媒体销售11条军规

在40多年的出版界从业经历中，我有过一些炫目的名头和职务， 但说到底就是一个贩子。换句话说，不管我是在做消费者营销、制造和分销，还是管理或广告销售，我一直在做销售！这次我愿意将我总结出的一些成功经验全盘托出。自白1坚持不懈终有回报记住这一点很重要——我们都在经营未来。我不记得哪一次是打个销售电话然后...

媒体销售忏悔录

媒体销售：拼数字不如拼价值

四十多年来，在亲自从事销售工作以及管理（包括亚洲在内的）广告销售团队过程中，我注意到一个现象，那就是许多中国的媒体销售人员在明确自家媒介的价值主张（value proposition）上都准备不足。价值主张的第一步，始于对编辑使命的表述，即指出该媒体与其他媒体之间的差异，突出这家媒体在消费者眼中、进...

众筹投资5大军规

投资初创企业要取得成功，光有现金还不够。这是风险投资家和证券监管机构希望向有意参与股权众筹的人士传递的信息。股权众筹是一种新的投资形式，尚有待监管部门批准。普通投资者很快将有机会投资于早期初创企业，从而获得这些公司的股票。目前，只有一小部分满足一定收入和财富标准的投资者才能投资于初创企业，获得这些公...

创业者的十条军规

经营一家公司需要付出什么？对于这个问题，创业者一定会收到来自各方的建议——朋友、合伙人、导师和投资者等。有些建议是有用的，但有些却没有价值。我们应该听从哪个人的哪条建议？这个问题非常棘手，创业者往往很难弄明白。我在最初创建网上订餐平台OpenTable时就曾经历过这种困惑。现在我也经常看到我指导的创...

公关危机中控制损失的10大军规

危机无处不在。想一想最近几桩全国性丑闻的主角：通用汽车公司(General Motors)、克里斯•克里斯蒂和美国国家安全局(NSA)。企业每天都在遭受无数人为失误的困扰，比如“全部回复”灾难、产品缺陷、风流韵事等等。无论你遭遇的危机是大还是小，有两位作者都认为，他们能帮到你。克里斯托弗•勒翰和马克...

擒获魔鬼交易员的“第22条军规”

9月14日，瑞士联合银行（UBS）交易员奎库•阿多博利因涉嫌欺诈及账目造假被警方逮捕。每一位股票交易员都得面对“魔鬼交易”的巨大诱惑。授权交易就像一台复杂的、合法的老虎机，经常需要承担巨大的风险。那么，公司如保证招募道德员工既能信心十足地进行股票交易，又能抵挡住一掷千金进行违规交易的诱惑呢？瑞银交易...

电视媒体可行，网络媒体未必

作者：Keith Richman人人都说原创网络视频无法盈利。很多有名的数字媒体制片公司在烧掉数百万风险投资后关门大吉，但也有各大传媒公司将黄金时段的节目放到自己的网站或Hulu这样的视频网站上最终赚取了真金白银。相关人士认为网上娱乐未来将继续依赖高成本制作的“付费内容”，类似于现在的黄金时段电视节...

苹果“媒体价值”下降，微软“媒体价值”上升

以下是一种颇有意思的做法。先统计出过去3个月里，苹果（Apple）在新闻、社交媒体以及tweet中被提及的次数，再根据每条信息的影响和价值，逐一给予评分——正面、中立或负面。最后你就可以计算出，假如你聘用一家公关公司，那么需要支付多少费用，才能产生这样的评价效果。这正是位于纽约长岛的General ...

销售的艺术

约翰·H·帕特森（John H. Patterson） 这位国家收款机公司（National Cash Register）的创始人给他的职员制定了奇特而苛刻的规章。他在公司里开辟了场地，让销售人员去那里做运动。他规定他们买多少钱的领带。有一次，他解雇了一名职员，只因为这名雇员在他组织的一次性格塑造马...