2019年12月初，我在上海与王磊会面。

会面地点是张江一处距离地铁站不远的企业园区。这里核心建筑不高，并不是常见的规则形状，外墙有涂成黄色的长条形装饰。楼顶的一块牌子上，是这家企业的名字：阿斯利康。

王磊现在是阿斯利康全球执行副总裁、国际业务及中国总裁。三年前获得的这一职位，是对他从2014年12月起担任阿斯利康中国总裁后的2年中取得的成绩的认可与褒奖。

王磊的成绩包括领导阿斯利康中国2014年和2015年连续两年实现近20%的业务增长，让阿斯利康成为在中国增长最快的跨国药企之一。

这个成绩并非所有人都发自内心地信服，关于阿斯利康的业务增长“主要依靠强大的营销驱动”的说法不只在制药行业流传，而几乎要成为“社会共识”。不过，这显然是一种偏见，仅靠营销就能把中国变成阿斯利康全球第二大市场，既不符合事实也不符合常识。

王磊一点也不回避关于“营销”的提问，他会反问“营销如果是善意的，为什么不可以”。在我们的交谈中，“善意”这个词出现过很多次。不过，现实是，对于一家跨国药企表现出的“善意”，外界往往会回以“揶揄”。

“有什么好抱怨的”

无法考证源头的隐蔽的偏见，一直如暗流般存在，2018年7月，一部票房惊人的电影中，跨国药企高管的形象被塑造得骄横、傲慢又唯利是图，甚至连卖假药的骗子也比他“有人味儿”。这部电影把公众对进口药物价格的不满，又一次催化成跨国药企与政府相关部门必须面对的舆论压力。

事实上，跨国药企与政府部门之间，关于药品价格的谈判在2015年就已经开始，并一直持续且卓有成效。2016年5月公布的首批进入国家医保目录，从而价格大幅下降的3个一线药物中，就有阿斯利康的治疗非小细胞肺癌的靶向药物——易瑞沙，降价幅度有55%。

阿斯利康最近一次被写进药品价格谈判的新闻，是在一条旨在表现医保谈判成果的报道中，政府方面的代表以高超的“砍价”技巧，把阿斯利康的10mg规格格列净从报价每片5.62元，砍到4.40元之后，继续以“数字不好听”的理由又砍掉4分钱，最后以每片4.36元的全球最低药价进入国家一类医保目录。

这个充满戏剧性的场面通过各种媒介形式广为传播，新闻中作为配角的阿斯利康，支持并积极参与中国医疗体制与医保政策的变革时愿意主角。

王磊说这里有几个大事情要想好：一个进入中国20多年的跨国药企，从一个比较小的业务做起，今天做得很大很成功，首先就得感谢这个国家的人民和政府。

把“感谢”设定为大方向，就很容易理解王磊所表现出的“满足”。“每年都是好事？件件都是对的？每个月都是喜讯？没有那么容易。”他说。

王磊对中国的现实表现出更清醒的认识，清醒得都不太像人们想象中的外企高管。

“老百姓有时候不理解，指责你两句也很正常。他指责你之后，政府听到了，你的药进了医保”，在这个逻辑推导之后，他问我，“你觉得老百姓的指责有什么错吗？”

根本没有给我回答这个问题的时间，他就接着解读：老百姓说你其实是帮了你，被说的时候不愿意听，进医保的时候你就笑了，这种反应“不连贯”。

“老百姓不理解很正常，他们不知道为什么这个药这么贵，也不知道国外卖多少钱。”王磊说，这些“解释不了”的事情干脆不要花精力解释，作为药企，就默默把自己能够做的事情做到最好，然后“心存感激”，因为他不知道“有什么好抱怨的”。

药品价格被压到最低，从传统意义上说，营收会受到影响，王磊毫不讳言这一点，但是他说“也有好的事儿”，比如创新药得到鼓励，上市进程加快；医保原来要隔九年才能进，现在进得早了；进入医保目录的药物单价压低了，但是量上去了……

王磊承认自己并非对此毫不在意，他也在密切关注“这件事”的发生，但是他认为比事件本身更需要密切关注的是表象背后的规律，以及发展趋势。“只有不了解规律的人才会每天都为这件事情感到不愉快，才会随便谩骂。”

接地气

王磊对“医保谈判”、“民众对跨国药企的理解”、“时不时被当做靶子攻击”，表现出远远超过我的意料的“了解之同情”，我无法证实他“完全没有海外教育经历”的背景让他比同行“更懂中国”，但是他自己认为这不只是他的短板，也是他的优势。

因为，在中国过去数十年中发展的每一步，取得的成绩，付出的代价，需要解决的问题，他都是见证者，并且亲身参与其中。他把这简单归纳为“接地气”。“在中国市场了解到的多样性与积累，是在国外生活多年的人没有办法轻易得到的。”

我提醒他“接地气”是不是还可以解读为对“潜规则”这样的灰色元素有更深刻的体会，他不露声色却非常警惕地向我宣示了他与阿斯利康的行事规范：对那些东西了解，不意味着要同流合污。“坚持合规才能规避风险，才能真正帮到企业。”他说。

我问他以自己的“接地气”优势帮助阿斯利康、他本人和他的同事们避开的最大风险是什么，我期待得到的答案是一个具体的事件，但是他的回答是“营业失败的风险”。他充满期望地说阿斯利康为实现基业长青做了很不容易的事，过去6年中，他也为这个目标打了一个非常好的底子：“不但6年做得好，而且长期会好”。

颠覆性的路线

王磊2013年以中国区消化、呼吸和麻醉业务部副总裁职位加入阿斯利康，被公司寄予厚望。希望他之前在罗氏制药的成功经验在阿斯利康也产生好的成果。不过王磊不仅颠覆了自己在阿斯利康的前任的路线，也颠覆了自己的经验。

