对话法尔古尼·纳亚尔

我的老板是老妈

现年58岁的纳亚尔将Nykaa变成了一门家族生意，她雇用儿子和女儿执掌公司最重要的业务。图片来源：SANJAY RAWAT

为篇幅和简明起见，以下问答做了摘编。

一个美丽的开端

《财富》：是什么激励你创办Nykaa？

法尔古尼·纳亚尔：我此前做过很长时间的投行业务，帮助许多公司在印度上市1 。一路走来，我结识了很多企业家。他们的创业热情，以及对自身创意的那份执着，真的令人备受触动，也让我萌生了亲手创建一家企业的念头。尽管人们当时普遍认为，一个美妆电子商务平台在印度是很难成功的。

无论是在西方，还是在亚洲的其他国家，美容业都获得了巨大的成功。但印度还没有复制这一幕。我深信，美容品在印度是有市场的，不过它确实是一个新兴行业。

为什么这类产品在印度没有起飞？

印度没有美容百货商店。在这样一个地理环境如此多样化的国家，实体零售真的很难做。美妆是一个长尾产业，因为美容产品实在是太多了，这意味着零售商必须储存大量的产品，才能够让消费者有得选。不妨去丝芙兰（Sephora）或者Ulta Beauty这些大牌化妆品连锁店看一看，那真的是琳琅满目，美不胜收。而在印度这样一个多样化的国家，实体零售店真的很难提供同样丰富的美容产品。作为一个电子商务平台，我们从一开始就把所有的库存都放在一两个仓库，然后利用这些仓储中心来服务全国。

我们是在2012年进入美容市场的。到2015年，一场宽带革命席卷全国，低廉的价格让它走进了寻常百姓的家中。这让我们受益匪浅，我们由此站在了一个被其他人忽视的产品类别的最前沿。

是什么改变了印度消费者的美容习惯？

在印度，美容消费者通常使用五种产品——包括卡哈尔（kajal，一种传统的眼线笔）和口红——仅此而已。在世界各地旅行期间，我看到了许许多多的美容产品，比如眼霜、底霜，等等。而印度消费者完全不知道底霜是何物。所以，Nykaa在这方面做了很多普及教育工作。我们利用社交媒体平台来教育客户，还创建了博客和社群平台。所有这些沟通有助于让客户对这个行业产生兴奋感。我们意识到，务必要以真实、安全和高质量的品牌产品来赢得消费者的信任，这一点非常重要。

在第二阶段，我们开始在全球各地寻找卓越的美容品牌。我们帮助一些最好的全球品牌了解印度市场的无限潜力，然后将其引入国内2。我们相继斩获菲诗小铺（The Face Shop）等韩国护肤品牌，以及Huda Beauty和Charlotte Tilbury等品牌。有了社交媒体网络，所有的消费者都拥有了全球视野，而我们则致力于将全球产品和趋势呈现给广大消费者。

上市之路

你在投行工作期间参与过许多IPO项目，你从中获得了哪些经验教训？这对你驾驭自己的IPO有何帮助3？

加强沟通，与投资者密切合作，并注重报告的透明度。务必要以一种非常透明的方式来解释商业模式，否则你展望的财务结果就是一堆莫名其妙的空话。不要倚重某一个利益相关者，无论是以投资者、员工，还是以消费者为中心。你必须得平衡所有的利益相关者。

在经历了上市初期的狂热之后，你的公司的股价已经下跌了4。你认为原因是什么？

美容行业确实受到一些季节性因素的影响。第四季度是最好的季度，因为随着印度的传统节日、圣诞节和新年的相继到来，这段时间的节日气氛很浓厚。在新冠疫情期间，诸如口红这类产品的消费已经下降了。但有一些品类卖得很好，例如护肤和护发品。

你会如何向投资者推销公司的未来？

我们向来都是一家B2C（即企业对消费者）公司，目前正在进入面向零售商的B2B（即企业对企业）领域。三年前，我们推出时装产品，这块业务增势迅猛5。在时装领域，我们正在扩展到更广泛的产品类别，比如男装和童装。在美容方面，我们正在销售更多的男性产品。

此外，我们正在以微小的步伐试水国际市场。目前设在伦敦的办事处，将从进出口业务开始做起。我们确实对许多市场产生了兴趣，并且已经进入毛里求斯和很多小市场，但在我们看来，中东和欧洲是最有前景的。

时装和美容业面临哪些机遇和挑战？

在我们公司，美容目前是占比更大的一块业务。但如果把时间快进五年，我认为时装业务将发展得非常快。印度时装业的规模是美容业的五倍。消费群体亦是如此。

我们的平台专注于将时尚前卫的风格带给顾客，而不是寻求以尽可能低的价格销售服装。由于许多消费者对价格非常敏感，印度有不少行业都倾向于采用以低价求规模的经营模式。我们觉得有必要创建一个更加高端的平台。我们想成为一家生活方式零售商。

