说服的力量 - 财富中文网

你正在进行一次艰苦的谈判。坐在桌子那头的家伙满不在乎，他有一群亲信帮忙，已经做好准备等你败下阵去。在这里，没有法律可以依赖，你需要的就是权力，真正的权力。就像这样：“总统先生，我可以跟您到外面单独谈一下吗？只要一会儿就好。”“当然了。”塞尔维亚总统米洛舍维奇回答道，口气中夹杂独裁者的自鸣得意和自命不凡。在 1998 年的那一天，我直视他的眼睛用平稳的声音开口说道：“总统先生，也许您还不知道，联合国已经指示您立即从科索沃撤出多余的部队。如果您拒不执行的话，北约将命令我对您实施轰炸，我会认真实施轰炸的。”

这是一种严苛的权力，一种摧毁性的权力，也是一种当时我希望能够逼人就范的权力─它的支点就在于我知道世界上最强大的空军可以用成千上万吨的炸弹和导弹对确定目标实施精准的打击。

曾经拥有或是不得不使用这种权力的人并不多。说到底，权力就是能够对别人施加影响的能力。每个人都渴望拥有这样的权力，国家也是如此。权力可以用于维护利益，包括悲天悯人或者大公无私的利益。雇主们向员工行使权力，慈善捐助人向受益人行使权力，监管者向企业行使权力。多年以来，美国利用核武器的威慑打消了苏联进攻的念头，同时凭借法律制度和公民权利赢得了全世界的广泛尊重，它还依靠自身的财富支持多个国际组织并对其发挥影响。

权力建立在某种品质或是能力的基础之上，但权力本身是可以交易的，而且来自于真实的或者是感悟到的关系。我曾经作过职业军官、越战指挥官、北约科索沃行动总司令、某一届的总统候选人，现在是一家投资银行的总裁。我曾经见识过很多种不一样的权力：威胁的和赞扬的、惊吓的和意外的，还有愿景一致的。有时候威胁可以奏效，但往往会带来逆反的后果─比如怨恨以及通过某种方式进行报复的心理。人们不喜欢意识到自己在权力和地位方面低人一等。因此，在商业活动中，重要的是通过共同的理想、目标和标准来实现激励的目的。

领导是一门说服他人愿意按照你的想法行事的艺术，这一点艾森豪威尔将军在几十年前就曾明智地教导过我们，而且据我所知，这也是发展权力最有效的灵丹妙药。但是，如何才能说服别人听从你的意愿？我发现有三种途径：一是教育，二是参与，三是拉拢。先说培训。事前的一点点教育，效果抵得上后来的大肆威胁。这也就是公司无论大小都会一掷千金，对新员工、经理乃至高层管理人员进行培训和教育的原因之一。员工教育是企业最划算的一项投资。但是这还不够：员工还需要通过参与形成对工作的归属感。例如，在制定预算的过程中，团队负责人经常被要求提供自己的预测─这实际上就构成了一种让他们参与增收节支的契约。这种做法对增强员工的自主能力至关重要。第三步就是拉拢。这是一个较为务虚的概念，包括建立和维系团队的情感纽带、忠诚度和信任感。事实上，领导必须向团队进行自我推销并兜售自己的计划，以发挥自身的影响。

至于米洛舍维奇，是的，他听到了威胁，但是并不情愿。他虽然撤出了部队，但只是暂时性的。没过多久他就恢复了种族清洗，接下来我们兑现了对他的威胁，轰炸了南斯拉夫。经过 78 天的武力打击和外交斡旋，我们摧毁了他的意志，并最终剥夺了他手中紧握的权力。2006 年，等候宣判的战犯米洛舍维奇死在狱中。然而，时至今日我仍会时常想起，假如能够成功地说服米洛舍维奇接受我们的主张，无数芸芸众生将会因此获得拯救。

尽管风险程度存在天壤之别，但类似的教训在商业活动中也可以借鉴─在试图采取威胁手段之前，你应该先寻求建立一个利益均沾的共同体。如此这般，你就无需调用美国空军的力量了。

译者：董昱

韦斯利•克拉克(Wesley K. Clark)曾任北约最高司令，目前在加州大学洛杉矶分校的伯克尔国际关系研究中心(UCLA's Burkle Center for International Relations)任职，同时还是 Rodman & Renshaw 投资银行的董事长，著有《需要引领的时代：为了责任、荣誉和国家》(A Time to Lead: For Duty, Honor, and Country 一书。)

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