大型制药公司的挑战：搞定中国

跨国企业进军中国市场

    赛诺菲-安万特集团的数据表明，虽然中国市场上十家最大的制药企业中，有五家是跨国公司，不过其中，没有一家企业的市场份额在2.5%以上。去年，世界15家最大的制药企业综合销售额中，只有0.9%来自中国。阿尔茨特指出，中国市场上最流行的药品很多都是传统中药，而且中药的增长速度也比处方药要快。他表示：“跨国公司正在失去市场份额——虽然他们的增长速度不错，但是他们的市场份额一直在减少。”

    西方企业最近在生产设施以及与本地企业的合作方面进行了大量长期投资。美国的辉瑞制药公司计划在三年内获得6%的中国市场份额；瑞士的诺华公司（Novartis）则在去年11月宣布，它将斥资12.5亿美元在华建立研发中心。美国礼来制药公司（Eli Lilly）也建立了价值1亿美元的风险投资基金，用来为中国的生命科学企业进行投资。这些企业几乎全都扩编了自身的销售队伍。

    不过萨蒂指出，要在中国取得进展，光靠投资是不够的。萨蒂表示，由于市场非常分散，因此制药企业必须学会利用这种复杂性。他说：“成功的基础是：谁在执行方面做得最巧妙？”

    许多企业目前仍然在调整他们的药品组合。凯利表示，由于中国人口收入差异很大，因此企业必须在高端和低端市场同时谋求增长。他们应该销售多样化的药物——从高端的肿瘤药物到狂犬病药物。中国的流行病情况也不同于他国，而且一直在变化。

    凯利指出：“肝癌、胃癌和食道癌在西方国家并不十分显著，不过在中国却是非常多发的疾病。”他还指出，乙型肝炎也是一种在中国非常流行的疾病，它几乎感染了中国10%的人口，不过在美国却只有极少的乙肝患者。

    与此同时，各大制药企业正纷纷筹划在制药之外的其它领域进行扩张，比如在非专利药物、疫苗、消费品乃至传统中药领域有所作为。例如诺华公司最近就收购了一家国产疫苗制造商，塞诺菲-安万特集团也打算与一家中国的维生素和营养品制造商进行合作，现在正在等待相关部门审批。在经历了过分依赖“王牌”药物所导致的切肤之痛后，这些大型制药企业已经明白了多样化经营的必要性。

    萨蒂表示，跨国企业正在学习如何在中国因地制宜。他说：“这些企业如今主要根据当地医疗环境来进行商业运作。”例如，在中国南方地区，他们的商业行为仍然主要在大医院进行；而在西部地区，企业必须和当地的小型经销商建立合作关系。

    凯利指出，塞诺菲-安万特集团已经将它的中国公司划分为十个地区性的分公司，每家分公司都有自己的人力资源和政府事务团队。赛诺菲-安万特正在紧锣密鼓地为这些分支机构招贤纳士，不过由于人才有限，它必须与其他企业竞争。他表示，要说服经验丰富的城市员工到农村地区去工作，可不是件容易的事情。“一旦你将他们带到总部去，他们就再也不想回到二级市场了。”

    译者：王雪菲