增长时刻

    顾客美就是业绩美

    坚持聚焦于化妆品和香水让Ulta Beauty成为一家热门的零售店

    作者：Phil Wahba

    成立时间：1990年

    首席执行官：玛丽·狄龙

    总部：伊利诺伊州博林布鲁克

    员工人数：15,250

    业务：化妆品和美容产品零售，兼营美发服务

    提供不同价位、种类繁多的美容产品、化妆品和香水，轻松但高触感的客户护理，再加上发型设计、染眉等美容服务，使得Ulta Beauty公司成为了一站式美容商店和零售业最热议的故事之一。

    这家拥有800家分店的连锁公司在竞争激烈的美容市场里找到了一块细分利润空间。这个市场既有沃尔玛（Walmart）和沃尔格林（Walgreen），不太讲究的顾客去那里寻找廉价的服务，也有梅西（Macy's）和尼曼（Neiman Marcus），女士们到那里花高价享受精心护理。结果就造成了增长停滞，以实体店销售的不景气标准看，更是如此。而Ulta的销售收入自2012财年以来增长了82.5%。分析师预计，本财年有望达到38亿美元。公司的增长仍然没有放缓的迹象：2015年第一季度的同店销售业绩创下了三年来最佳，与此同时，网络销售增长了将近50%。

    首席执行官玛丽·狄龙（Mary Dillon）表示，Ulta的业务让顾客满意。她说：“这的确是一家有趣的美容去处，不是无聊的工作。”公司拥有零售业里最为成功的客户忠诚度计划之一，其155万名会员贡献了公司营业收入的80%以上。

    但是，Ulta仍然面临着来自于那些把化妆品放在玉米片和厨房家电旁边的大型零售商们的强硬竞争。美容市场增长迅速，欧睿国际公司（Euromonitor International）预计，该市场至2019年将增长5.3%，对于药店和百货店来说，它是至关重要的客流来源。沃尔格林、塔吉特（Target）、CVS Pharmacy都把加强美容板块作为当务之急，而彭尼公司（J.C. Penney）正在与《造型》杂志（InStyle）合作，对自己的850家美发厅做现代化改造，在本店内开设了更多的丝芙兰（Sephora）化妆品精品店。

    为了保持势头，狄龙在2014年发布了一项多年计划。她打算在2019年拥有1,200家店面。公司还押宝于它的高端细分市场，为兰蔻、倩碧等100个高价品牌设立精品专卖店。狄龙还计划让电子商务的销售比例在2019年由目前的5%增加到10%。

    她的计划似乎打动了华尔街：Ulta的市值自2013年她担任首席执行官以来上涨了68%。