“原来是聚焦大城市、大医院的做法，我们现在则走得非常广阔；原来卖产品比较重，现在开始提供创新的解决方案；原来我们跟国内企业没有什么合作，现在是广泛地合作；原来政府方面我们很少主动沟通，现在也有比较深入的合作，让政府了解我们想法。”这些完全的颠覆性的路线，王磊认为比较贴近中国实际，并且事实证明有效。

他的勇气源于信心，信心基于对中国的了解和对商业规律的掌握。他相信在这个行业没发生的事，在别的行业可能已经发生过，“有很多行业其实比医药行业更开放、更先进，只要愿意去学，不要陷入公司的文山会海中，就能学到东西”。从互联网行业与快消品行业学习之外，王磊相信意念是善良的，只要能坚持得住，结果就会非常好，“虽然过程是痛苦的”。

“很多时候轻松的事情其实是坏事。”王磊说，“看到巧克力就多吃点，看到红烧肉就再来几碗，这样很容易做的决定，是非常美好的事物，能让人立刻开心，但是后果却不一定能让人笑得出来。”

王磊会跟他的同事讲这是一个苦行僧的工作：认定一件事，把它做到底。他很少见地拒绝了同事认为他在工作中“发散”的评价，因为他坚定地认为自己的所谓“发散”其实是想出无数种方法，只为了做好一件事。“其实有时候我都觉得自己过于聚焦了。”他说。

这个坚持的过程与过程中的痛苦，主要来自内部的不理解。相较于外界的狐疑，前者更让他有挫败感。他要说服他的同伴，要用享受的心态，愉悦地推进这个痛苦的过程。

王磊主导阿斯利康中国的业务转型，出售的不再是单一的药品，而是一个与健康或治疗有关的解决方案。

这个解决方案被王磊形容为“让患者快乐”。比如乳腺癌患者的快乐，要从假发、塑形、心理重建这些维度一齐入手。“从第一天由谁来告诉患者诊断结果开始，而不是仅仅给她一个治疗乳腺癌的药物。”王磊说。

这个解决方案还包括，能不能早一点进行筛查，患者上一次体检是什么时候，为什么没有检查出来，“要像对待大人物一样对待每一个患者”。王磊说，我们开始团结整个行业生态圈在做这件事，而不是考虑自己的药品要卖多少钱。“只卖一个产品，最后注定是失败的。”

和肯德基一样多的雾化室？

提供解决方案，这是一件充满想象力的事，王磊愿意为了自己的想象力多花工夫。在进入阿斯利康最初的时间里，他还只是一个消化、呼吸及麻醉业务部门的负责人，他问同事第二年计划做多少间雾化室。在中国，雾化室是有效缓解哮喘症状的治疗方案。

2012到2015年开展的采取严格抽样设计、具有良好全国代表性的中国成人肺部健康研究数据显示,中国20岁及以上哮喘患病率为4.2%，患者人数为4570万。王磊得到的回答是100间。因为预算只够建那么多。

这是一个从理论上非常合理的计划，但是立马被王磊的强大想象力摧毁了。他的脑内小剧场中，一出戏在上演：上海附近某个城市的一个家庭，唯一的孩子罹患哮喘，专程到上海儿童医院，排队折腾一整天，家里所有大人都来陪着孩子，医生的诊断是要雾化治疗，每周三天，每天两次，一家人不得不在上海留驻，生活全部被打乱，原因是他们生活的城市没有雾化室。

王磊想既然当地没有，“那我们来建”，还要求“从家里出来走路5分钟就能到”。王磊问同事5分钟就能走到的地方是哪里，回答是“肯德基”。那一年，全国的肯德基有4000家。

王磊要按照肯德基的数量规模建设阿斯利康的“雾化室”，这是一笔数额巨大的支出，他需要去说服总部。

“说服总部，要从商业角度去讲。我跟总部描述宏伟的蓝图，打造这样一个方便患者的生态圈，能够推动整个行业来帮这些哮喘的患者，而不是自己一个人去做。想要让大家都去关注这件事，我们得先投入。”王磊说。

说服总部花了三四个月的时间，熟练掌握英语，了解大公司工作流程，并且会讲故事的王磊从总部拿到了建设预想中的雾化室需要的资金。

尽管这个宏伟的蓝图经得起商业理论的检验，但是具体实施起来能否成功，当时连王磊本人也不敢百分之百保证。

虽然他说“这个就不管了”，但还是补充说，他相信愿望是善良的，即便不成功，世界也会原谅，因为“一不是想把公司毁了，二是不想患者受苦”，他觉得自己把商业本质的规律已经摸透了：让患者受惠，难道生意会差吗？

王磊没有告诉我，到2019年11月，阿斯利康在中国设置的儿童雾化室已经超过15000间。

王磊不承认自己是强势的领导，甚至都不认为自己强大，他只肯接受“乐观、热情地去带动别人”这样的评价。他希望跟着他做的人，“不论是什么特点，只要意愿良好就都会成功。”

如果这个良好意愿是与患者有关，王磊则强调一定要经过科学论证。在阿斯利康，医学部对王磊的想法拥有一票否决的权力。

“因为这是一个科学的创新的医药公司，只有被科学证明是好的事情，才能有生命力，才能进指南，进临床路径，才能被国家采纳。”王磊说自己只能发宏愿，具体落实，从技术上让患者得到最好治疗，是医学专家的事，他不能干预。

我问他，有没有那么一个时刻，他坚定地认为自己的是对的，并且坚信意愿是好的。

“我不能这么想，绝对不可以这么想，这个是错的。”他说。（财富中文网）