创业特使

对于由女性领导的企业来说，2021是取得突破性进展的一年。在美国，Bumble和23andMe成功上市，让创始人惠特尼·沃尔夫·赫德（Whitney Wolfe Herd）和安妮·沃西基（Anne Wojcicki）跻身亿万富翁之列。Nykaa的IPO也让你成为印度最成功的白手起家女性亿万富翁。为什么女性正在实现这些里程碑？

这就像一波海浪。波涛最初在大海形成之际，你看不到它有什么威力。等到一波波的海浪拍打岸边，你才可以感受到巨大的冲击力，对吧？在2021年取得的成就，源自我在2012年暗自下定的决心：“我想做这件事情，我打算拿出所有的家底来创业。”女性往往不愿意把家里的钱全都拿出来押在生意上。在一个家庭中，出来做生意的通常是男性，他们往往认为用家里的钱来创业是理所当然的。而女性不想强求。

创建Nykaa时，你已经49岁了6。过往的人生经历对你的创业方式有何影响？

我从不害怕与众不同。当我开始创业时，许多人问我：“为什么选择美容行业？如果要做电子商务，你应该做电子产品或时装。”但我想做美容，并且坚持了下来。然后人们说：“哦，你瞧，你才筹集了这么点钱7。”他们认为这门生意毫无价值，因为我没有从全球投资者那里筹集到数十亿美元。但我在创业的每个阶段都做了符合商业逻辑的事情。这种信心源自我多年来耳濡目染的商业环境。我深知，在诸如银行和股票这种非常规范的行业，你是没有捷径可以走的。你必须做正确的事情。

你认为Nykaa的上市是否有助于世界认可印度科技市场的巨大潜力8？

绝对有帮助。印度拥有一些世界上最好的技术平台。在创业一两年后，我知道如果要生存下去，并与亚马逊（Amazon）正面竞争，我的技术平台就必须像亚马逊和Flipkart一样好。否则就没有一丁点生存的希望。没有人会对我们的服务质量网开一面。没有人会说：“哦，是的，在Nykaa，我们愿意接受差得多的服务。”

很多国内平台甚至做得更好，因为它们诞生自印度的本土视角。我们国内有许多优秀的技术人才，他们能够以一种非常经济的方式来构建这些平台。拜庞大的人口基数和不断上涨的收入所赐，印度向来都是一个极具吸引力的市场。

你对印度企业家有何建议？

努力做一个善于学习的通才，不要做一个画地为牢的专才。在创建Nykaa时，我对这门生意的某些方面还算有一些了解，例如销售、营销和法律等事务。但在技术方面，我完全是一个门外汉。我不懂美容，也不懂零售。我只是给了自己一个机会。

译者：任文科

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印度的女性企业家面临哪些挑战？

女性要勇于追逐自己的梦想，不需要感到内疚。Nykaa这个词的意思是“演员”。我们向客户传达的信息是：让生命的聚光灯照耀在你的身上。长久以来，女性一直是家庭的支柱。她们觉得，如果要追逐自己的人生梦想，她们或许就会遇到这样那样的干扰，很可能无法坚持下去。我认为这种恐惧感必须消除。这是一个可以实现的代际转变—但它不是一个两三年就能够快速解决的问题。

注 释

(1) 投行生涯：在科塔克-马欣德拉银行（Kotak Mahindra Bank）工作的18年间，纳亚尔曾经担任这家投资银行的董事总经理兼机构股权业务部主管。

(2) 美不胜收：Nykaa销售2,644个品牌的美容产品，其中15个是自创品牌。

(3) IPO低语者：在漫长的投行生涯中，纳亚尔助力多家企业成功上市，其中包括房地产企业DLF、Tech Mahindra和IDFC银行。

(4) 自2021年11月10日（首个交易日）收盘以来，Nykaa的股价变动情况：

(5) 进军时装业：Nykaa时装部门（Nykaa Fashion）在2021财年斩获240万份订单，总价值达66.557亿卢比（约合8,940万美元）。

(6) 家庭价值观：在人生较晚时候创业意味着，纳亚尔可以借鉴更多的家庭生活经验：她的丈夫桑贾伊（Sanjay）是KKR印度公司（KKR India）的董事长，女儿阿德韦塔（Adwaita）负责Nykaa时装部门，儿子安奇特（Anchit）执掌美容电子商务。

(7) 一笔“小钱”：从2012年成立到2021年上市，Nykaa从投资者那里筹集了57.7738亿卢比（约合7,700万美元）。

(8) 成熟的市场：2021年，印度公司通过IPO融资逾154亿美元，其中包括金融科技公司Paytm和送餐新创企业Zomato。