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SAP超级推销员
作者：梅拉妮•华纳（Melanie Warner)苏妲•莎在经济不景气的时候推销软件，她所拥有的是近乎盲目的乐观、厚脸皮和一部手机苏妲•莎（Sudha Shah）在这一行业如日中天。身为一家大型软件公司最杰出的销售代表之一，她赢得了同事的尊敬（也许还有妒忌）以及大笔佣金。 2000 年，她的销售业绩...
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薄饼推销员
朱莉娅•斯图尔特，IHOP 早餐连锁店 CEO作者：Jenny Mero1 6 岁的朱莉娅•斯图尔特（Julia Stewart）在 IHOP 美式早餐连锁店做服务员的时候就有一种感觉，有朝一日她会经营一家公司。她当时还不知道，未来她将率领的就是自己当过服务员的这个地方。2002 年，52 岁的斯图...
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推销员之死
这位不光彩的能源推销商的结局多少有些令人震惊作者: Bethany McLean， Peter Elkind令人震惊啊！7 月 5 日，凌晨 3 点 11 分，安然公司（Enron）前首席执行官肯•莱（Ken Lay）在阿斯蓬死于心脏病。这是人们描述这一消息时使用的第一个词语。但各种词语在此之后便接...
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新型推销员的诞生
Google只是一个开始，互联网终于变成了营销利器。广告业将永别既往作者: Daniel Gross11 世纪中期，消费品公司开始在报纸上登广告。从那时起，大众媒体广告业的工作一直是“建立联系”。但是，随著当今世界的联系越发紧密，广告业越来越远离它的历史起源，它的商业模式和受众同过去的差距也越来越大...
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SAP的灯塔计划
在不到 30 年的时间里，SAP 公司几十万，甚至几千万美元的 ERP 软件拥有了 1.35 万个用户。即使在中国──四处风闻“ERP 已死”的市场──SAP 还是挖掘出了 300 家客户，销售额以年均 50% 的速度递增。作者：萧艾杜建军是 SAP 公司销售队伍中的佼佼者。做技术出身的他在圈内也是...
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SAP借收购挺进云端
上周末，SAP宣布以34亿美元收购人力资源管理软件供应商SuccessFactors——无论如何，这绝对是条大新闻。第一个问题是，SAP耗费如此巨资，通过收购拓展云计算市场，有意义吗？（当然，SAP为何选择周六早晨宣布这笔交易也是一个问题）SAP的SuccessFactors收购价比该公司上周五收盘...
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SAP的世界新秩序
这家软件巨头的首席执行官开始全权负责，他面临着不少麻烦。作者：Jessi Hempel5月19日起，李艾科（Leo Apotheker）将独自担任SAP的首席执行官，在此前约1年的时间里，他与孔翰宁（Henning Kagermann）一同担任联席首席执行官。李艾科可谓受命于危难之时。SAP长期以来...
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从电视推销员到高管教练
图片：Martin Schoeller《财富》（中文版）-- “我拥有你！”包括销售高管、专业营销人员、软件开发人员还有我在内的6,000人同时冲着站在身边的人——无论是同行，还是完全素不相识的人——喊出了这句有力的话。人们面部扭曲，手指戳在了一起。活动持续了足足有半分钟，喇叭里的电子音乐震天响，我...
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IBM公司的全明星推销员
魏维克·古普塔不打高尔夫。他也从没去过公司总部。然而，他把蓝色巨人在这个发展迅猛的地区中迅猛发展的部门打理得妥妥贴贴。他的销售依赖的是很棒的点子作者：JESSI HEMPEL魏维克·古普塔 （Vivek Gupta）没等司机停稳车就从出租车后座上跳了下来。他大步走向位于孟买中南部的英国无线供应商子公...
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现代推销员的内心世界
如今，推销工作靠老一套的 ABC 基础要则已经不够用了（对新手来说，这一基础要则代表的是“永远要完成交易”）（ABC 正是“永远要完成交易”的首字母缩写─译注）。我们与销售顾问机构米勒·黑曼公司（Miller Heiman）合作，就 2008 年的销售状况对 305 名销售人员进行了调查为与客户见面...
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