近期，在自己所购买的银行理财产品出现亏损后，一位客户呼朋引伴来到银行，在工作时间直接把网点的大门给锁上了，扬言不赔钱就不开锁，导致其他客户和工作人员都不能进出，直到当地警方介入才解决了这场闹剧。

这是一位银行业人士的亲身经历，虽然确属比较极端的案例，但银行理财净值化转型所面临的压力可见一斑。与投资者此前对银行理财保本保收益的印象形成鲜明反差的是，今年以来不仅不保收益而且本金都出现亏损的理财产品越来越多。Wind数据显示，截至3月22日，全市场28624只银行理财产品，破净（即净值跌破1）的产品已达2263只，另有2143只产品徘徊在破净边缘，意味着破净和接近破净的产品合计占比超过15%。

很多人的困惑在于，股票和基金被套也就认了，现在连“浓眉大眼”的银行理财产品都会亏损，我们还能相信谁？

投资者信心动摇之际，近期多家银行理财子公司以“致投资者的一封信”等形式向投资者说明近期理财产品净值波动原因以及将采取的策略，并释放出坚定看好资本市场长期价值的明确信号。有“零售银行之王”称号的招商银行副行长汪建中在3月21日召开的该行2021年度业绩发布会上亦表示，“今年，国内外股票和债券市场共振调整，理财收益的波动给我们带来客户投教方面的压力。目前，投资者对基金的波动和回撤都比较能够理解，但是对于银行理财净值波动的理解还需要一个过程。”

实际上，除了加强投资者教育，银行也需要加强投资能力，说一千道一万，用业绩赢得投资者的信任才是王道。围绕银行理财批量“破净”现象，“财富Plus”的用户也展开了精彩讨论，我们选取了其中一些展示如下：

@陈燕

与财富管理时代共同进化的研究员

几天前，还记得是大盘黑云压城，愁云惨淡的日子，午后盘中，有个好朋友微信来问“帮我看看这是个什么产品？好像是七天的，买了一直在亏，X行买的”（附了一个截图），我一看这是国有大行的理财子公司发行的一款7天滚动式的理财产品，产品类型为“固定收益类、非保本浮动收益型”，产品风险等级为“PR2”，说人话就是一款“投资债券类资产的风险较低但不保证赚钱”的产品。当我给朋友解读了这些信息后，她感慨到“最近市场怎么这么差？我看到风险PR1都至少没有亏，PR2三家银行都是亏本，要找个不亏的都难”，于是我又解释到当前市场恰好股债都很拉胯，本身PR2风险的产品是不会投资股票的，所以波动已经不算大了，债券浮亏，理论上没有什么关系的，债券短期内是交易价格，但是债券在投资机构手里持有到期了没碰到违约的话是本金+利息到手的，所以债券理论上持有到期是不会亏损的，对于这类产品如果到期亏损继续滚动持有即可。随后又找了两篇关于银行理财从从“摊余成本法”到“市值法”的净值核算披露机制、近期债市为何不景气的专业文章分享与她。最后不忘再科普了一下“全市场找不到保本又高息的产品了”。

拿这位朋友的疑惑来举例，是作为一名研究员和观察者，深切地感受到银行理财打破刚兑、净值化后，社会上广大的固定收益需求没有被有效疏导、教育和转换的情况下，市场与投资者之间的负反馈效应。我的切身体会是，我们把投资者教育工作说的太笼统太简单，我们把金融产品的认知和理解门槛想象得太低。我们以为资管新规给了两年过渡期，银行逐渐用净值化产品替代之前的影子银行产品，大部分客户都已经感知到了；我们以为用“双录”规则让每位客户在开通理财功能前到柜面对着摄像头与理财师来一次相互“确认”，风险告知就做到位了。其实，那只是我们的以为。真实情况是广泛的投资者，还是连基本的产品类型和投资范围都无法读懂，产品合同上每一个字都认识，连在一起看却不知道是什么意思了。

且不说我们的上一辈人因为文化程度差异搞不懂这些门门道道，我的这位朋友是典型的高知80后，我与她夫妇二人从本科到研究生一直是同届校友，只不过我就读于经管学院，他们二人就读于电子工程系。作为985硕士，毕业即顺利就职于国内和国际最大的芯片公司已有十三余载。之前一直陆续做过股票、基金等投资，因工作关系也持有一定的港股美股，按照金融机构的风险识别体系他们风险等级并不低，而且是合格投资者。像这样学历和经验的投资者，我不认为，如果金融机构的投资者教育覆盖到位，在购买产品时用一段实质性的产品讲解，替代一键确认风险的话，他们会理解不了产品的投资范围、风险等级和收益波动原因？

