潜力比经验更重要

《财富》（中文版）-- 赫布·格林伯格（Herb Greenberg）深知受歧视的滋味。从10岁起就失明的他以最优异的成绩毕业，并且获得了心理学的博士学位，但是他几乎没有得到任何工作面试。最终，他决定走自己的路。格林伯格发明了Caliper测试，这是一个开拓性的性格测试法，旨在预测应聘者的工作胜任程度。它让许多公司明白了，潜力比经验更重要。如今，他创办的总部位于新泽西州普林斯顿（Princeton）的全球管理咨询公司Caliper与3.5万家公司开展合作，其中就包括保诚（Prudential）、Avis Budget Group和沃尔玛（Wal-Mart），公司的年均营业额在2,500万美元至5,000万美元之间。

    现年84岁的格林伯格已经做过Caliper测试。结论是：他是一位“热情洋溢的企业家”，拥有“极强的自我激励能力”、“高度的责任感”，以及“强烈的理想导向”，但是他不太关注细节或组织。以下便是他的故事：

    我的父母来自于波兰，因为受到迫害他们在20世纪20年代逃离了波兰。他们一点英语都不会，分别来到美国，在纽约相遇。他们结婚后迁往底特律，我就是在那里出生的，后来我们又搬回了纽约。我在布鲁克林长大。父亲制作矫正鞋，每周最多能挣100美元。他一向乐于帮助他人。这样做是为了让世界变得更美好，所以我是在这样的思想熏陶下长大的。

    我有3个妹妹。1938年，一个才13个月大的妹妹因为链球菌性咽喉炎去世。罗斯林（Roslyn）去世才一两天，我就得动手术，因为我的两个耳朵里的乳突骨发炎了；医生并不清楚导致发炎的真正原因是什么。我9岁时骨瘦如柴，奄奄一息。细菌扩散到了我的眼睛里，在接下来的一年里，我渐渐失明了。我在阅读唐·斯特迪（Don Sturdy）的历险记时，父亲发现我无法正确地看东西，因为我把书拿倒了。医生说，我会失明，对此他无计可施。最悲伤的事情莫过于罗斯林的夭折。所以我们接受了这个事实。

    有关部门极力要求我的父母把我送到盲人学校去。我们用尽一切办法要让我接受普通人的教育，不想因为失明而与常人的世界隔绝。我们终于找到办法，让我去普通学校就读，而且还得到了一间年级教室，教我学习盲人点记法。

    童年时，我想成为一名律师，成为克拉伦斯·达罗（Clarence Darrow）和佩里·梅森（Perry Mason）的结合体，扶危济困。但是我进入纽约市立大学（City College of New York）读书，并且爱上了心理学和社会学。心理学可以改变人类生活的力量，让我确定了前进的方向。

    1951年，在读完临床心理学的硕士学位后，我的第一份工作是担任纽约市福利部门（New York City Department of Welfare）的就业顾问，帮助领取福利的人找工作。1955年，我以最优异的成绩从纽约大学（New York University）毕业，并且获得了心理学和人类关系学的博士学位，以及所有证书。我递交了600份求职申请，有85家公司向我发出面试邀请。但是当我提及我的视力后，面试机会便只有3次了，而且没有一家公司聘用我。

    最终，我在得克萨斯理工大学（Texas Tech）获得了一份教书的工作，我在那里工作了两年。当时，作为一名在得州的布鲁克林小伙子，我在南方遭遇了一些社会态度问题。1957年，当一个在罗格斯大学（Rutgers University）教授心理学的机会出现时，我抓住了它。

    正是在罗格斯大学，一位同事问我对心理测试了解多少。一家大型保险公司—我曾经发誓绝不透露它的名字—正在寻找一种预测销售成败的测试方法。我们的研究发现，这样的测试根本不存在。随后我遇到了戴维·迈耶（David Mayer），他在曼哈顿管理着一家名为市场心理学（Market Psychology）的小公司。看到市场需求后，戴维和我决定结成商业合作伙伴，共同开发一种测试方法，预测找工作的可能性。设计这个测试方法花了我们4年时间。

    1961年，我们组建了市场调查和研究公司（Marketing Survey & Research Corp.，简称MSRC）。我们从推销共同基金和垃圾股票的鲍伯·施瓦茨（Bob Schwartz）和莫里斯·吉特尔曼（Morris Gittleman）那里借到了1.5万美元，并且搬到了他们在华尔街37号的办公室的后面。两个月后，他们发现我们没有任何收入，于是便把我们赶了出来。我们在一幢建筑里找到了一处廉价公寓，它可以免3个月的房租，于是我们就搬到了那里。

