作者: 《财富》（中文版）

    在迅速发展的中国铁路市场，跨国公司如何拿到更多的订单？自上个世纪 50 年代进入中国以来，阿尔斯通一直致力于成为中国交通运输基础设施建设最忠实可靠的合作伙伴。经过半个世纪的努力，阿尔斯通在货运机车、高速动车组（EMU）、城市地铁项目上均有斩获，业务收入逐年递增，更多的中国人也因此享受到了更快捷、更安全的交通运输服务。

    阿尔斯通交通运输成功的秘诀是什么呢？“真心实意地履行技术转让合同。”公司亚太区高级副总裁夏德利（Marc Chatelard）说。过去 20 年间，夏德利作为项目总监见证了韩国、台湾通过技术转让发展高速铁路的历史，而韩国项目正是阿尔斯通全球规模最大的技术转让。他相信，帮助合作伙伴消化并吸收技术，是阿尔斯通能够在这些国家和地区不断发展的长期使命所在。

    2007 年 5 月，夏德利在北京接受了本刊编辑王亦丁的专访，讲述了这家大型工业集团在中国发展过程中遇到的挑战。其中，最主要的挑战是将公司的策略与中国客户的需求和政府的政策结合起来。中国铁路自主创新正成为不可阻挡的趋势，阿尔斯通必须提供更先进的技术和周到的服务，才能确立领先于对手的优势地位。

    目前，中国正处于铁路跨越式发展的最关键时期，目标是到 2020 年建设起 3,000 公里的高速铁路。在夏德利看来，实现这个宏伟目标必须要有耐心，一步步按照规划来实施，不要过分强调速度。其次，要使用全球最先进的技术和人员，他们的经验会让中国的高速铁路发展少走弯路。

    《财富》（中文版）问：中国的铁路正处于高速发展的时期，阿尔斯通在其中分享到了哪些机会？

    夏德利答：中国为促进铁路的高速发展投入巨资，无论在干线还是地铁方面都有所体现。举例来讲，按照“ 一．五”规划，到 2020 年，中国时速在 300 公里以上的高速列车运行里程将超过 3,000 公里，投资额将达到 1.25 万亿，这在全球基础设施的发展历史上也是非常迅猛的。

    阿尔斯通是全球高速铁路和超高速铁路领域的领导者，而且我们在高速铁路领域的发展已经超过 25 年。从 20 世纪 50 年代开始，阿尔斯通就同中国合作，为宝成线提供运煤机车。从 1986 年起，我们为其他线路提供此类机车。 2004 年，我们拿到了一个重大订单─与长春客车厂合作生产 60 列高速动车组，价值为 6.2 亿欧元。2005 年，我们赢得了另外一个合同─180 台双联电力货运机车，用于解决中国大运量的煤炭运输问题。 两年后，我们又与大同机车厂合作，赢得 500 台电力机车的订单，阿尔斯通在其中的合同额是 3.1 亿欧元。

    除车辆之外，我们在基础设施方面也赢得了一个重要的订单：为石太（石家庄─太原）线建设电气化设施，订单额为 4,200 万欧元。这是中国第一条高速客运专线，预计时速将达到 250 公里。 伴随中国铁路业的大力发展，我们希望在各个领域成为领先者，车辆、电气化和基础设施业务都是未来的方向。

    与竞争对手不同，阿尔斯通覆盖与铁路相关的众多产品线，你们提供给客户哪些独特的价值？

    在高速和超高速领域，也就是时速在 200~350 公里之间的速度，阿尔斯通是绝对的领导者。在全球，时速超过 300 公里的高速列车中，我们占据 80% 的份额。我们在全球的高速列车已经运行了 20 亿公里，相当于绕地球5万圈，运载人次超过 15 亿。这些成绩与我们持续对研发和创新的投资是密不可分的。去年，我们在研发方面的投资约 4.4 亿欧元，比前年增长了 26%，大约是销售收入的 3%。

    2007 年 4 月 3 日，我们同其他两个合作伙伴─法国铁路网，法国国营铁路公司─共同宣布，打破世界高速轨道列车的一项新纪录，将高速轨道列车的时速提升至 574.8 公里，与目前的时速 300~320 公里相比，提高了 200 公里以上。而即使在如此高速的情况下，列车仍然能够安全行驶，说明我们的技术领先性。同时，我们更关注环境，虽然高速列车速度很快，但车上噪音很小，耗能也降到了最低。

    在中国，技术转让是阿尔斯通这类公司赢得合同的重要筹码，你们是如何帮助中方消化并提升技术水平的？

    关于技术转让，首先需要诚意。一旦决定转让技术，就必须满怀诚意，按照步骤履行承诺，只有这样才能赢得客户信任。例如，2004 年，我们得到了动车组项目，并进行了相关技术转让， 2005 年、2007 年又拿到了两个合同，这表明我们在 2004 年的技术转让过程中充分赢得了客户的信任。

