礼来公司的翻身奇迹

插图来源：BEN WISEMAN

礼来公司（Eli Lilly）

《财富》世界 500 强排名

第 455 位

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国家

美国

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2023 年营收

341.241 亿美元

今年7月2日，礼来公司（Eli Lilly）的首席执行官戴夫·里克斯（Dave Ricks）正在美国科罗拉多州的一个偏远地区徒步旅行，突然他收到了公司传来的关于治疗阿尔茨海默症（Alzheimer's disease）的一款新药——多纳单抗（donanemab）的好消息。

礼来公司耗时35年，斥资整整80亿美元，才终于开发出了一款针对阿尔茨海默症的有效药物。该药通过美国食品与药品管理局（Food and Drug Administration）认证的消息传来后，位于美国印第安纳州印第安纳波利斯的礼来公司虽然正处于年度休假周，从首席执行官到公司的2万多名美国员工都在休假，但里克斯还是第一时间拿起手机拨通了视频电话，与大家分享了这一喜讯。

公司的两位顶尖科学家端着香槟向他们的老板敬酒，而里克斯却只是拿着水瓶喝了一口水。多纳单抗的商品名为“Kisunla”，作为处方药，它一年的用药成本为32,000美元。并且它并不能完全治愈阿尔茨海默症，而只能延缓病情的早期发展。不过里克斯称，多纳单抗的获批，说明礼来的药品研发工作是卓有成效的。

在结束休假一周之后，这位57岁的首席执行官对我表示：“对我们来说，这件事情充分说明了决心的重要性。有很多次我们本来可以放弃，但我们没有放弃。”

实际上，就在十几年之前，人们还对拥有148年历史的礼来公司的发展深感担忧。但最近一段时期，礼来公司却有了很多值得庆祝的事情。

礼来公司目前在全球最有价值的公司的排行榜中名列第9位。而且今年，礼来时隔两年再次重返《财富》世界500强榜单，名列第455位。2023年，礼来公司的销售额创下历史新高，达到341.241亿美元，比上年增长约20%。而且该公司还在不断推出可以用于治疗癌症和溃疡性结肠炎等多种疾病的新药。今年的早些时候，礼来公司仍然处于实验阶段的一种基因疗法还成功治愈了一名耳聋儿童。今年夏天，礼来公司还当上了美国队的奥运赞助商。在美国女子职业篮球联赛（WNBA）的赛场上，你也能够在印第安纳狂热队[Indiana Fever，包括其新秀超级巨星凯特琳·克拉克（Caitlin Clark）]的球衣上看到礼来公司的红色标识。

不过，真正让礼来公司成功实现翻身的是谁？它为何可以创下8,950亿美元的惊人市值？让特斯拉（Tesla）、埃克森美孚（Exxon Mobil）和老对手诺和诺德（Novo Nordisk）都要相形见绌？这就不得不说它在全球引发狂热的一款减肥药——替尔泊肽（tirzepatide）。

早在2022年5月，替尔泊肽就已经作为一款糖尿病药物上市，当时它的商品名叫“Mounjaro”。当时替尔泊肽还被誉为“GLP-1药物中的神兽”，人们对它寄予厚望，认为它有望击败减肥药市场上的另一“神兽”司美格鲁肽（semaglutide）。司美格鲁肽是诺和诺德公司的产品，它有诺和泰（Ozempic）和诺和盈（Wegovy）两个产品名。（GLP-1药物能够模拟负责调节食欲的激素。替尔泊肽是GLP-1药物的升级版，可以模拟两种激素的效果。）替尔泊肽每年的用药成本是1.3万美元，所以不难预见，当替尔泊肽顶着“Zepbound”的商品名出现在减肥药市场时，它立即就成为了一种畅销药品。

然而，替尔泊肽受欢迎的程度，甚至超过了礼来公司最疯狂的预测。研究显示，替尔泊肽的副作用有限，并且疗效惊人，患者的体重平均减轻了18%，其效果甚至超过了诺和泰。这让Zepbound成为了各路名流的最爱，并迅速成了TikTok上的网红减肥药。

Mounjaro和Zepbound的销售额合计高达73亿美元，如果礼来公司可以满足患者需求的话，这个数据还会更高。这两种规格的替尔泊肽都是针剂，每周注射一次，并且适合患者长期注射，但由于供不应求，它们长期都在美国食品与药品管理局的全美短缺药品名单上，而且某些规格的针剂直到目前依旧在名单上。