    我们已经身无分文，所以我把人寿险和共同基金打包销售。我在管理MSRC的同时，创办了一家以物易物的公司，并且经营家具批发。

    推销我们的测试方法并不是一件简单的事。我们是两个年轻人，整天挂在嘴边的是：“忘掉你是怎样招聘的吧。请相信我们的测试。”起初，国内的一些最优秀的公司把我们轰出门外。他们嘲笑我们。最终，通用汽车（GM）的销售规划副总裁盖尔·史密斯（Gail Smith）同意在全美国的30家别克（Buick）经销商那里试用我们的测试方法。我们的3个月免费租房即将到期，因此这纸合约是我们的及时雨。

    1963年，我们把公司更名为性格动力（Personality Dynamics），因为它点明了我们的工作，即性格评价，并且把它与工作表现挂钩。开发我们的测试方法的关键—这也是应聘者能否胜任工作的关键—并不是他过去做了些什么，而是他究竟是怎样的一个人，现在激励他的因素是什么。

    绝大部分的招聘工作都是基于工作经验。与研究过去的经验相比，挖掘人的本性和性格要难得多。我问公司的经理：“请问以下的情况你经历过几次？你招聘了有10年工作经验的员工，却发现这个人有一年的坏经验，然后又把它重复了10遍。”

    70%的工人干工作是为了谋生；他们并不热爱自己的职业。我们说：“让我们找找，你究竟喜欢做什么，然后让你接受相关的培训。”头脑是人体最重要的肌肉，如果你的大脑在某种刺激下还不工作，它就会变得松弛无力，而且不能好好工作。如果人们热爱自己的工作，整个生产周期就会提高。

    1964年，戴维和我在《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）上发表了一篇重要文章，我们因此受到了关注。就在那年的11月，我们的年收入达到了30万美元，并且步入稳定增长阶段。1968年，我们从经济机会办公室（Office of Economic Opportunity）那里获得了20万美元基金，帮助波多黎各的失业人群找工作。我们取得了巨大成功，他们把第二年的基金拨款增加了一倍。只要你愿意，我们就能做到。

    随后，我们又从美国劳工部（U.S. Department of Labor）获得了288万美元基金，帮助纽约市（New York City）的长期失业者找工作。这笔基金在第二年增至469万美元。这也是约翰逊总统发起的“向贫困开战”运动（War on Poverty）的一部分。

    1970年，戴维和我友好分手。我买断了他的权益，而且我们继续共同进步。20世纪80年代初，人人都在用“动力”（dynamics）这个词，于是我们决定请专家帮我们更名。他想出了Caliper这个名字。Caliper（卡尺）是一种精确的测量仪器，我们的工作就是考量人，考量他们在精确性方面能做些什么。于是我们在1987年更名为Caliper.

    几乎没有什么工作是我们没有评测过的。我们还在主要的体育运动项目中开展工作。80年代，我们与橄榄球、棒球、篮球和冰球队开展合作。我们可以评估竞争力、纪律性、团队导向，也就是说，除天赋之外的让伟大球员有别于普通球员的东西。

    我热爱体育运动，1999年我买下了一只你从未听说过的篮球队特伦顿流星队（Trenton Shooting Stars），并且做了两年的球队老板。最后的失败是财务问题导致的，因为我亏损了至少200万美元[这只球队现在已经解散了，它曾经在国际篮球联盟（International Basketball League）中打过比赛]，但是我验证了我挑选队员的理论是有效的。球员都是经过我的挑选，有一年我们因为一球之差，与冠军失之交臂。我认识到，除了要成为心理学家和社会学家外，还得成为一名商人。幸运的是，当时我还有亏损的资本。

    迄今为止，我们已经为350多万人做过评估。现在，我们从事许多高管教练工作，某些层次的培训，并且与其他培训公司结成合作伙伴。

    从对身体残疾的歧视，以及种族歧视和性别歧视的角度来看，现在的招聘工作已经有了很大的进步。但是带有歧视问题的现象仍然存在。例如，走路方面的困难怎么就会影响到接听电话的能力呢？别去理会身体的残疾。学会一门本领，并且融会贯通。

    只要我从事的工作是有乐趣的，我就绝不退休，除非我的身体健康状况不再允许我工作。我们还在赚钱，我的收入很高，我们员工的收入也很不错。我们帮助过数以千计的公司，我们每天都能听到我们测试过的人取得成功的故事。这是给我们的最大的奖励。（财富中文网）

    译者：萧艾