    具体的技术转让过程其实并不复杂。比如，在与长春客车厂合作制造 60 列动车组的过程中，我们先在欧洲生产第一列车，然后请合作伙伴去欧洲观摩，学习列车生产的过程。第二步是零部件，在了解整车的生产技术之后，我们将在欧洲生产的零部件运到长春，由他们进行组装，尝试列车组装的过程。 第三步，我们提供的零部件会越来越少，在我们的帮助和监督下，本地的合作伙伴的制造能力将越来越强，直到最后具备生产、制造能力。而仅仅就这个项目，阿尔斯通的培训时间就超过 40 万小时。

    合作伙伴在不断成长，如何看待技术转让的风险？

    我们将技术转让看作是双赢的模式。把技术卖给合作伙伴，并不意味我们自己会停滞不前，我们会继续在研发和创新上投入力量。而且，技术转让也迫使我们要有更具创新性和更领先的技术，让我们永远走在竞争的前列。

    中国的客户可能希望能够带给他们更多的附加价值，比如本地化的解决方案或者售后支持。

    关于技术转让和售后服务，都会在合同中体现，包括主要的技术转让合同及支持合同。主要合同是商业领域中很重要的部分，其他的附加合同还包括服务、培训、维修等。

    关于产品和服务，我们提供的是标准化的产品和解决方案。然而，中国是一个非常特殊的市场，整个中国的面积相当于欧洲，人口数量也极为庞大，所以我们会提供给客户本地化的解决方案。最好的例子是 EMU，从北京到哈尔滨的高速动车组项目，这条线路经过之处冬天气温很低，我们过去在法国未遇到这种情况。因此，我们必须小心地进行本地化的工作，尽管这些列车都是标准化的，但我们会按照本地的要求做出改进。 可能还有另外一个例子，它与文化有关。在法国的列车上，通常有一个吧台，你可以买水或者汉堡。但是在中国，会有一个流动的餐车，服务人员把饮料和汉堡送给你。在中国可能并不需要吧台，这是文化的差异性，我们也会按照市场的需求进行调整。

    谈谈 EMU 项目吧。这是近年来阿尔斯通在中国最大的一个订单，采用从整车输出到零部件供应的合作方式，这种方式对阿尔斯通中国业务开拓有哪些借鉴意义？

    我们有能力把产品卖到世界各地，我们将创新的技术给我们的客户和合作伙伴，满足他们的需求。中方的合作伙伴消化、吸收并借鉴这些技术，这是一个学习的过程，也是一个促进市场发展的双赢过程。

    越来越多的中国公司在讲自主创新，这是不是意味你们的策略要有所调整？

    这并不令人吃惊，客户使用我们卖给它们的技术并且再进行自主创新，这是很自然的事情。但另一方面，我们也在做自己的研发，而且会跑得更快，阿尔斯通在创新管理方面有非常丰富的经验。

    石太线实际上是一个跟基础设施相关的电气化项目，其他的竞争对手并没有涉足，你们如何在这个领域进一步提升你们的优势？

    客户在选择购买我们的产品时，可能不仅仅是因为技术的领先优势，他们更关注可靠性。在电气化业务方面，阿尔斯通在欧洲有相当丰富的经验。与对手相比，我们的接触网和电气设备更具可靠性，这也是我们赢得客户信赖的重要原因。基础设施电气化只是其中很小的一部分，还包括其他的产品和服务，比如信号灯以及相关的产品。

    在上海和南京的地铁项目中，阿尔斯通都有不少订单，这是因为你们有成本优势吗？

    中国有非常巨大的地铁市场，在许多大中型城市，人们依赖地铁作为交通运输工具。阿尔斯通的地铁业务在全球的市场份额也居领先地位，全球运行的每四辆地铁中就有一辆由阿尔斯通制造。

    四分之一的市场份额为我们带来了丰富的经验，同时也意味生产成本的降低，服务优势和可靠性得以体现。安全可靠性对于地铁相当重要，人们都希望从 A 地到 B 地没有任何的停顿和任何的事故发生。另一方面，我们也可以根据客户的需要为他们定制产品，这取决于他们的特殊需求。

    谈到成本优势，我们在中国是借助合作伙伴的力量来实现的。我们通常有一个合作伙伴，比如在南京同浦镇车辆厂、在上海同上海电气公司等。阿尔斯通将国际化的经验带到中国，中方合作伙伴带来他们本地的成本优势，这样的合作能够确保我们成功。

    2008 年，首都机场地铁项目将全线贯通，这个突破性的项目会给客户带来哪些不同的体验？

    我们为机场线提供了一个全自动的信号系统，这意味列车完全实现全自动化。这个系统是阿尔斯通全球最重要的创新技术。目前，新加坡东北线正在运营中，环线正在实施中。

    全自动系统有许多优势。首先是安全性，在过去 30 年的试验过程中，没有发生过伤亡事故。另外，就是持续不断的改善灵活性。因为无人驾驶，所以具备灵活性。法国 14 号线也是无人驾驶，可能在高峰期，司机都出去了，乘客也能照样轻松出行。

    对于未来阿尔斯通在中国的业务发展，您有哪些规划？

    我们最主要的策略是提供稳定而可靠的高质量产品，这样才有可能吸引到下一个订单。 另外，我们需要倾听客户的声音，了解合作伙伴的需求，与他们分享未来市场的机会。当然，这个过程也是一个双方不断学习的过程。