这一类新药的影响，无论如何夸大也不为过。因为它们正在迅速颠覆价值900亿美元的美国减肥产业。它们颠覆了人们长期以来对减肥药的看法——减肥药是没有效果的，医疗保健公司也是不会报销减肥药的。

这些药物不仅有效，而且有新证据表明，它们还能够有效治疗一系列由肥胖导致的健康问题，包括阻塞性睡眠呼吸暂停和脂肪肝等等。并且它们似乎还可以降低中风、急性心脏病发作等心血管疾病风险。

一只乌龟与一群兔子的赛跑

在短短十年之前，还很少有人会相信礼来公司能够达到如此高度。因为当时该公司正在经历自创办以来最困难的一段时期。

礼来公司有着悠久而自豪的历史，它是由一位名叫埃利·利利（Eli Lilly）的药剂师于1876年创办的，他曾经在美国内战时期担任北方的联邦军上校。当时他在印第安纳波利斯开设了一个占地两层楼的实验室。在那个各种假药和“神油”满天飞的年代，礼来公司非常重视质量控制，后来还打出了一个口号——“只要印有红色礼来字样，就一定没有问题。”

在过去的一个世纪里，礼来公司的主要产品包括美国的第一支商业化胰岛素、小儿麻痹症疫苗、青霉素和抗抑郁药百忧解（Prozac）等等。

但制药业是一个兴衰无常的行业，眼看它起高楼，眼看它楼塌了。里克斯是在28年之前加入礼来公司的，在他从普通员工到首席执行官的路上，无论是兴是衰，他都已经经历过了。

他是在“X年”的前几年加入公司的。“X年”在礼来公司的历史上，是一个至今仍旧令人不寒而栗的年份。这一年，为公司贡献了四分之一收入和三分之一利润的百忧解专利到期，其他公司也开始合法生产这种药品。不到十年之后，“YZ年”又来了。在这段时间里，占公司销售额一半的四种药品专利到期，被市场合法仿制。更加糟糕的是，礼来的武器库里已经没有了弹药。此时的礼来公司已经多年没有推出新药了。

里克斯回忆道：“当时大家都自然而然地产生了一个疑问：这个坎真的过得去吗？”

为了拯救公司，2009年，时任公司首席执行官的李励达（John Lechleiter）与他的领导团队做出了一个惊人决定。他们没有选择行业最常见的自救捷径——大规模并购或者出售业务部门，而是选择让投资者支持他们加倍投资药品研发工作。

“我们基本上是说，我们的道路就是研发……我们要重新奠定公司的基础，我们要暂停收入增长，而且还要缩减盈利。我们希望你们跟我们一起坚持下去，直到拨云见日的一天。”里克斯回忆道。

华尔街对此并不买账。“公司的股价一度跌到28美元，简直没眼看。”（现在礼来的股价为948美元）。

跑得慢但跑得稳，才可以赢得比赛

在当时看来，这可能就是公司的最低谷了，但艰难的日子还在后头。礼来的科学家们以严谨而著称，但他们的研发速度却是业内最慢的，从临床试验到上市，平均需要11年的时间（当时业内的平均水平是8年）。而且不少临床试验还在最后阶段功亏一篑，导致失败的代价十分高昂。在最惨的时候，礼来连续有五款药物扑街，治疗阿尔茨海默症的药物研发工作也多次遭遇失败。“情况非常糟糕。”里克斯说。

当时，整个行业都在利用免疫肿瘤学的发展疯狂上马新药，而礼来公司似乎错过了这波潮流。不过里克斯和礼来公司的首席科学官丹尼尔·斯科夫龙斯基（Daniel Skovronsky）表示，他们的专注，乃至当时的失败，都为他们现在的成功提供了宝贵的经验教训。

“我们当时不受华尔街待见。很多人都对我们颇有微词。”斯科夫龙斯基回忆道：“他们说，你们为什么要做这么难的事情？你们难道就不能跟着别人的步伐走吗？”

但随着时间的推移，礼来在糖尿病和阿尔茨海默症等不太受到华尔街重视的领域开始结出了硕果。2017年，就在里克斯即将接任首席执行官之前的几个月，里克斯接到了斯科夫龙斯基的电话。斯科夫龙斯基告诉他，他们正在新加坡进行一项小型研究，内容涉及一种用于治疗糖尿病的实验性化合物。在实验过程中，有12名参与者不得不退出实验，因为他们的体重下降得太多了，需要多吃一点才能补回来。这无疑是一种很奇怪的现象，但两人都看到了其中蕴含的希望。斯科夫龙斯基对里克斯说：“这肯定是一种很特别的东西。”而这种药物就是替尔泊肽。

