进入中国内地只有 5 年，却成了销量第一的超豪华轿车品牌

    作者: 李全伟

    在超豪华轿车中，有些品牌强调奢华性，有些品牌强调驾驶性能，而 1919 年诞生的宾利品牌则兼顾尊贵和操控性。在世人眼里，宾利还代表精湛的手工艺和度身定制的人性化服务。作为超豪华轿车，宾利进入中国内地的时间是 2002 年，并不是最早，却是销量增长最快的品牌。2006 年，宾利中国已经连续第 5 年在华保持了销售量的增长，在内地市场共交车 127 台，与 2005 年相比增长接近 100% 。最近，宾利中国总经理郑飙在接受本刊编辑李全伟的专访时说，在内地，没有一个超豪华汽车品牌能够在 5 年内有这样大的销量增长。他把宾利在中国的销售成功归于强调英国王室血统、坚持口碑式销售以及全力提升客户满意度。

    《财富》（中文版）问: 在超豪华轿车中，宾利品牌的内涵是什么？

    郑答: 首先是尊贵。至今，世界各地许多王室成员都是宾利车主。除此之外，宾利的用户还包括许多上流社会成功人士。另一点是宾利有很强的操控性。宾利汽车的创始人──沃尔特•欧文•本特利（Walter Owen Bentley）先生本身就是一位汽车设计师和赛车手，宾利汽车多次参加法国勒芒拉力赛并赢得冠军。所以，宾利源于赛车，更强调动力性。在西方市场用户看来，宾利的运动性甚至超出豪华性，80% 的宾利车是由车主自己驾驶。

    问: 在国内，提到超豪华轿车，人们会想到劳斯莱斯，请问宾利与它有什么不同？

    答: 以前，宾利和劳斯莱斯同属一家公司所有。2002 年，劳斯莱斯投靠宝马汽车，宾利归于大众汽车。当时，宾利继承了老东家的工厂，工厂里有历史悠久的 Mulliner 部门，最早是在汽车还没有发明之前就帮英国王室打造马具，后来生产汽车的内饰。所以，宾利跟其他超豪华品牌的区别是，宾利有能力为每个客户个性化定制汽车内饰，而不是让客户在几种方案里选配。另一个区别是宾利能开也能坐，不像法拉利那样以开为主，或像劳斯莱斯那样更适合享受乘坐舒适的客户。

    问: 那么，什么人是宾利的典型用户？他们有什么共同点？

    答: 国外基本是三类：一是 40 岁到 50 岁、拥有较高社会地位的成功人士；二是豪族的第二代、第三代；还有一部分人是投行、法律事务所、大公司的高级管理人员。在中国，由于改革开放只有 20 多年，国内的富豪一般是第一代，且以企业家为主。宾利车主一个共同点是不喜张扬，为人处世比较低调，不想靠汽车来炫耀自己的财富，购买宾利只是为了自己享受高品质的生活。

    问: 宾利品牌的尊贵和动力性靠什么来体现？

    答: 尊贵的含义还要靠产品体现。事实上，每辆从生产线上驶下的宾利豪华轿车，均是一件与众不同的艺术品。手工精制是宾利的传统，也是保证其贵族血统的重要原因。自 1931 年以来，宾利车至今仍在英国克鲁郡由经验丰富的工匠以手工拼装。与现代化汽车生产流水线相比，宾利的克鲁郡厂房的生产线每分钟只移动 6 英寸，每辆车要花上 16 至 20 星期才能完成。人们追求奢侈品的最高境界是量身定制，能够完全按照自己的要求生产。前面说过，宾利有这种能力满足客户的要求。

    由于宾利的设计理念是“创造卓越、极速之车中的极品”，所以宾利无时无刻不在追求动力性。1919 年，公司刚成立时推出的宾利 3.0，就是当时最快的生产型汽车；2006 年推出的四座欧陆飞驰轿车是现时世界上跑得最快的四门超豪华轿车，最高时速可达每小时 333 公里，并保持了较高的安全性。

    问: 以前宾利的爱好者最熟悉你们的雅致，近两年又增加了四座欧陆飞驰和四座敞篷跑车欧陆 GTC，后者跟雅致有很大的不同，充满了现代气息，这种品牌延伸是基于什么进行的？

    答: 2002 年，宾利和劳斯莱斯刚分家时，只有雅致一款车型。随著加入大众汽车集团后，集团对宾利在技术及创新方面支持很大，这是我们得以顺利推陈出新的保障。欧陆系列最能突显宾利的驾驭乐趣，而以前的雅致系列是以豪华舒适为主。推陈出新也是近年来宾利销量大增的重要原因。

    问: 说到销量，你们在中国取得了成功，其中的原因是什么？

    答: 首先是强调英国王室血统。2002 年，在英国女王登基 50 周年庆典上，由宾利 Mulliner 工厂打造的 State Limousine 成为英王御驾。从此，宾利成为英国新皇家御用座驾和国宾车。除此之外，宾利品牌注重口碑宣传，我们专门出了一本宾利杂志，是寄给宾利车主和宾利品牌爱好者的。这是很有效的沟通渠道，通过这一平台，可以分享宾利汽车的活动及最新资讯。

    宾利在销售过程中一直保持价格相对稳定且小幅上扬，这点对于奢侈品牌的成功也很重要。宾利不是靠价格吸引客户，而是希望用口碑来推动销售。我们要给客户一种感觉: 拥有宾利就像拥有一件老工艺品一样，越老越值钱。