全球最大的技术和网络公司还在不断变大─从前的合作伙伴现在成了竞争对手。新的争斗对客户有利吗？

    作者：Jessi Hempel

    全球最大的技术公司已经开战。确实，管理思科（Cisco）、惠普（Hewlett-Packard）、IBM、甲骨文（Oracle）等公司高管看上去还是挺友善：思科正在称颂公司首席执行官约翰·钱伯斯（John Chambers）与 IBM 首席执行官彭明盛（Sam Palmisano）的“定期对话”。惠普的执行副总裁安·利弗莫尔（Ann Livermore）在去年 10 月甲骨文公司一年一度的客户活动上发言，大赞两家公司的合作伙伴关系带来的好处。由於大客户从所有技术巨头那里采购软件、设备和服务，这些技术公司的员工必须合作，努力保障计算机和网络的运行。

    但不要被握手和飞吻所欺骗。这些巨头正不断入侵彼此的领地，意在尽力抢夺企业技术开销市场的份额。据估计，这一市场在 2010 年规模达到 1.5 万亿美元。这场争夺越来越惨烈，因为客户已经削减了技术采购费用，只有见到能帮助它们更便宜地运行系统的软件和服务，它们才会松开钱夹。为了在这种低增长的环境下提高销售额和利润，技术公司纷纷到全新的行业收购。结果呢？每家都向客户承诺提供可以满足客户大部分甚至是全部计算和网络需求的一站式采购服务，力求以此从竞争对手那里抢夺客户。

*2009年第3季度数据。**2008年全年数据  资料提供：IDC（图表：L'atelier Starno）

    公司软件制造商甲骨文的竞争对手出租软件，并通过互联网交付，不再去客户那里现场安装。受此压力，甲骨文挺进硬件行业，计划出资 74 亿美元，收购 Sun 公司（Sun Microsystems）。协议一旦签署（仍面临法律障碍），甲骨文将与合作伙伴 IBM、戴尔（Dell）、惠普展开竞争，这些公司都销售服务器。惠普的老本行─计算机和打印机业务已经不像过去那样增长，公司在 2008 年花 139 亿美元收购专业从事企业系统管理和整合的公司 EDS。这正好是 IBM 最大的一块业务。惠普还宣布了收购网络设备制造商 3Com 的计划。（接招吧，思科！）思科以牙还牙，宣布了自己的进入服务器市场计划。（接招吧，惠普！）戴尔正准备花 40 亿美元，收购 Perot Systems 公司，挑战惠普和 IBM 的服务器业务。而 IBM 正悄悄地推进软件、硬件和服务器业务：过去 6 年，它花 200 亿美元收购了 90 家公司。

    “这是 IT 的工业化。”Pacific Crest Research 的分析师布伦特·布拉塞林（Brent Bracelin）说。“在未来 3 到 5 年的新世界里，大家将购买整套服务。你是从 IBM、思科还是从惠普购买呢？它们争的就是这个。”

    以统治行业为名的技术合并并不是新鲜事。[还记得康柏（Compaq）收购 DEC，惠普又收购康柏的事吗？]但这一波并购浪潮还受到了即将到来的技术变革的驱动。Forrester Research 的分析师安德鲁·巴特尔斯（Andrew Bartels）说：“我们正处在一个转折点。”他认为，通过新一代计算技术─可称为“智能计算”─服务器、计算机和网络共同构成了一个搭载新型应用软件的平台。这些新型软件并非安装於工作场所的机器，而是放在数据中心，通过互联网发送到用户的手机、笔记本等设备上。

    面对复杂的新一代产品和服务，客户对技术供应商还有更多的要求。它们当然希望更大的折扣，但最大的客户不仅购买设备和联网功能，还聘用技术公司管理整个技术事务，把本公司的技术专家解放出来，从事其他项目。美国家庭人寿保险公司（Aflac）的首席信息官杰拉德·希尔兹（Gerald Shields）对技术的投入与 5 年前一样，但他把更多的钱投到本公司的战略支持上，比如可以让呼叫中心人员将来自几处的客户数据汇集到一台电脑显示器上的新型软件。这一变化使应答时间缩短了 20 秒，去年为公司节省了 110 万美元。

    UPS 管理信息技术事务的吉姆·梅戴罗斯（Jim Medeiros）正在精简他的技术供应商数量。如果把更多业务给大的供应商，他就能谈下一个比较理想的价格。他说，多年来，很多软件承包业务都是“量越大越划算”。现在我想在供应商身上花更少的钱，所以目前的实际情况是，要增加承包量，只有从它们那里多采购。（这种来自客户的力量可以逐步压低技术巨头的利润率）。

    对客户来说，巨头之间的竞争会节约更多的成本，因为它们靠提供更大的折扣来争夺客户。当然，客户们要忍受一些风言风语。当它们在等待与并购后的甲骨文 / Sun 签合同的时候，其竞争对手会警告它们：一流人才正逃离 Sun。惠普的竞争对手定期宣扬，这家效率超高的公司的研发费用占销售额的比率低於同行。IBM 不再有个人电脑业务，使得竞争对手问客户：IBM 如何真正满足你们的技术需求？从多家技术公司采购的客户会担心：随着竞争加剧，这些公司能一起合作保证企业系统的运转吗？

    客户还抱怨说，技术行业的不稳定可能使新创企业更难招到首席技术官，从而妨碍创新。卡夫公司（Kraft）技术高管凯文·格雷林（Kevin Grayling）说：“有时候最大的创新来自小公司。大公司在产品上花了更多的钱，做更多的广告，让小公司难以出头。”

    不过，现在的情况让大公司也越来越难以出头了。突然发起的收购盛筵，可能给无法以同样的速度挺进新业务的戴尔、EMC、思科等公司带来麻烦。顾问公司 IDC 的首席分析师弗兰克·根斯（Frank Gens）说：“如果你不能提供齐全的产品，并使客户觉得简单，你就会被边缘化。”戴尔已经在发生这一趋势，营业收入急剧下降。分析师都说，戴尔应该努力面向中小企业或医疗这样的需要一整套专门服务和设备的特定行业，不要再与其他巨头竞争了。

    戴尔的首席财务官布莱恩·格拉登（Brian Gladden）反对有关这家电脑生产商的市场占有率正受到合并后的同行威胁的观点。他认为，为中型企业开发高度定制化的技术解决方案潜力巨大，但他又说：“我们没觉得一定要拥有全部技术才能参与竞争。”

    即便在超级三巨头惠普、IBM、 甲骨文脱颖而出并与传统的竞争对手拉开距离之时，这些公司的高管仍需放眼长远。如今，首席技术官们也许不再多花钱了，但他们已经开始把业务交给不同的供应商。新兴的小企业也许觉得难以与技术巨头竞争，但对两家刚刚崛起的技术服务提供商来说，规模并不是问题。它们拥有大量现金和很多聪明的工程师，知道怎么从互联网上发送东西。它们的名字是：亚马逊（Amazon）和谷歌（Google）。

    译者：古正