到了这时，很多人可能就会想到那则龟兔赛跑的寓言故事。礼来是那只在科学上孜孜不倦、坚持不懈的乌龟，凭借日拱一卒的努力，最终战胜了不那么专注的竞争对手（而且现在很多制药公司都争先恐后地挤入了减肥药这个赛道）。

里克斯告诉我：“事实证明，坚持是一件很重要的事情。”回首公司的黑暗岁月，他说：“我们也曾经深陷困境——在财务上，我们遇到了很多问题，但我们的战略是正确的。”

斯科夫龙斯基也指出，关键在于耐心。“礼来公司可以长期专注于一些棘手的问题。这与我们的资源有关，但也与我们的毅力有关。”

新目标：速度与科学

替尔泊肽也是礼来公司的一个转折点。正是通过替尔泊肽，礼来公司学会了如何从乌龟变成兔子。它仅用了六年时间就把替尔泊肽从临床实验推向了市场。相比以前开发周期动辄长达11年的礼来公司而言，这无疑是一个深刻的转变。

要想改革整个研发过程，关键在于重塑公司的科学家们的思维方式。里克斯将公司的改革重点放在了速度和科学上，重点在于消除研发过程中的低效，以及有可能导致后期失败和浪费的偏见。

礼来公司的第一个目标，是成为业内药品上市速度最快的公司。这个目标非常大胆，但相对来说较为简单。斯科夫龙斯基的团队发现，礼来公司的药品开发涉及800多个步骤，所以他的当务之急是简化这些步骤，优先考虑节省时间，而不是节省资金。

第二个目标，是要让公司作为一家科研机构，做出纯粹基于科学的决策。这件事情听起来容易，但是要执行到位，就需要克服人们对特定想法、项目或者团队与生而来的偏见。里克斯称，要想达到这个目标，就要认真设计各种研究，以生成促进决策所需要的各种重要数据。

斯科夫龙斯基表示，改革的关键，是要允许科学家们“偶尔失败”。只有有了这种自由的心态，他们才会大胆地、创造性地思考如何能够攻克研发瓶颈。举一个简单的例子，很多制药公司会去医院招募受试者，这个过程往往长达数月，而礼来公司却把一些休闲车改装成了移动实验室，直接去社区招募受试者。

到2020年新冠疫情爆发时，礼来公司早已不是当年亦步亦趋的乌龟了。它是美国第一家开发出新冠病毒抗体疗法的公司，并且仅用了八个月就完成了开发工作。里克斯说：“这个纪录永远不会被打破。”

现在，不论是分析师和其他观察人士，都对礼来公司的发展感到惊叹。晨星公司（Morningstar）的医疗保健板块研究主管达米安·康诺弗（Damien Conover）表示：“礼来的创新能力给人留下了深刻的印象。”IDEA Pharma是一家追踪制药行业创新的咨询公司，该公司的首席执行官迈克·雷亚（Mike Rea）称：“在相当长的一段时间里，礼来公司只是业内的一家普通公司。但是现在，它想到了一种新玩法，以及怎样在同一个游戏中玩得比别人更好。”

做一家直面消费者的公司

里克斯给人的感觉是一位美国中西部的憨厚老父亲。他经常不打领带，这一点是他和前10任首席执行官的一个明显区别。（他回忆了自己初入公司时的拘谨，有一次他在电梯里主动跟公司的首席执行官打招呼，他至今还记得同事们惊愕的表情。）

里克斯告诉我，他现在越来越相信，患者才是礼来公司最主要的客户。这貌似是一件天经地义的事情，但实际上，这么多年来，制药公司最关注的首先是负责开处方的医生，近些年才开始更关注负责跟他们谈价格和谈条款的医疗保健公司（包括保险公司和药店福利管理机构等）。

里克斯说：“对消费者而言，医疗保健服务依然是一团糟。”他还表示，他希望礼来的药品可以给消费者带来类似苹果商店（Apple Store）的体验。“这与我们现在的情况相差太远了。要成为一家更优秀的消费型公司，我们还有很多事情需要做。”

想要实现这个目标，就必须打破现状，礼来公司正在这方面采取一些行动。2023年年初，礼来试运行了在线药房平台LillyDirect，用于向顾客销售胰岛素产品。考虑到冷链需求，以及美国各州的药房许可和监管要求，该平台在物流方面显然面临着一些挑战。不过到今年年初，该平台已经准备好以优惠价格上线Zepbound、Mounjaro和礼来的几款偏头痛药。LillyDirect还能够把患者与医疗保健服务提供商等资源联系起来。

