近期，中国国家铁路集团有限公司（简称国铁集团）宣布，自2024年6月15日起，对京广高铁武广段、沪昆高铁沪杭段、沪昆高铁杭长段、杭深铁路杭甬段上运行的时速300公里及以上动车组列车公布票价进行优化调整，根据市场情况建立灵活定价机制，实行有升有降、差异化的折扣浮动策略。

这一决策不仅引起了广泛的社会关注，也激发了公众对于铁路运输服务市场化改革的深入思考。我们将从市场化战略和客户价值创造的角度，探讨国铁集团如何在新的市场环境中寻求持续的竞争优势。

首先需要注意的是，根据现行《铁路法》第二十五条的规定，铁路旅客票价可以实行政府指导价或政府定价，也可在竞争性领域实行市场调节价。这一法律框架为铁路运输服务的市场化改革提供了政策支持。国铁集团的票价优化调整，正是在这一背景下，对市场变化的积极回应。

其次，在市场经济中，以客户为中心的战略是企业获得竞争优势的关键。国铁集团作为铁路运输服务的提供者，面临着来自公路、航空等多种交通方式的竞争。在这种竞争环境下，国铁集团如何践行以客户为中心的市场战略，为客户持续创造价值，成为了一个重要议题。

以客户为中心的战略核心在于理解和满足客户需求。国铁集团需要明确目标客户群体，深入分析客户面临的问题，并探索如何更好地满足这些需求。同时，为了超越竞争对手，国铁集团还需要在管理和组织层面进行提升，以增强客户满意度和忠诚度。

而从我们作为客户的角度来说，可以通过自己的实际体验来感知国铁的市场运营能力。当然，我们非常不希望看到的是，当准备提升价格和减少客户服务的时候强调市场的规律，而谈到市场运营规范和客户体验的时候，却强调一些非市场的因素。

最后，市场定价策略的灵活性是企业应对市场竞争的重要手段。国铁集团在票价优化调整中，提出了有升有降、差异化的折扣浮动策略，这体现了其对市场变化的敏感性和适应性。然而，这种灵活性同时也对国铁集团的组织管理、价格决策和服务水平提出了更高的要求。

相关铁路运输企业负责人在回应此次调价相关的问题时表示，此次票价优化调整涉及的高铁线路所在区域，各种交通运输方式竞争充分，动车组列车票价优化调整后，仍较其他交通运输方式有较大的性价比优势。铁路运输企业将综合考虑客流变化、市场需求和旅客接受程度，用好灵活折扣、有升有降的高铁动车组列车票价机制，最大限度满足旅客多样化的出行需求。

值得一提的是，全国目前盈利的高铁线路只有6条，且都分布在长三角、珠三角等经济富庶的沿海地区。而更多建在中西部地区的高铁，收回高额建设成本仍需时日。今年4月30日，国铁集团发布的2023年财务决算显示，当年集团实现营业收入12454亿元，同比增长10.5%，净利润33亿元。作为对比的是，截至2023年12月31日，国铁集团负债为6.13万亿元。

展望未来，随着市场化改革的不断深入，国铁集团将面临更多的机遇和挑战。国铁集团的票价优化调整，是铁路运输服务市场化改革的重要一步，借此不仅能够更好地适应市场变化，还能够为客户创造更多的价值。然而，市场化改革的道路仍然充满挑战，因为这不仅涉及到价格的调整，更涉及到服务内容、服务水平的全面提升。国铁集团应当利用这次票价调整的契机，进一步优化组织结构，提高运营效率，以更好地适应市场化改革的要求，成为更受人尊重、更具有责任感的国有企业，同时在激烈的市场竞争中获得更大的优势。（财富中文网）

作者王磊为财富中文网专栏作家，资深市场战略顾问，商业专栏作家

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编辑：刘兰香