事实上，目前理财产品的类型划分、风险揭示和投资者维护仍然处于粗犷阶段。对于高净值客户尚且如此，大众投资者更无从谈起。简单地将合格投资者与风险承受力强划等号，就是机械形式主义。据我了解，我的这位朋友在券商开户的理财师经常给她推荐风险等级为5级的股票型公私募基金，从不做任何组合搭配。前阵子那位理财师给她推荐一只量化私募头部公司的产品，使用了“年化20%没问题”的字眼，她在给我看的对话记录时我再一次为这些财富管理圈误导销售的行动感到痛心！任何非存款类产品，都是存在风险的，“业绩比较基准（范围值）”只可能是根据历史业绩做出的外推测算，永远不能脱离假设条件和风险来说！

在传统银行不作为和理财师胡乱推荐的双重挤压下，我的这位朋友，目前对于理财的心态更像是提着一篮子鸡蛋走钢丝。存款类产品抵抗不了通胀，非存款类产品浮动生怕鸡飞蛋打。到底是谁给了她不恰当的“预期”？她只是千千万万的有可能跟随市场转型的高知投资者的缩影而已。更何况还有那么多老龄客户的养老钱无处安放，恰恰也是新型银行理财面向的主要客群。在无法刚兑的时代，银行（理财）还能用什么留住客户的“信任”？什么时候投资者才能买的明明白白，配的清清楚楚？这些问题整不明白，市场失去了客户最基本的信任和安心，还谈什么长远发展？

管中窥豹，金融机构和财富管理从业人员，在投资者认知普及、自身专业能力加强、敢于揭示真正的风险（而非一段双录话术或一段可以一键copy的文字）并能够正确地化繁为简说人话等方面，还任重道远！

@万幸

财富管理转型专家，北大光华MBA

理财破净，我想和大家就此分享两个观点：

1、投资者教育任重道远

随着去年底资管新规过渡期的结束，我们正式进入到了一个产品全面净值化的时代，净值化的背后就代表着波动。只要有波动，就必然会有此起彼伏、连绵不绝的问题需要我们去解决，因为趋利避害的人性是我们投资最大的敌人，而克服人性则又是我们投资最高的门槛。

但就如同巴菲特所说的那样，“波动本身并不是风险，本金永久性的损失才是”，涨跌有时，波动难免，我们注定要在此过程中去感受波动、理解波动、适应波动甚至到最后喜欢上波动，而这一切都需要时间。

2、市场是最好的老师，理财破净也是最好的投资者教育

在认知行为学当中，有一个非常著名的理论，叫做“认知失调”，核心指的就是人们会让自己的认知和行为趋于一致，如果不一致就会出现失调，不舒服的状态。对于已经购买了理财，并且已经接受了市场教育的投资者，不管之前听了多少有关的环境变化，产品转型的内容可能都没有用，因为可能根本没有入心入脑。而市场的直接暴击，让其购买的产品出现了当前的情况，会让其真正的觉醒，并开始改变自身的认知，如若不然，他就会陷入失调的状态。

所以，对应的，往前延伸一点，在一本经典书籍《如何让他买》中，还有个著名论断，叫做“行为改变态度，比态度改变行为快的多”，基于这个论断，我们可以得出的结论是，如果我们想要让投资者逐渐变的成熟，最好的方式就是让他购买产品，有了这个行为，加之市场的教育，就会真正改变他的认知。

而不是一味的上各种各样的投教内容，把这些放在客户已经买以后！

@文洁

19年从业经验，专注财富管理服务

其实银行理财这点亏损真不算啥（不排除有部分理财依然在做假账），但为什么银行理财亏损会掀起轩然大波呢？为什么股票基金亏了20%也没有人去基金公司拉横幅呢？

主要原因是银行理财的资产端虽然转型了，比如打破刚兑、市值法估值、禁止搞资金池、禁止短借长投，但资金端并没有接受这种转型，也就是老百姓对理财的认知还停留在一口价模式，老百姓认为银行理财就应该只赚不赔，根本不接受波动。再加上在银行理财在销售过程中有太多不合规的地方，而且客户经理的专业度也很菜，能说清楚什么叫净值法估值的客户经理估计没几个。这种情况下，激增的投诉量的出现也就很好理解了。

破局之道？首先在于加强投资者教育，但这个事情急不来，刚兑搞了20年，不可能2个月就完成转型。其次银行也需要加强投资能力，说一千道一万，用业绩赢得投资者的信任才是王道。（财富中文网）

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