UAA：汽车服务市场小巨人

凡是到过联合汽车俱乐部（United Automobile Association，以下简称 UAA）的人都会感到惊讶：一家成立只有两年多的公司占据了北京中环世贸中心写字楼（CBD 核心区域）整整一层，员工人数更是突破 1,000 人。定位于汽车服务市场的 UAA，已经成为目前中国最大的汽车俱乐部和汽车服务提供商。到 2007 年 5 月，UAA 会员总数超过 150 万，单是北京就超过 50 万，合作伙伴更是超过 1.7 万家。

在宽大的办公室里，UAA 总裁陆正耀显得既从容不迫又踌躇满志。他说，公司顺风顺水的原因在于引进了国际成熟汽车市场的服务模式，却又不跻身于竞争惨烈的汽修行业，而是通过互联网和呼叫中心等手段，为中国的汽车车主和汽车驾驶员提供全方位的服务，包括全国救援、汽车保险、汽车维修等服务，以及酒店预订、机票预订、地图提供等商旅服务。这一服务模式让 UAA 脱离“红海”，身处自由的“蓝海”之中。虽然国内也有诸如中国汽车网、易车网等类似公司，但大家似乎都向不同的方向而发展。

UAA 的出现，是一种典型的顺势而为、应需而生。早在 1999 年，陆正耀在北美生活时，就切身体会到了美国汽车协会（全称 American Automobile Association，简称 AAA）对会员的精致服务。他联想到中国，早晚有一天像 AAA 这样的汽车俱乐部也一定会大行其道。短短数年，汽车在中国就经历了井喷式发展。到了 2006 年末，中国民用汽车保有量已达 4,985 万辆，其中私人汽车保有量 2,925 万辆（据国家统计局的统计数字）。随汽车数量急剧增多，汽车服务市场的问题也开始显现。从修理业看，可谓鱼龙混杂：一些公司被贪婪和失信所驱动：无中生有、以次充好、漫天要价，被广大车主斥为“黑店”。市场的问题和需求的增多，让陆正耀觉得时机已到。经过长达6年的观察和论证，UAA 公司于 2005 年 3 月正式成立。与其他一些创业者不同，陆正耀并非白手起家。他一直在经营一家科技代理公司，且业绩不错，但新的市场机会让他决定把正在赢利的公司卖给一家美国上市公司。攥一大把现金，带有同样想法的原公司核心团队，他重树旗杆、招兵买马，准备大干一场。

虽然 UAA 看好汽车服务市场，但它并没有自己的修理厂和救援公司，而是采取合作伙伴的形式，让全国有实力的汽修公司、救援公司等成为自己的合作伙伴；另一方面，对车主实行会员制。其实，就是打造一个汽车服务平台。

不要小看这一形式。以前，车主在汽车救援和维修时处于弱势地位，往往受制于服务商，而通过 UAA，会员们不仅享受到价格优惠，更重要的是在汽车出问题时能够保证服务质量，花钱花得明白，汽车维护和救援开始变得省心、放心。对于跟 UAA 签约的救援和维修公司而言，虽然服务价格不得不降低一些，但由于有了稳定、长期的客源，也愿意通过 UAA 来接单。于是，UAA 成了这些公司的大客户，而规范经营成了这些公司必须走的路。

UAA 让车主飞越救援维修陷阱的技术手段，是通过互联网和呼叫中心技术打造的汽车服务平台。这个平台正是 UAA 公司的核心价值之一。公司成立后不久，陆正耀就在河北廊坊经济技术开发区跑马圈了 37 亩地，建立了占地 9,000 平方米的全国呼叫中心，设计容量是 3,800 座席，现在已经有 400 人在那里工作。这一大手笔让 UAA 占尽了市场先机。

UAA 这么一个好苗子，自然“逃”不过风投的“毒眼”。UAA 正式推向市场的时间是 2005 年 8 月。到了 9 月，联想投资就发现了它。联想投资执行董事刘二海经常到 UAA 找陆正耀聊天。时间不长，2006 年 7 月，联想投资的 800 万美元就砸入 UAA。陆正耀感到，联想投资的加盟不仅带来了资金，更重要的是对 UAA 品牌建立、流程管理和企业文化的建设等方面会有所帮助。2007 年 6 月，国际著名风险投资机构凯鹏华盈中国基金（KPCB China）又和美国 CCAS 公司（全球领先的综合汽车服务提供商）、日本 DI 投资公司等联合投资 1,300 万美元。通过这次投资，UAA 不仅获得充足的资金，还可以把国际上最好的汽车服务引进到中国；而 KPCB 基金的进入，也为 UAA 实现战略目标提供了全球化的资源和资本保障。下一步，UAA 自然而然会瞄准海外上市之路。

一直跑在高速路上的 UAA，前面并非一片坦途。最大的挑战不是来自潜在的竞争对手。表面看来，UAA 的业务模式很好复制，但 UAA 先期投入的巨大资金一下子就竖高了竞争壁垒，再加上跟携程网、招商银行、中国电信达成的排他性战略合作伙伴关系，让其他潜在竞争对手进入很困难。UAA 面临的最大的挑战和风险，还是如何提高服务质量和如何让会员满意。所谓服务无止境，UAA 真正成为汽车服务市场的巨人，还有待时日。

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