费、个人信贷业务在公司各项业务中排名首位，而这些经验将让渣打在中国受益匪浅。

荷兰银行: 为目标客户创新产品

如果你是一个年轻且勇于尝试新产品的投资者，荷兰银行的“梵高理财”是个不错的选择。但缺憾是，这家银行的网点数量并不多。过去三年间，荷兰银行每个月都会推出新的投资及理财产品，当下正在热销的是其新兴国际市场债券产品。“整个市场目前仍然处于初期阶段，荷兰银行希望利用多元化的产品设计给客户更多选择。”荷兰银行中国区执行总裁王洁凤说。

在其位于上海陆家嘴的办公室，荷兰银行有一个七八人的专业团队，负责产品创新。在了解到本地客户的需求之后，这个部门会申请荷兰银行全球的资产管理公司设计产品。之后，再由本地团队加入本地化的元素，以完善产品。2006 年，荷兰银行推出了“梵高理财”明星产品──与水资源公司挂钩的结构性存款。“中国客户意识到水资源越来越少，我们把握了客户的这种心理需求。”王洁凤说。

不仅是外币产品，荷兰银行还利用其在中国的合资基金公司──泰达荷银，在人民币理财产品上锋芒毕露。在开放式基金中，泰达荷银成长基金是 2004 年全年总回报、2004~2005 年两年总回报冠军。去年，荷银精选绝对投资收益高达近 160%。泰达荷银是荷兰银行与天津泰达按照 51% 和 49% 的比例成立的合资基金公司。

事实证明，荷兰银行在人民币产品创新方面一样可以施展才华，但王洁凤显然并不满足于此。她曾经在消费金融市场打拼多年，拥有多年外资银行工作的丰富经验。“我们不仅仅满足于一两个产品，我们希望成为真正中立的第三方，给客户投资建议，并帮助他们分散风险。”王洁凤说。“这才是成熟市场个人理财业务的理想境界。”在许多欧洲国家，荷兰银行成为基金、保险的代理公司，同时也代理汇丰、渣打的产品，使银行像超市一样为客户提供多种选择，以满足客户的需要。

事实上，由于中国目前对混业经营的限制，外资银行实现真正意义上的理财顾问，仍然有赖于人民币业务的进一步开放，外资银行获准代理保险、基金公司产品。但是，荷兰银行已经意识到“客户的个性化需求变得越来越多样”。过去，本地居民的外币都是“闲钱”，没有其他投资渠道，更多的投资需求是希望疏散风险。但现在，更多的客户希望有量身定做的产品和有针对性的建议。目前，荷兰银行正在更新平台，以帮助理财顾问更清晰地收集并整理客户资料，而客户也可以借助此平台，安全地进行复杂金融产品的网上交易。

东亚银行: 根深蒂固的华人银行

在全球银行界，东亚银行成长壮大的故事可谓是“长尾理论”的又一次精彩演绎。它不像花旗、汇丰这些银行界的“大玩家”，生产最热门的产品并服务于全球顶尖富豪，而是将资源聚焦在全球华人，从全球华人这条无穷长的“尾巴”中挖掘潜在需求。这并非虚言，如果你是一位即将投资移民加拿大的中国人，希望在加拿大贷款买房或者购买当地银行的基金产品，东亚银行会利用其全球网络，在加拿大分行找到一位会说普通话的银行客户经理提供服务。当然，你必须是东亚银行“显著理财”的客户。“我们希望在细分市场精耕细作，让客户产生亲切感。”东亚银行（中国）副行长林志民说。

虽然无法在全球市场与其他外资银行相抗衡，但凭借在华人市场的全球影响力及在中国市场近一个世纪的运营经验，东亚银行在中国市场仍然拔得不少头筹。它与工行、中行一起，第一批获得 QDII 代客境外理财资格。2006 年，它首批获得兼业代理资格，试点销售外资保险产品。不久前，东亚银行与其他三家全球领先外资银行率先获得法人银行的资格。

在林志民看来，对华人在理财方面的共同特性做到准确把脉，正是东亚银行的优势所在。在成立法人银行之后，林志民的预期是“信用卡和房贷业务将成为未来新的增长点”。中国人“有土有屋”的观念深重，即使在 1997 年亚洲金融危机发生、房价大跌甚至不及贷款额之后，东亚银行的个人房屋贷款不良贷款率也只有不到 1%。“中国人未来换房的需求将会释放出来，银行将提供个性化的过桥贷款，香港的经验可以借鉴到内地。”林志民说。

林志民还认为，虚拟和固定的网点相结合，是未来外资银行竞争的利器。信用卡是银行与客户建立联系的最佳窗口。在政策放开之后，东亚银行将推出自己的贷记卡，与银联 ATM 联网，客户可以进行透支和购买产品。另一方面，“网上银行将是外资银行缩小与中资银行网点差距的关键。”在香港，东亚银行在网上出售的理财产品占到总销售额的 35%，网上股票交易占到 35%。针对网上银行的安全问题，东亚银行采用连动系统，客户在每次用完卡后会自动生成新的信息，从而利用加密技术提高了网上银行和信用卡的安全性。

与其他外资银行相比，东亚银行门槛较低。面对中国更多的富裕阶层，东亚银行推出的与外汇挂钩的理财产品，起点金额只有 5,000 美元。这意味著如果你是一名外企员工，老板给你的红包并不需要换成人民币，而是可以去东亚银行开个美元账户，以备出国时所需，并享受高于中国银行定期存款的利息，年利率 4.8%（不计利息税）。

事实上，正是这种贴近客户需求的产品，为东亚银行赢得客户信任。凭借三期 QDII 产品热卖，其差异化的产品创新赢得了业界的尊重。考虑到人民币升值，银行业界普遍不看好 QDII 产品的销售，而东亚银行在推出挂钩基金的 QDII 产品时，每个季度都将人民币升值的风险放在产品中消化。第一期产品，37 天就达到了 6% 的最高收益回报。

外资银行各显身手

荷兰银行（www.abnamro.com）

总部设在荷兰首都阿姆斯特丹，总资产达 9,870 亿欧元（截至 2006 年 12 月 31 日），是欧洲第八、全球第十三大银行。该银行在 50 多个国家和地区拥有 4,500 多家分行，全球各地职员数逾 10.5 万人。荷兰银行在泛欧交易所和纽约证交所挂牌上市。

英国渣打银行

（http://www.standardchartered.com）

有限责任公司集团于亚太、南亚、中东、非洲、英国及美洲等 56 个国家和地区拥有 1,400 多间分支机构，雇员人数近 60,000 名。渣打银行的管理层由来自 100 个不同国家和地区的人员组成，是世界最具国际性特色公司之一。渣打银行分别在伦敦及香港交易所上市，并名列富时指数首 25 家公司（以市值计算）之内。

东亚银行

（http://www.hkbea.com.cn/hk/index_tc.htm）

于 1918 年在香港成立，现在已经成为全港最大的独立本地银行，于 2005 年 12 月 31 日的综合资产总额达港币 2,388 亿元（307.9 亿美元）。东亚银行于香港联合交易所上市，为生指数成份股之一。东亚银行一直以来致力服务香港客户，并于内地及海外提供企业及个人银行服务。在全球设有约 160 间分行及代表，全球聘用职员 7,900 名。