Reddit论坛显示，这个获得了亚马逊（Amazon）和Truepill的在线药房支持的平台现在已经不堪重负了，不过消费者的反馈却是良莠不齐。

里克斯坦承，这个平台还有很多需要改进的地方，但他认为，迄今为止，这项试验“非常成功”。

一个棘手问题尚未解决

从目前来看，所有创新尚无法解决礼来公司目前的最迫切的挑战——供给问题。

今年3月，来自美国艾奥瓦州锡达福尔斯（Cedar Falls）的一位营销专家、四个孩子的父亲戴夫·克纳普（Dave Knapp）在TikTok上向礼来公司大声疾呼：“快生产瓶装药！”

自2022年以来，克纳普就在使用Mounjaro治疗2型糖尿病。不过与很多糖友一样，他有时也面临着买不到药的问题。虽然礼来公司表示，它的药品产量已经超过了以往任何时期，但它的产能还是无法满足当前的巨大需求。

礼来公司正在加紧建设更多的工厂来生产药物。自2020年以来，该公司已经投入超180亿美元。但制药工厂属于会受到高度管制的生产设施，其建设通常需要三年到四年的时间。

克纳普经常会在他的博客“On the Pen”上谈到自己缺药的问题。他创办该博客的初衷是为其他病友提供资源，现在该博客已经发展成为了一个成员达到数万人的在线社区。

克纳普发现，许多病友会驱车数小时，甚至给几百家药店打电话找药。而找不到药的时候，他们又不知道如何调整用药方案。病友们的经历让他非常揪心—为什么礼来公司不能更好地处理这个问题呢？

当然克纳普也明白，礼来面临的问题很复杂，解决起来并不容易。替尔泊肽这个药品名下有两种在售药品，每种药品还有六种不同的剂量。该药物以单剂注射笔的形式销售，这对患者来说很方便，但生产起来却很复杂。

但他也知道，礼来公司已经获得了美国食品与药品管理局的批准，可以用单剂量药瓶的形式销售这种药品，这就要求病人得自己用注射器吸取药液。但礼来公司在一些国外市场也是这样销售的。在克纳普看来，这种方式应该更便于生产。克纳普认为，如果注射笔生产起来较为困难，那么礼来公司为什么不向美国患者也提供这种药瓶装呢？

克纳普告诉我：“他们一直都有这种备用方案。”尽管这是药品行业供应链的一个深层问题，但他的呼吁还是在网上火了起来。

这个话题也引起了里克斯的注意。里克斯称，他欢迎消费者参与这个问题的讨论。“消费者对医疗保健行业的运作方式越来越了解，我认为这是一件好事情。在我们这个行业，患者在网上自发组织起来，迫使企业提高产能。这在历史上简直闻所未闻。但它肯定是一件好事情。”

不过到目前为止，礼来公司仍未推出这种药瓶装。里克斯在今年7月对我表示：“我们对所有供应问题的解决方案都持开放态度，也包括这个方案。”他还对患者难以获得药品的问题表示了遗憾。“这也是我和公司的首要任务，但这个问题是有难度的，它需要大量的资本，技术难度也很高，而且还有物流和监管上的难度，所以我们有很多工作需要做。”

在我造访那天，里克斯正前往美国威斯康星州的普莱森特普雷里（Pleasant Prairie），礼来公司最近在那里买了一块地，用于建设无菌工厂，以提高替尔泊肽的产量。而在礼来公司总部以北30英里（约48.28千米）处，建筑工人们正在一片玉米地的中央铺设钢筋水泥。广告牌称这里未来也将是“Mounjaro和Zepbound的生产基地”。礼来公司表示，希望该工厂能够在2026年投入生产。

当然，礼来公司也没有坐在过去的功劳簿上。目前，它正在加速研发下一代肥胖症药物，很多人都希望它可以超越Zepbound。其中最受瞩目的包括一种减肥效果可能更加明显的三效制剂，以及一种片剂形式的GLP-1药品。此外，该公司还在加紧推出治疗阿尔茨海默症的新药Kisunla。今年，该公司还将在研发方面继续投入数十亿美元。

公司现在虽然获得了前所未有的成功，但里克斯又有了新的焦虑。他告诉我：“很多公司在成长过程中都会变得平庸，我们现在的目标是继续‘超越常规’。”

“这就是我们的目标——成规模地去做重要的事情。”他说。

译者：Min